愛屋吉屋：看互聯(lián)網(wǎng)如何“革”傳統(tǒng)中介的“命”

初霽

近兩年來，受互聯(lián)網(wǎng)攪局的房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)風(fēng)云劇變。其中，以線下門店為載體，以經(jīng)紀(jì)人為行伍的傳統(tǒng)中介謀求變革，自身轉(zhuǎn)型或與有線上入口資源的經(jīng)紀(jì)公司合作；而在過去專攻線上房地產(chǎn)信息搜索的平臺則開始培養(yǎng)線下隊伍，也想分中介行業(yè)的一杯羹。

近日，有14年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗、前土豆網(wǎng)高級副總裁、愛屋吉屋創(chuàng)始人鄧薇也在試圖改造這一行業(yè)。

愛屋吉屋，誕生于上海，是一家互聯(lián)網(wǎng)化的房屋中介公司。與目前中介公司做法不同的是，它不設(shè)線下門店；對經(jīng)紀(jì)人不設(shè)提成，而是所有訂單采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（每成交一單獎勵450元）；上海地區(qū)租客免中介費，北京租客中介費減半。

而與諸多租房者有著共鳴的是，鄧薇的創(chuàng)業(yè)靈感正是來源于不愉快的租房經(jīng)歷；愛屋吉屋這家年輕的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介公司，在基因上和許多做法上也有著鮮明的互聯(lián)網(wǎng)烙印，這與其三位創(chuàng)始人不無關(guān)系：黎勇勁、鄧薇、吳崢，分別是土豆網(wǎng)原CFO及COO、原高級副總裁、原無線端副總裁。

然而，全新的模式和市場，對于出身IT互聯(lián)網(wǎng)的他們來說，能帶領(lǐng)愛屋吉屋實現(xiàn)改造甚至顛覆傳統(tǒng)中介這一“理想”嗎？

傳統(tǒng)中介弊端漸顯

自上世紀(jì)七八十年代中國香港的租房門店模式傳入內(nèi)地之后，該模式存在了40年。然而隨著時間的推移，以門店為核心的租房模式弊端漸顯，“房屋中介”在租客心目中的“形象”逐漸變得越來越不堪，“中介”這個名稱甚至成為諸多傳統(tǒng)中介在發(fā)布信息和接觸客戶的時候所規(guī)避的身份——在各個租房信息平臺上，“中介勿擾”的字樣幾乎充斥著每一個信息帖。

經(jīng)過市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，鄧薇和她的團(tuán)隊得出的結(jié)果正驗證著大部分租客的真實體驗：信息不對稱及門店不可移動性，加之線下中介競爭極其激烈，從而造成中介為攬客而通過重復(fù)發(fā)布信息及人為制造許多低價“虛假房源”；服務(wù)水平參差不齊，門店受區(qū)域限制導(dǎo)致房源本身受限，從而使得租客體驗極差；重復(fù)開店，資源浪費的同時導(dǎo)致門店運營人員大量重復(fù)投入，行業(yè)效率低下；中介服務(wù)做租賃賺不到錢，經(jīng)紀(jì)人薪資結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致許多經(jīng)紀(jì)人對租客的租房需求“挑肥揀瘦”，大部分經(jīng)紀(jì)人收入極其低下，一些中介經(jīng)紀(jì)人月薪通常只有2000元上下的水平。

傳統(tǒng)中介弊端漸顯：租客需求長期得不到滿足，經(jīng)紀(jì)人積極性逐漸喪失，口碑越來越差，整個行業(yè)怨聲載道，各方利益難以平衡，無一需求得到滿足。鄧薇和她的團(tuán)隊開始思考如何將互聯(lián)網(wǎng)思維運用到中介行業(yè)。

“我是中介”

愛屋吉屋網(wǎng)站的首頁，將“我是中介”四個大字掛在最醒目的位置。

對此，鄧薇解釋稱，我們要做的事情并非去中介化。因為同樣的房子，對于不同的人價值是不一樣的，越是高端的房子，中介的價值越大。我們試驗過幾種模式，最后發(fā)現(xiàn)只有中介經(jīng)紀(jì)人可以快速撮合交易，既然傳統(tǒng)中介存在弊端，不能滿足用戶需求，那么我們要做的就是如何將中介這個事情做好，如何讓各方利益都得到最大化的滿足，當(dāng)然這也是愛屋吉屋成立的初衷。

