紅領(lǐng)：大數(shù)據(jù)下的柔性生產(chǎn)

張?zhí)N藍(lán)

紅領(lǐng)集團(tuán)成立于1995年，2003年開始轉(zhuǎn)型，專注于個(gè)性化定制專業(yè)，當(dāng)時(shí)我們選擇了美國紐約市場(chǎng)做試驗(yàn)，通過十多年努力，從一天生產(chǎn)十多套定制化服裝到兩千件，應(yīng)該說找到了自己的發(fā)展方向。

我們董事長是一位非常保守的山東人，在轉(zhuǎn)型的十多年，他不斷進(jìn)行工廠的改造和試驗(yàn)，但不允許我們拓展國內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)樵谒男拍罾铩皼]有真正好質(zhì)量的產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)拓展的快，實(shí)際上消亡的也非常快”。直到去年，我們才進(jìn)行國內(nèi)市場(chǎng)的嘗試。

我們主要做酷特（Cotte）平臺(tái)，服務(wù)海外客戶，積累了一些有名的客戶資源。服裝制造業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷的行業(yè)：勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，人工成本攀升；低價(jià)，低質(zhì)、低附加值；供應(yīng)鏈周期長，高庫存；渠道費(fèi)用高。在某種程度上說，服裝行業(yè)是一片紅海，可替代性比任何行業(yè)都要強(qiáng)，如果不能給客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，下一秒他就是其他品牌的客戶了。所以要回歸市場(chǎng)和客戶需求的原點(diǎn)，真正圍繞客戶的需求，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，否則不是簡(jiǎn)單的提高效率，降低成本，就能夠生存下來。

服裝行業(yè)的定制有其特點(diǎn)：對(duì)經(jīng)驗(yàn)的依賴性特別強(qiáng)。服裝的量體，必須要懂版型，懂人體，懂工藝。所以做定制店都要先找一個(gè)量體師，高薪養(yǎng)在店里。國外版型師年薪甚至高達(dá)人民幣3000萬，即便在國內(nèi)，20萬年薪都很難找到優(yōu)秀的版型師，而且即使有10年工作經(jīng)驗(yàn)，也不一定入了版型師的門檻。有經(jīng)驗(yàn)的版師，一天不休息，只能打兩套版，我們現(xiàn)在一天生產(chǎn)兩千套個(gè)性化定制服裝，版師不休息也至少需要1000個(gè)版師，成本非常高，算上技工等工資，所以個(gè)性化定制只能變成少數(shù)人可以享受的奢侈品。但我們通過3D打印智能工廠能夠解決這些痛點(diǎn)。

3D打印模式可以使得消費(fèi)者自由輸入自己的體型數(shù)據(jù)和個(gè)性化需求，支持全球客戶DIY自主設(shè)計(jì)；款式、工藝、價(jià)格、交期、服務(wù)方式個(gè)性化自主決定，客戶自己設(shè)計(jì)藍(lán)圖，可滿足99.9%消費(fèi)者個(gè)性化需求，七個(gè)工作日交付成品西服。

在我們的工廠，看到的產(chǎn)品不是一件件衣服，而是一個(gè)個(gè)靈魂。通過每一件獨(dú)特的衣服，可以判斷出這個(gè)消費(fèi)者的性格、喜好、時(shí)尚品位、職業(yè)，甚至他是在什么日子穿的。

此外還能滿足個(gè)性化的大規(guī)模生產(chǎn)。原因很簡(jiǎn)單，我們沒有真正把個(gè)性化融入到工業(yè)化生產(chǎn)中。譬如在量體上，我們研發(fā)了一套量體方法，任何一個(gè)人，不需要懂服裝，五個(gè)月的培訓(xùn)就可以進(jìn)行量體，把經(jīng)驗(yàn)判斷變成了工具，量體的經(jīng)驗(yàn)依賴大幅度降低。制版上，我們建立了龐大的數(shù)據(jù)庫，當(dāng)量體的數(shù)據(jù)輸入時(shí)，瞬間可以找到符合他的版型。所以在我們公司是看不到白發(fā)蒼蒼的制版師，都是小姑娘、小伙子，而且一般都是中專畢業(yè)的。

