國有企業如何突破銷售瓶頸

潘曉杰

[摘 要]當前企業正處于一個競爭激烈、時時刻刻都在變化的市場中，許多企業因為無法掌握市場變化和政策變動而導致決策失誤。國有企業在市場上比民營企業擁有更多的優勢，但同樣受到限制。文章借用某國有企業的案例，分析了國有企業銷售瓶頸出現的原因，并為如何突破瓶頸提出了建議。

[關鍵詞]國有企業；銷售瓶頸；營銷團隊

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.40.031

1 銷售瓶頸出現的原因

1.1 市場因素

國有企業一般不注重市場部門的建設，這導致大多數國有企業對商場的變化反應遲鈍，需要一段時間才能對市場變化做出正確的分析和報告。另外，由于國有企業行政領導層結構復雜，決策層次較多，要做出一個決策需要的時間比較長。這樣的管理效力決定了國有企業很難適應日新月異的市場情況。與其他企業不斷更新的營銷手段和不斷加強的營銷反應速度相比，國有企業在市場中的優勢正在被逐漸抵消。

1.2 企業管理因素

國有企業一般都具有較大的規模，一個國有企業一般會有幾個下屬分公司。受到總公司管理效力低下的影響，分公司難以及時了解總公司的營銷意向，進而做出配合。分公司進行的各項管理工作無法迎合總公司的管理方針，導致與總公司的管理意向出現矛盾。分公司下屬一線的營銷部門無法及時獲得上層的信息，銷售中出現信息錯漏，盈利能力下降，形成惡性循環。

1.3 營銷團隊因素

國有企業不重視營銷工作，企業營銷人員得不到良好的發展和職業生涯規劃，逐漸從國有企業中流失。而當企業的營銷骨干流失達到一定程度，就會導致企業的營銷部門失去創新能力，企業逐漸喪失營銷能力，原有的客戶群流失。同時企業失去了吸引新客戶群的能力，最終導致營銷瓶頸。

1.4 產品因素

國有企業經營的產品一般處于壟斷市場，銷售只有擁有國家相關許可證的企業才能銷售的產品。這些國有企業由于處于壟斷地位，在市場上基本沒有競爭者。缺乏競爭的產品可能長期處于固定狀態，企業不會大幅度的更新產品的包裝、價格以及銷售渠道，長此以往就會導致品牌影響力下降，最終使得產品失去市場競爭力。

無論是民營企業還是國有企業，想要在企業內尋求更大的發展，首要任務是集中企業資源全力突破銷售瓶頸。結合企業實際，針對導致銷售瓶頸的因素，可以從以下方面有節奏地進行突破。

2 案例模型分析

通過對下述案例模型進行嚴謹、客觀、細致的分析，以期從模型中得到進一步啟發。

2.1 案例模型中某國有企業銷售瓶頸存在的原因

（1）營銷審批過程程序復雜，耗時長，效率差，營銷人員在申報、審批營銷的過程中浪費的大量時間，當審批通過時可能已經錯過了最佳銷售時間。

（2）基層營銷團隊銷售能力差，企業對其激勵效率低，員工沒有工作熱情。員工與消費者溝通能力弱，無法通過溝通抓住消費者。

（3）企業管理層不重視市場部門建設，無法及時了解市場動態，采用的銷售策略無法針對市場的具體情況。

2.2 案例模型中某國有企業突破銷售瓶頸的方法

（1）從企業內部出發，縮短審批流程，提高營銷效率。為了解決企業營銷審批效率低下的問題，營銷主管針對企業的營銷審批流程重新進行了整理，簡化了其中的一些步驟，使營銷審批的手續更加簡單，這在一定程度上提高了企業的營銷效率。同時，該公司還針對營銷效率問題制訂了特殊方案，如與特定的公司簽訂戰略合作協議，在第一次審批結束、確定該企業符合交易要求后，就不再對于他們進行的第二次營銷進行審批。這種方案提高了許多一線項目公司的銷售效率。

