論現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理下推銷員特質(zhì)

劉國(guó)霞

摘要：科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，社會(huì)生產(chǎn)力的不斷提升造就了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理下的推銷員，推銷除了用以謀生，也給了市場(chǎng)新、老涉足者沉淀、提升的機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理；推銷員；特質(zhì)

一、推銷理論

想要更好地銷售，推銷成為其成功的必要手段，與簡(jiǎn)單的口頭交流不同，推銷過(guò)程中交流對(duì)象、交談意圖均圍繞著產(chǎn)品展開，作為交流雙方的個(gè)體或組織為滿足各自需要，采用創(chuàng)造或者與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值而進(jìn)行的社會(huì)活動(dòng)，其中包含了人（推銷員與客戶）、物（產(chǎn)品或服務(wù)）以及橋梁（推銷模式）。

（一）推銷員理論

推銷員（英文就其通稱為Salesman，當(dāng)前稱Salesperson），推銷產(chǎn)品的專業(yè)人員，最前線銷售職員，如同戰(zhàn)場(chǎng)上沖在最前的先鋒，功能是快速銷送產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，大多數(shù)推銷員很多被稱為專業(yè)人士也不為過(guò)，例如金融顧問(wèn)、保險(xiǎn)經(jīng)理、地產(chǎn)銷售經(jīng)理、美容養(yǎng)身顧問(wèn)等。現(xiàn)代推銷員從尋找客戶，到成功交易獲得定單，都要通過(guò)細(xì)致計(jì)劃，周密的安排，更要與客戶進(jìn)行言語(yǔ)和心理的交鋒的。

（二）顧客心理

1. “實(shí)在”心理：購(gòu)買的產(chǎn)品具有過(guò)硬的質(zhì)量，衡量商品是否物有所值甚至物超所值， 相信這是最基本的客戶心理。美國(guó)老品牌化妝品（倩碧、雅詩(shī)蘭黛）一直以來(lái)穩(wěn)居“直銷之王”正是因?yàn)槠淞己玫钠焚|(zhì)，推銷員親身體驗(yàn)給予顧客最真實(shí)的展示，讓其放心、令其滿意的實(shí)物及服務(wù)給了消費(fèi)者“實(shí)在”的感受。

2. “隨大流”心理：這一心理相信在日常生活中大家深有體會(huì)，顧客稀少的地方大家不愿去，“擠爆了”的地方大家也愿意去擠。

3. “逆反”心理：處于“購(gòu)買者”自由選擇的愿望，并不愿意推銷人員對(duì)其購(gòu)買物品進(jìn)行滔滔不絕的“推薦”。

4. 除了以上心理以外，還有好奇心理、擇優(yōu)求名心理、煩躁心理等。

（三）產(chǎn)品理論

產(chǎn)品可以有形也可以無(wú)形，有它才有推銷的對(duì)象。就如推銷員口中上膛的子彈，有“實(shí)物”才敢“開腔”，不該管它是以何種方式存在，推銷員和客戶通過(guò)它才有了相互交流的前提。

（四）推銷模式理論

除了以前古板的推銷模式，現(xiàn)在也出現(xiàn)了兩更新的符合現(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏的模式“達(dá)克魯”模式和“吉姆”模式。“達(dá)克魯”即“desire-interest-confidence-loyalty”模式——根據(jù)顧客的需求推薦他感興趣的產(chǎn)品，并且切實(shí)產(chǎn)品的價(jià)值使所推銷的產(chǎn)品得到客戶信任，最后是新客戶成為老客戶，老客戶變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。“吉姆”模式即：“goods-enterprise-man”——推銷人員具備對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品、代表的企業(yè)及自己的推銷活動(dòng)充滿信任外加對(duì)自己顧客的信任，從自身出發(fā)刺激客戶的購(gòu)買欲望。

二、現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理下推銷員特質(zhì)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理堅(jiān)持創(chuàng)新并且加強(qiáng)建設(shè)自身，而經(jīng)濟(jì)管理現(xiàn)代化就要求從基層影響開始，管理不是高層專屬，“萬(wàn)丈高樓平地起”，做到長(zhǎng)久圓滿、最優(yōu)效益，企業(yè)團(tuán)體的穩(wěn)固，共生共榮應(yīng)從根本開始管理。這就使得在這一高速發(fā)展社會(huì)中的推銷員開始變得平凡而不平庸，深受現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)管理的驅(qū)趕而變得越發(fā)強(qiáng)大。