愛屋吉屋給出的改造方案是：線上接單、自建團(tuán)隊、不設(shè)線下、低額傭金。

上線伊始，愛屋吉屋便走了與傳統(tǒng)中介不同的路子。他們通過建立虛擬城市、房源等模型來綜合研究和調(diào)整，之后研發(fā)出提供一整套O2O房屋信息服務(wù)的軟件。為了確保房源的真實性，愛屋吉屋自建團(tuán)隊開始逐個實地核實房源?！爱?dāng)初我們一個200人的團(tuán)隊，每人每天負(fù)責(zé)5個小區(qū)，前后用了10天時間就完成了上海市1萬套左右的房源核實工作，這在一些傳統(tǒng)中介看來是天方夜譚”。當(dāng)?shù)谝徊降膶嵉胤吭创_認(rèn)工作完畢之后，愛屋吉屋的工作就進(jìn)入第二個實質(zhì)性的階段。

這一階段主要是核實房東的房產(chǎn)證、身份信息等，愛屋吉屋的工作人員通過與房東取得聯(lián)系后，會親自上門去查看房東相關(guān)證件，并且對于一些必要信息進(jìn)行拍照等工作。隨后再將這些信息輸入到愛屋吉屋的后臺數(shù)據(jù)庫中。

完成上述兩個階段的工作，一套完整的房屋信息就可以展現(xiàn)在租客端。租客通過愛屋吉屋官網(wǎng)或者手機(jī)APP兩種渠道進(jìn)行房源搜索，并根據(jù)自己需求挑選，期間可通過網(wǎng)絡(luò)隨時與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行線上溝通，當(dāng)初步意向達(dá)成后，租客就可通過在線預(yù)約看房進(jìn)行看房申請，隨后愛屋吉屋的工作人員便會通過電話和租客進(jìn)行溝通確認(rèn)下一步的線下服務(wù)計劃。這些步驟都完成之后，租客便可以享受到來自愛屋吉屋一對一的專人服務(wù)，帶領(lǐng)看房、房屋情況介紹以及簽訂合同等。這其中與傳統(tǒng)中介最大的不同是，看房不受區(qū)域限制，也就是說一個經(jīng)紀(jì)人甚至可以帶租客看遍全北京或者全上海的所有房源。

另一個與傳統(tǒng)中介最大的不同在于，愛屋吉屋實現(xiàn)了對經(jīng)紀(jì)人服務(wù)租客整個流程的可視化。通過實時地理位置更新和簽到功能，實時監(jiān)控服務(wù)流程，使得流程變的透明。同時這個可視化的監(jiān)督工作也無需人為進(jìn)行，而是全部由客戶端取代。同時，打通PC端和APP端，租客就可以利用碎片化的時間完成選房、預(yù)約下單等過程，節(jié)約了很大的時間成本，因而通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)重塑整個業(yè)務(wù)流程，愛屋吉屋逐漸實現(xiàn)了O2O的對接。

當(dāng)然，與用戶息息相關(guān)的除了租房過程體驗外，還有“中介費”這個無奈的開支。通常情況下，傳統(tǒng)中介都是收取一個月甚至更多的租金作為中介費，這使得眾租客憤慨但又無奈。愛屋吉屋打破了原有的傭金壁壘（即中介費），在上海實行免租戶中介費，向房東收取一個月租金的35%作為傭金；而在北京則向租戶收取一個月租金的50%作為中介費，房東則免付傭金——鄧薇介紹，京滬兩地的差異化收費，符合兩地房屋租賃市場長期的收費模式和市場習(xí)慣，但收費部分比傳統(tǒng)中介低了至少一半。例如，上海租房管理是半個月房租作為中介費，北京慣例是至少一個月房租作為中介費。

目前，愛屋吉屋在上海的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊已超過 1000 人，北京的經(jīng)紀(jì)人隊伍在2014年12月也已過500人。