我們用工業(yè)化的效率和手段來生產(chǎn)產(chǎn)品，工業(yè)化成本僅僅比一般傳統(tǒng)的高出10%左右，而且易復(fù)制。我們有一套很簡(jiǎn)單的下單系統(tǒng)，客戶在全球各地都可以通過系統(tǒng)設(shè)計(jì)衣服，直接連接工廠下單，所以在品牌運(yùn)作上沒有庫存，個(gè)性而且能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)。如果一件衣服在本地賣很好，我們只需要一天衣服就可以到本地門店，能夠快速補(bǔ)貨。

過去十多年我們一直服務(wù)海外市場(chǎng)，在Cotte平臺(tái)上聚集了很多創(chuàng)業(yè)者。有一個(gè)21歲的小伙子，用一年的時(shí)間在我們平臺(tái)上做個(gè)性化定制，成為了德國排名第一的個(gè)性化品牌，案例已經(jīng)進(jìn)入了劍橋商學(xué)院。一個(gè)美國客戶跟了我們平臺(tái)8年，每年通過平臺(tái)中賺取5000多萬人民幣的利潤，而他的團(tuán)隊(duì)才十多人，專注設(shè)計(jì)。

每一個(gè)案例都是不同的商業(yè)模式，但都是基于Cotte的供應(yīng)鏈平臺(tái)產(chǎn)生的。在運(yùn)作模式上，Cotte和傳統(tǒng)的服裝企業(yè)有很大不同。傳統(tǒng)模式是做了再賣，產(chǎn)品先生產(chǎn)出來，然后放到渠道上面銷售，銷售不了的是庫存。而Cotte，是賣了再做。所以我們流水線上的產(chǎn)品都已經(jīng)被買單了。傳統(tǒng)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無論買手經(jīng)濟(jì)，還是設(shè)計(jì)師模式，都沒有辦法針對(duì)每個(gè)人進(jìn)行研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)。而Cotte是個(gè)性化，人人設(shè)計(jì)，一人一款，一人一版。

在價(jià)位上，傳統(tǒng)的定價(jià)是層層加價(jià)，銷售價(jià)一般是成本的5-10倍。Cotte打造的是個(gè)C2M的概念，客戶直接對(duì)接工廠，所以在零售價(jià)僅僅是成本的2倍左右。

在客戶的黏性上，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的服裝運(yùn)作模式依賴設(shè)計(jì)師，以及消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)師風(fēng)格的認(rèn)可，無法針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行獨(dú)立的研發(fā)和設(shè)計(jì)，很難確保每年、每季都能買到合適的衣服，所以黏性就比較低。但Cotte的黏性非常的高，消費(fèi)者把自己的需求完全融入到這個(gè)品牌里面，產(chǎn)品都是獨(dú)一無二。

傳統(tǒng)服裝需要顧客定位，比如年齡35-40，職業(yè)是什么。而Cotte從3個(gè)月的baby到100歲的成人衣服都可以做。傳統(tǒng)品牌有特定的風(fēng)格，但Cotte不需要，要傳統(tǒng)就做傳統(tǒng)，要時(shí)尚就時(shí)尚，要另類就另類，完全針對(duì)每個(gè)人的需求進(jìn)行定制，所以定制終端真正把情感融入到產(chǎn)品，需求性非常高。剛剛提到德國小伙子，跟著Cotte的平臺(tái)走，經(jīng)過幾次經(jīng)濟(jì)危機(jī)客戶也沒有流失，因?yàn)榭蛻舻酿ば愿摺?/p>

曾經(jīng)有個(gè)數(shù)據(jù)專家說：“你的市場(chǎng)份額最多是30%。”我說不對(duì)。我認(rèn)為只要所有穿成衣的，對(duì)西裝和對(duì)襯衣有需求的都是我的顧客，以前他們沒有選擇。當(dāng)有選擇的時(shí)候，個(gè)性化和普通成衣價(jià)格差不多的時(shí)候，大家都會(huì)選擇定制的東西。