（2）加強對營銷團隊的管理、培訓。作為與消費者直接接觸的人，一線營銷人員的營銷能力直接與公司的銷售業績掛鉤。所以企業要定期對營銷團隊的成員進行考核、培訓和激勵，針對銷售產品的不同類型，針對員工的溝通技能、銷售技能和其他相關技能對員工進行培訓，提升一線營銷人員的綜合素質。另外，企業還需要對營銷團隊的人員進行合理的激勵，提高他們的工作積極性，讓他們在工作中發揮出更多的力量。

3 國有企業突破銷售瓶頸的方法

3.1 時刻關注市場變化，及時調整企業運作方式

國有企業受到行政結構的限制，對市場的敏感度遠比不上民營企業。要在市場上與民營企業競爭，國有企業需要加強對市場變化的掌控，觀察市場變化的趨勢和規律，并將其轉化成書面的報告。以報告為依據召開經營決策會議，共同分析出現銷售瓶頸的原因，尋求應對之策。

3.2 加強營銷團隊建設，打造高素質的營銷團隊

營銷團隊素質直接決定了企業的營銷效率。一些營銷團隊無法及時掌握管理層的決策意向，無法很好地執行上級的命令，導致銷售瓶頸。對此企業管理層需要制定營銷團隊的管理制度，使他們能夠更高效地執行決策；對員工進行專業技能培訓，使員工在工作中能夠更好地與顧客交流，提高業務能力；加強企業激勵機制，穩定業務骨干，使得人力資源價值最大化。

3.3 打造金牌品質，樹立良好的企業形象

產品質量是企業的核心競爭力，好的產品質量和銷售服務可以幫助企業在消費者中建立良好的形象。國有企業的產品在市場上一般具有較高的信譽度，這是優勢，但這也要求國有企業提供更高質量的產品來滿足其社會責任。國有企業不能駐足，要不斷研究和開發新產品，既給消費者提供服務，也為企業帶來經濟效益。當市場和企業雙方的需求都被滿足時，才能促進企業的銷售進步。

3.4 樹立營銷意識，實行全員營銷，讓企業所有的員工都具有營銷意識

每個模塊的負責人實現輪崗制，例如工程部門的負責人可調換到營銷部門，換位思考，深刻體會到其他部門的不易；加強企業間各部門的溝通，保證各部門高效配合。企業可以定期舉行交流會，在會上由部門提出工作中需要其他部門配合的工作，將企業聯系成一個整體進行工作。業務上關聯度較大的部門加強合作，制定針對性的工作機制，使得各自的配合更加順暢。通過以上措施，可以使各部門之間的配合效率更高。同時，這樣做還可以在企業形成整體營銷的觀念，這是突破銷售瓶頸的一個重要措施。國有企業之間互相推卸責任、拒不執行請求是國有企業工作效率差的主要原因之一。

3.5 知己知彼，百戰不殆

國有企業對市場信息的不敏感很大程度是因為國有企業沒有專門的部門來收集和分析市場信息，并對競爭對手不了解。許多國有企業還處于傳統的等客戶上門的觀念中。打破銷售瓶頸需要在企業內建立信息部門，來收集和處理分析市場信息和競爭對手的情況，將分析情況以報告的形式遞交決策管理層。企業要經常組織銷售和營銷部門進行市場調研，深入基層了解情況。綜合以上兩點，據實做出策略調整，突破銷售瓶頸，提升企業的經營業績。

3.6 集中優勢，資源適度傾斜于優質市場

國有企業需要找出哪些市場是可以爭取，哪些市場需要穩固，在已經進駐的市場中挑選消費者潛力良好或是缺少競爭對手的優質市場，再適當地根據市場情況調整生產，將資源適當的傾斜。優質區域市場發力，通過優質市場形成品牌影響力后，帶動其他市場的發展，形成良性循環。

3.7 始終超人一著

企業取得競爭優勢，起因不在當下，在于過去。管理大師彼得·德魯克說得好：“未來形成于今天。”企業想要突破銷售瓶頸就必須先人一著。企業要明確自身的定位，明確優勢和劣勢，加強產品質量，及時掌握市場信息，保證企業的優勢地位。

4 結 論

在當今的市場競爭中，國有企業想要突破銷售困境，就必須要擺正自身的定位，正視問題所在，加強管理，找出科學的銷售方法和正確的市場，保障企業健康發展。

參考文獻：

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