“燒錢”與“未來”的博弈

但凡互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入的行業(yè)，傳統(tǒng)從業(yè)者大呼“看不懂”的反饋比比皆是。

據(jù)悉，目前愛屋吉屋旗下近千名經(jīng)紀(jì)人每月的底薪都是至少6000元的標(biāo)準(zhǔn)。而在房屋租賃市場，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人的底薪大多在2000—3000元，“雙倍的收入，加上攔腰砍的傭金，還要和經(jīng)紀(jì)人分成，這是賠錢的買賣啊?！蹦持慨a(chǎn)中介表示，“而且租房市場僅占房產(chǎn)市場20%的市場，這種賠本的做法難以理解”。

但在鄧薇看來，愛屋吉屋不僅僅是摒棄傳統(tǒng)中介提成的傭金模式，更是塑造出一種全新高效的企業(yè)員工激勵機(jī)制。據(jù)悉，愛屋吉屋目前采用用戶滿意度和誠信度兩個指標(biāo)作為衡量經(jīng)紀(jì)人工作是否做好的標(biāo)準(zhǔn)，即每一筆交易達(dá)成后，房東和租客都可以在愛屋吉屋評價體系中對此次服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行相應(yīng)評分，評判標(biāo)準(zhǔn)分為1分到5分五個檔次，管理者會根據(jù)等級記錄分?jǐn)?shù)，綜合判定該經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)水平，該評分直接與經(jīng)紀(jì)人的獎金掛鉤。

表現(xiàn)好、得分高的經(jīng)紀(jì)人一般會得到額外的獎金獎勵，當(dāng)然如果一位經(jīng)紀(jì)人三次被租客投訴，就會面臨被公司勸退的風(fēng)險。“當(dāng)然這么做的目的也是為了防止經(jīng)紀(jì)人對客戶需求挑肥揀瘦”，鄧薇如是坦言。

經(jīng)過幾個月的實踐，鄧薇發(fā)現(xiàn)新的薪資結(jié)構(gòu)和激勵標(biāo)準(zhǔn)使得這些經(jīng)紀(jì)人工作效率有了很大轉(zhuǎn)變，在薪資增加的同時積極性也有了明顯提高。根據(jù)愛屋吉屋提供的上海幾個月的數(shù)據(jù)來看，現(xiàn)在他們的經(jīng)紀(jì)人，人均每月成交量已經(jīng)高達(dá)8到10套房，這可能是傳統(tǒng)中介行業(yè)平均值的好幾倍。

“燒錢”，的確是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的一大特色，大筆投入迅速占領(lǐng)市場，建立良好的、資本認(rèn)可的商業(yè)模式，總能迎來大賺的一天。也許在三位視頻行業(yè)出身的創(chuàng)始人看來，愛屋吉屋的“燒錢”，真的是小巫見大巫，但至少上線僅4個月的愛屋吉屋，已經(jīng)對傳統(tǒng)中介產(chǎn)生了不可估量的沖擊。

有資料顯示，2014年11月，在上海市整個租房市場中，愛屋吉屋以28.95%的份額位居第一，傳統(tǒng)中介公司我愛我家以9.9%居第二位，中原地產(chǎn)和德佑地產(chǎn)分別為第三和第四位。

對于長久以來形成的行業(yè)習(xí)慣和用戶習(xí)慣而言，愛屋吉屋的影響力還不足以將其瞬時改變抑或顛覆，未來能否改變或需要多久能扭轉(zhuǎn)中介這個行業(yè)在人們心中的形象，也都不得而知。不過，這個新生事物對于傳統(tǒng)中介行業(yè)的沖擊已不可否認(rèn)，至少對于一些門店而言，批量員工跳槽到愛屋吉屋是個不爭的事實，同時一批經(jīng)紀(jì)人逐漸從愛屋吉屋身上嘗到的甜頭也是真實存在的。至于未來，這個尚未被很多人知曉的互聯(lián)網(wǎng)新生兒能否沖破傳統(tǒng)中介的桎梏，真正完成房產(chǎn)中介O2O的蛻變，仍需拭目以待。

作者系本刊記者