悠樂朋戶外用品裝備網絡銷售模式

方閩江

[摘 要]隨著人們生活水平的提升，國內喜歡戶外活動的人也與日俱增，對戶外裝備的需求也有了很大的提升。電子商務近年來的快速發展，有效地改變了傳統渠道的銷售模式，借助電子商務來銷售戶外產品成為一種新形勢、新趨勢。“悠樂朋”戶外作為國內著名的戶外裝備品牌之一，如何有效借力電子商務平臺實現公司快速發展成為公司需要思考和研究的課題。

[關鍵詞]悠樂朋；戶外用品；電子商務；網絡銷售模式

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.44.082

1 前 言

隨著國內人們生活水平的提高，越來越多的人喜歡走出戶外。到大自然中去放飛心情，緩解壓力，體驗一種不一樣的生活方式，成為很多年輕人的夢想。中國作為全世界最大的戶外用品制造基地，市場的需求造就了越來越多的國內品牌，其中比較有名的有始祖鳥、探路者、哥倫比亞、狼爪、駱駝、凱樂石、火楓等。

通過對這些大品牌的分析，我們可以看到很多品牌在經營方面都是大而全，從服裝、鞋、帽到戶外裝備的帳篷、睡袋、燒烤爐、折疊桌椅等一應俱全。更有意思的是，很多消費者在一聽到戶外活動或者裝備時，都不約而同地想到了戶外登山、攀巖、滑雪等活動。其實在國外的戶外用品裝備發展過程中，有一塊非常大的市場，那就是家庭戶外活動的市場。家庭戶外活動主要是指一家或者幾家人員一起參加的戶外活動，一般都是以自駕游為主，時間比較短，強度低，以休閑為主。

近年來，電子商務發展日新月異，各大網絡銷售平臺接連推出，傳統的銷售渠道越來越難。對于新興的戶外用品行業，把握好電子商務發展的大好時期，為發展獨立戶外用品品牌，進一步開拓國內外市場提供了非常便利的條件。悠樂朋戶外是一家專注于戶外裝備生產和銷售的工貿一體企業，公司主打的產品主要有帳篷、睡袋、燒烤爐、折疊桌椅等戶外裝備。公司結合自有實力和市場發展特點，專注于適合家庭戶外的戶外裝備產品，重點服務好有一定經濟能力，中高檔次的有車一族。隨著電商這幾年的快速發展，如何有效地把握好機會，進一步借助電商平臺開拓國內外市場，成為公司發展的重中之重。

2 家庭戶外用品市場現狀

戶外用品市場非常巨大，品種繁多，如何學會專注做到“小而美”成為公司長久發展的不二選擇。現我們就家庭戶外用品市場狀況進行分析。

2.1 家庭戶外裝備市場總量和長久發展性

隨著近年來經濟的發展，人民生活水平的提高，戶外產品的種類、品質都有了非常大的提升。與此同時，人們的生活壓力也逐漸增大，加上城市的人口密度加大，居住環境也沒有以前的好。國內消費者為了放松心情，就逐步走向戶外，對戶外活動的喜好程度也與日俱增。同時，國家近年來在公共設施方面有了非常大的投入，戶外適合露營的基礎也越來越多。這一切為有車一族的戶外活動提供了非常好的便利條件，極大地激發了有車一族的戶外活動。由于攀巖、滑雪、野營等具有一定的專業技能需求，市場發展稍微慢了些，但是有車一族增長非常快，所以適合大眾消費者的家庭戶外裝備產品發展迅猛，每年都以數倍的速度增長。

通過與同行業的各品牌商交流，各公司在家庭戶外裝備領域都有了很大的發展。以帳篷為例，探路者每年在帳篷銷售方面就達數十萬頂，這還不包括其他的中小品牌。國內著名的戶外裝備品牌KINGCAMP，每年銷售都在2000多萬，而且每年都在增長。總體來講，家庭戶外裝備市場總量在不斷地擴大，而且這種增長的態勢還可以延續十多年。

2.2 家庭戶外裝備產品的贏利性分析

從家庭戶外裝備產品的供應鏈價格體系來看，國內工廠出廠價格和銷售價格之間還有一定的利潤空間。盡管和前幾年相比較，這個利潤空間在不斷地縮小。例如，一頂帳篷出廠價為180元左右，而市場銷售價格高達300元；一雙戶外鞋的出廠價格為120元左右，而市場銷售價格高達299元；一些戶外背包出廠價為70元左右，而市場銷售價格在200多元。總的來講，這二者之間還是存在非常大的利潤空間。

當然，由于目前各大平臺競爭非常激烈，引流成本非常高昂，而且日益高漲的運營費用從中也擠掉了很多利潤。相對而言，盈利性比以前小了很多，但是還是有一定的空間。

2.3 家庭戶外裝備行業的風險性分析

無論從市場容量、發展態勢，還是利潤空間來講，家庭戶外裝備行業還屬于朝陽行業。相對于其他的行業來講，家庭戶外裝備行業是非常值得投入和長效發展的行業。另外，由于悠樂朋戶外團隊還同期從事一些戶外用品的進出口業務，可以同步國內外的產品體系，并且學習引進很多國外理念和產品等。從而其進入這個行業的風險性還是比較低的，是可控的。

通過以上對家庭戶外裝備行業的分析，可以清楚了解悠樂朋進入家庭戶外裝備行業的定位依據和選擇基礎，從而其可以整合自身家庭戶外裝備的供應資源，借鑒國外好的產品理念和銷售經驗，借助快速發展的電子商務網絡平臺，提供新的休閑理念，為百姓提供好的家庭戶外活動產品，從而謀取一定的利潤。

