關于教育培訓市場再開發的策略

[摘 要]根據國家宏觀政策要求，干部教育培訓、成人教育培訓的市場化是一個必然趨勢，培訓市場再開發是培訓市場營銷的一個重要環節，各級干部院校、成人教育培訓機構要研究培訓市場再開發的特點和要求，從加強培訓需求研究、加強培訓產品設計、樹立全面營銷理念、開展各類推廣活動、樹立培訓品牌等方面，進行培訓市場的再開發，達到持續發展的目的。

[關鍵詞]培訓市場；再開發；教育培訓

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.44.064

成人教育培訓是一個具有較強專業特質的教育培訓領域。成人教育培訓的市場化是指以市場經濟的手段實現成人教育培訓資源的優化和配置，引進市場理念，對培訓機構、培訓課程、培訓師資、培訓設施、培訓場所進行市場化的整合，從而提高培訓質量的一種運動。

教育培訓市場的再開發，是培訓市場開發的一個重要內容，有別于新市場開發，特指在已經形成培訓合作關系的市場中，通過各種市場營銷手段，面向老客戶和老學員的營銷過程，以達到強化信任，持續合作關系，獲得培訓項目，強化區域培訓合作。而且，在培訓領域，再開發信任程度更高，項目成功率也高，是培訓市場營銷的重要內容，具有非常重要的實際意義。

1 加強培訓調研，動態掌握既有合作單位的新需求

1.1 通過培訓市場研究，做好當前培訓項目的適應性

首先，要掌握現有培訓項目中，參訓對象的區域分布和對象層次。如哪些地區培訓班次較多、哪些地區培訓班次較少、哪些層次的參訓對象較多、哪些層次的參訓對象較少，通過對這些情況的篩選整理，可以大大增強培訓區域營銷的指向性。

其次，要掌握現有培訓組織方的構成情況。如哪些班次來自政府部門、哪些班次來自條線、哪些班次來自各級黨校、哪些班次來自各種專業合作組織和協會，這些培訓項目組織主體，也是培訓市場再開發的主要對象主體，通過加強和這些組織主體的聯系，能提高培訓項目的達成率。

最后，要掌握當前培訓課程授課量，做好課程準備和師資遴選。可調查現有課程中，哪些專題哪些老師最受參訓對象的關注，干部院校和成人教育培訓機構要注意保持這些優勢專題和師資熱點，市場再開發時作為宣傳亮點進行推介。

1.2 通過培訓需求研究，把握培訓項目的關注度

培訓市場再開發，一方面是現有培訓市場空隙的填充，這需要各級教育培訓機構把需求調研中獲得的優秀課程、優秀師資，甚至優秀的教學過程進行充分的放大，讓空隙市場的相關群體認同培訓機構現有項目的優勢，形成關注和跟進；另一方面是現有培訓市場的差異化需求，要推出不斷創新的新項目新專題，滿足重復購買的差異化需要。

針對老客戶進行需求研究，可以了解組織方和學員選擇培訓機構和培訓項目的動機，為再開發項目找到項目共鳴點；又可以抓住關鍵目標客戶的決策判斷，進行有意識的需求滿足和有效引導；還能夠通過和重點學員的溝通，把學員隱藏的培訓需求顯性化、現實化，使新的滿足新需求的項目得到落實。

1.3 通過培訓項目研究，明確自身定位和客戶認同度

根據參訓對象層次和項目需求，讓各級教育培訓機構找到自我的定位和主要發展方向，如黨政干部培訓、經理人培訓、基層干部培訓、開發區干部培訓、執業資格培訓等，便于參訓對象的辨析和選擇。同時，根據項目研究結果，精耕于選定的細分市場，要力爭在一定區域和一定范圍內的細分市場內做到最好。

2 改進現有教學模塊，與時俱進進行新的培訓產品設計

2.1 不斷更新課程設計，保持課程興趣點

首先，課程設計模塊化。針對學員反饋的熱點和各級學員關注的問題，把多課程組織成模塊，以不同模塊適應再開發的不同對象。

其次，師資遴選多元化。緊跟時事變化和培訓熱點，多元化選擇授課師資，既有領導干部，又有專家學者，還有一線典型，使課程師資隨時保持多元化的視角和動態的變化，豐富參訓對象的視野。

再次，培訓形式多樣化。要在常規的授課式教學之外，善于綜合運用多種傳播方式傳遞新知識新信息，培養新技能，能對既有培訓對象能形成新的學習興趣。

最后，培訓項目訂單化。各級教育培訓機構要有課程體系的定制能力，能夠為不同區域、對象的領導干部開設不同的課程。

2.2 不斷嘗試教學模式創新，創新教學載體

成人學習的性質，決定了成人教育培訓的教學形式應該多樣化、新型化。針對培訓市場再開發，干部院校和成人教育培訓機構要不斷引進和善于運用各種先進的教學方法，如研討式教學、互動式教學、結構化研討、情景模擬和角色扮演教學、體驗式教學等，提高參訓學員的參與性和互動性，增強了課程所吸引力和實效性，讓每一次培訓都有新的體驗，獲得老客戶的支持。

2.3 與時俱進，不斷提升培訓硬件條件

根據既有客戶資源的切實需求，增加老客戶的新鮮感，各級教育培訓機構要注重教學資源的水平質量提升，通過培訓學習環境等培訓硬件條件的改善，持續提供優良的教學設備設施、場地，提升培訓項目實施的支撐體系，使老客戶對培訓項目創新的期望得到盡可能的滿足。