3 悠樂朋戶外產品定位

悠樂朋戶外借助自身優勢，通過整合自身的供應資源，就產品定位方面進行了以下整合。

3.1 帳篷類

帳篷是任何戶外活動都必不可少的裝備之一，而且它也是戶外裝備銷售總量中的一個大頭。我們針對不同的消費需求，重點推出了幾個系列的帳篷。例如，人們在沙灘上休閑需求的遮陽帳； 價位在100元左右的適合在公園游玩的拋拋單層帳；價位在200～300多元的適合家庭戶外露營的自動雙層帳；當然，為了迎合一些大團隊、大家庭的需求，悠樂明也推出了價值上千元的6～8 人的戶外庭院帳。

3.2 睡袋類

有了帳篷，睡袋是肯定需要配的。依據季節的不同，消費層次的差異，悠樂朋推出了系列不同的睡袋。例如，有專門適合年輕消費者在家里、辦公場所、出差等，重量在1千克左右的信封睡袋； 適合春秋季節戶外露營，重量在1.6千克左右的信封帶帽睡袋；適合在寒冷的冬季使用，重量在2千克以上的媽咪款長條睡袋。

3.3 燒烤類

戶外活動中燒烤既可以滿足胃口需求，更為重要的是可以營造一種非常融洽的氛圍。悠樂朋戶外即推出了價格在100元不到的適合2～3人的情侶烤爐，也推出了多功能的適合家庭4～8人的價格在200～300多元的高檔烤爐。當然，針對一些別墅居住的高檔消費群體，悠樂朋戶外還推出了價格數千元的氣烤爐。

3.4 戶外折疊桌椅類

戶外折疊桌椅類是家庭戶外活動所需要的最基本的產品。這些產品的最大特點是可折疊，產品在折疊后體積都比較小，基本上都可以放在車子里面，這為家庭戶外活動提供了非常大的便利。悠樂朋戶外針對不同的家庭戶外需求，設計開發了很多款不同價位的折疊椅、折疊桌等。

3.5 兒童套裝類

在國外有很多培養小孩獨立能力戶外活動的產品，例如，兒童帳篷、睡袋、燒烤玩具、折疊套裝等。這些產品都是通過組合的方式成套的銷售給兒童客戶的。悠樂朋戶外將會借鑒這些經驗，通過自有渠道來銷售這些產品，讓小孩從小就接受一些戶外知識以及品牌意識，從而為悠樂朋戶外公司的長效發展做鋪墊。

4 悠樂朋戶外線上銷售渠道分析

在銷售渠道方面，除了常規的品牌區域代理、網絡批發外，悠樂朋戶外充分借助電商發展潮流，就銷售渠道方面將會進行如下整合。天貓、京東和蘇寧易購目前占據著中國B2C網絡零售市場的前三。另外，在線旅游、本地生活服務O2O的發展迅速，占比均有穩步提升。預計2015年中國電子商務規模或將達15萬億元。現就悠樂朋戶外現有的線上銷售渠道進行以下分析。

4.1 天貓商城

天貓商城成立于2009年，是借助淘寶的資源進一步提升出來的商城店鋪。天貓商城是目前國內最大的B2C 網絡銷售平臺，是整合數千家品牌商、生產商的綜合性商城。天貓商城還提出了7天無理由退貨的售后服務，提供100%正品及積分返現等優質服務。

天貓商城于2015年5月宣布，不再隨意接受新商家，今后只采用邀請線下知名品牌入平臺的方式。這意味著已經在天貓商城開店的店鋪商家將會越來越稀少，同時也將對現有的店鋪商家提出更高的要求。

悠樂朋戶外目前在天貓擁有2家店鋪，一家主要以燒烤用品為主，另一家主要以帳篷睡袋為主。在今后的運營過程中，應當進一步加大投入力度，確保店鋪通過年度考核，逐步擴大國內市場份額。

4.2 京東商城

京東是中國最大的自營式電商企業，京東商城作為后起之秀，其物流體系是天貓無法比擬的。目前京東在全國有7大物流中心，還有上千個配送點。通過近年來資源整合，京東商城借助它的自有物流平臺，大大提升了消費者的體驗度，成為眾多商家追捧的銷售平臺。

悠樂朋公司在京東擁有2家店鋪，產品銷售定位方面和天貓一樣，有所區分。由于京東在物流體系上的絕對優勢，悠樂朋戶外可以考慮進駐京東的自營系統，充分借用京東的物流優勢進一步開拓市場。

4.3 蘇寧易購

蘇寧易購在2009年后有了快速的發展，特別是近期阿里巴巴和蘇寧易購的互購股份協議，把阿里巴巴的大數據和蘇寧的物流體系進行了充分的資源整合，極大提升了消費者的購物體驗，改變了網購的傳統模式，讓顧客在充分享受網購的過程中，體驗人性化的服務。

悠樂朋戶外目前在蘇寧易購擁有一家店鋪，但是由于蘇寧易購目前銷量與天貓和京東相比較還是有很大的差距，所以在蘇寧易購平臺投入的精力不夠多。隨著阿里巴巴集團與蘇寧集團的強強聯合，通過互購股份的方式進行合作。在阿里巴巴大數據的基礎上，輔助以蘇寧易購自身的平臺優勢，相信蘇寧易購將會進入下一輪的快速發展機遇。悠樂朋團隊也將會認真地對待，把握好這次機會。

隨著電商的不斷發展，平臺也越來越多，競爭也會越來越大。悠樂朋團隊將會把握好電商發展機遇，通過自身的不斷提升，及時研發新產品，借助新渠道來促進企業的良性發展。為鑄就“悠樂朋”知名戶外品牌而不懈努力。

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