3 樹立全程營銷的理念，強化培訓班次的滿意度

3.1 加強專業化的培訓團隊建設

一個優秀的培訓項目管理團隊，有著豐富的培訓實施經驗，對項目的策劃、課程開發、培訓組織實施、培訓質量管控等，均有良好掌握。培訓市場再開發的對象，會對原來合作的干部院校和成人教育培訓機構有清晰直觀的認識，會對培訓團隊有自己的好惡評判，只有良好的項目支撐團隊，才能受到合作方的認同。

3.2 貫徹好服務營銷全程化的理念

一方面，要樹立全員營銷的概念。從項目市場人員、教學教務設計人員，到學員管理人員，乃至后勤服務人員，都要有較強的服務營銷意識，使學員在培訓過程中感受到培訓價值的存在，產生培訓認同；另一方面，要做好全程營銷的執行。從與合作伙伴和參訓學員接觸開始，到培訓的組織實施，到完成培訓的信息反饋，各級教育培訓機構都要把營銷推廣活動貫穿于整個項目實施過程。

3.3 培訓資源數據化為營銷活動提供數據支撐

利用大數據時代的數據系統，把項目的各類教學數據進行分析比對，研究各地區的培訓側重，如哪些地區偏好哪些專題課程，偏好哪些學習形式，因此針對該區域的再開發就應該注意，主要推薦課程是什么，主要教學形式是什么，從而提升培訓的滿意程度。

3.4 以培訓市場合作伙伴加強合作共贏

和各地各級黨校、干校、高校加強培訓合作和營銷合作，各級教育培訓機構既可以進行師資和課程的開發，不斷增加新的培訓產品和課程，又可以進行培訓市場信息的開發，滿足合作伙伴地區的培訓項目需求，還可以通過老客戶差異化需求進行差異化的培訓項目開發，乃至從合作伙伴的推薦引薦中獲得新的區域培訓項目。

4 善于利用各種宣傳載體，進行有效宣傳推廣

4.1 利用現有平面宣傳載體進行對外宣傳

培訓市場再開發要充分利用各種傳統平面載體，如學院院刊、論文選集、通信匯編等體現學院軟實力的載體，向培訓需求地區、培訓行業管理者、培訓同行同業者進行發放寄送，通過傳遞信息展示形象。

同時，市場再開發也可以嘗試專業性期刊的廣告刊發。讓老客戶在干部院校和成人教育培訓機構領域的專業期刊上看到合作院校的形象廣告，從而強化院校在該領域的地位，持久樹立培訓的影響力，積累回頭客。

4.2 利用網站、社交網絡等新興媒體進行對外宣傳

再開發可以充分利用新興的電子媒體或自媒體。通過干部院校和成人教育培訓機構的網站，傳遞培訓動態，展示培訓研究成果；通過開設學院官方微博微信，建立即時的宣傳渠道，隨時動態更新，吸引全國學員的廣泛參與；通過搭建培訓者的交流平臺，組建QQ群，微博微信群，營造成為全國教育培訓工作者交流的平臺。

4.3 利用論壇、峰會等集中型的公共關系活動

各級教育培訓機構可以定期舉辦學院歡迎的專題的專業論壇，定期舉辦培訓從業者的論壇，展示培訓機構實力，宣傳自身形象。各級培訓部門也可利用行業內會議、工作研討、同業交流等各種公共活動的契機，向同行專家交流培訓工作，從而拓展宣傳渠道，在行業內獲得較好的口碑和知名度。

4.4 定期回訪互動，強化區域交流的再開發宣傳

定期進行電話、郵件、登門的回訪和拜訪，達到保持聯系，加強了解，獲得信息，增進感情，推動培訓項目再開發。一方面，直接向老客戶拜訪，宣傳干部院校和成人教育培訓機構的新動向新發展；另一方面，也通過老客戶推薦，擴大拜訪接觸的客戶群體，拓展培訓機構的影響力，另外，還可以深入當地進行基層調研、送教上門等。

5 樹立培訓品牌，強化培訓市場地位和形象

把需求分析、產品打造、全程服務、全面營銷、宣傳推廣整合，就是一個教育培訓品牌化的過程。品牌的樹立，有利于在原有培訓市場建立忠誠度，加大品牌黏性，使受訓單位獲得超值收益和超值附加價值。一個好的品牌可以為培訓機構不斷創造利益。當前，培訓市場的品牌化過程還處于一個起步階段，誰能夠首先在培訓市場中樹立差異化的、與眾不同的、有特色的品牌形象，誰就更有生存優勢，這是培訓市場再開發的魂之所在。

各級教育培訓機構可以通過嘗試提供培訓增值服務，后期技術服務和培訓智力支持服務，如可以組織專家咨詢團深入當地，來強化在原有合作伙伴中的品牌力，為培訓對象解決實際問題，維系與培訓合作地區的長期的聯系。可以通過社交媒體建立學員俱樂部，進行平臺化管理，使學員獲得培訓外的人脈信息和人際合作通道，增加培訓的附加價值，樹立培訓機構的品牌形象；可以通過論壇峰會等形式形成培訓組織者俱樂部，建立區域交流的平臺，擴大品牌影響力。

另外，干部院校和成人教育培訓機構還要注重品牌形象視覺化，增強辨識力。首先，關注教職員工的行為識別力，通過培訓機構的各種規章制度、工作流程、行為準則、人際交往、校園文化等形式，樹立有個性的教職工行為特征。其次，關注培訓機構的視覺載體，如精心設計的徽章標志、專有文字、圖形符號等，讓標志標識、色彩文字等形象元素留在學員的記憶中，加強培訓機構的辨識性和記憶性，為品牌塑造服務。

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