（一）敢于創(chuàng)新和嘗試

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理要求推銷員作為直接代表企業(yè)與客戶接觸要勇于創(chuàng)新和嘗試。越來(lái)越多的推銷員不再做只會(huì)吹牛沒(méi)實(shí)際的叫賣者，開始用事實(shí)說(shuō)話。就如商場(chǎng)里的試吃活動(dòng)，好不好吃你是吃了就知道，當(dāng)然買不買也是你的意愿，而這種讓人看得見摸得著的東西也讓人感到踏實(shí)。喬·坎多爾德說(shuō)過(guò)“推銷是說(shuō)服的藝術(shù)，擾到客戶的癢處，你也就有了成功的希望。顧客愿意與你溝通的時(shí)候，就相當(dāng)于成功了一半”。被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員在十幾年里賣出了13000多輛汽車，平均每天銷售出4輛，這是很多汽車銷售員望塵莫及的，但他并不是光靠運(yùn)氣或者其他，他注重人脈和創(chuàng)新，敢于嘗試挖掘潛在新客戶，而這種創(chuàng)新也就是由對(duì)人的真誠(chéng)出發(fā)，從而創(chuàng)造出推銷員與客戶之間的微妙關(guān)系，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理下的推銷員擁有的創(chuàng)新并不專屬科技，它更能用在和客戶的交流上。

（二）視產(chǎn)品如生命

都說(shuō)產(chǎn)品是推銷者自己的“孩子”，不用美化它，但一定要讓他變得更好，這是推銷員對(duì)自己產(chǎn)品寄予的期望，充分信任自己的產(chǎn)品，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理下的推銷員自己發(fā)自內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品有信心從而真正的打動(dòng)客戶，讓人聯(lián)想到擁有“銷售之神”之稱的原一平一生功成名就，但他根本不愿意停下來(lái)，還要繼續(xù)工作，他在全世界各地開展了演講，把自己的思想推廣開來(lái)。

（三）不拘于傭金

不拘于傭金不代表不重視傭金、不要傭金，當(dāng)今推銷者不再是由傭金多少來(lái)衡量是否選擇這份職業(yè)，而是漸漸享受作為推銷員的真實(shí)意義，與此同時(shí)，有了對(duì)這份職業(yè)的更深追求，擁有令人信賴的產(chǎn)品，優(yōu)良的推銷技能傭金自然不在話下，猶如雪球在雪地中滾動(dòng)，越來(lái)越多的雪將裹在上面，而他的錢包將由此漸漸鼓起來(lái) 。這并不是強(qiáng)求而來(lái)，而是順應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理“在其位謀其職，每個(gè)崗位上都有相應(yīng)的‘最強(qiáng)者”發(fā)展而來(lái)的。筆者有一位鄰居，是專業(yè)的保險(xiǎn)推銷員，一個(gè)月工資也就3000多，但是家里每個(gè)成員幾乎都買了兩份以上的保險(xiǎn)，他只是這樣說(shuō)：“多參與保險(xiǎn)的短暫投資，家里收益將會(huì)更高”。他的客戶一直源源不斷，在他的推薦下筆者也買了部分保險(xiǎn)。

（四）不找借口的習(xí)慣

找方法不找借口。推銷員作為直接接觸客戶的主體，在遇到問(wèn)題的情況下，首要的就是自己如何解決他。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理下的企業(yè)最渴求的人才莫過(guò)于解決問(wèn)題而不是逃避問(wèn)題的員工，而作為推銷員更多的時(shí)候是主動(dòng)聯(lián)系顧客，面對(duì)很多情況需要隨機(jī)應(yīng)變。“沒(méi)有任何借口”是美國(guó)西點(diǎn)學(xué)校200年來(lái)奉行的最重要的準(zhǔn)則，是西點(diǎn)軍校傳授給每一個(gè)新生的第一個(gè)理念，這一習(xí)慣無(wú)論是對(duì)人還是對(duì)事都是必不可少的。

（五）保持學(xué)習(xí)的心態(tài)

作為現(xiàn)代社會(huì)新一代推銷員并不一定要十八般武藝，無(wú)所不知，閱歷豐富，處事交流從容、隨和更具備無(wú)盡的吸引力，就如高爾基所說(shuō)“氣質(zhì)從學(xué)問(wèn)中油然而生”言談舉止中給人真誠(chéng)、溫暖及值得信賴之感積極學(xué)習(xí)，勤奮掌握新知識(shí)技能，不斷爭(zhēng)取上進(jìn)的心也就是現(xiàn)在的推銷員。

（六）咬住不放的毅力

推銷途上總有許多的艱難和打擊，推銷員成功的蛻變也少不了它，滿懷自信，海納百川，百折不撓。“咬住不放”也成為了推銷員們特有的態(tài)度。最近在美國(guó)的一家公司在大力促銷新品尿不濕時(shí)，推銷員以 “便利、 快捷”作為促銷首要定位， 結(jié)果促銷的效果并不理想。從差異化定位的方面來(lái)看，這一個(gè)銷售訴求是不錯(cuò)的的 ，也由于尿不濕與其它相似類型產(chǎn)品，尤其同過(guò)去的產(chǎn)品相比較，其較為獨(dú)特的特點(diǎn)的確是“便利 、 快捷”，顯然是有益于初為人母的新一代女性， 但這卻與作為一個(gè)母親的職責(zé)不大相符 ，無(wú)論是生在美國(guó)的母親，還是任何國(guó)家的主婦，全心全意親力親為照顧子女卻是天職 ，因此不免有偷懶的嫌疑，并且嬰兒到底能否適應(yīng)這種產(chǎn)品是未知數(shù)，對(duì)于這種可能會(huì)破壞名譽(yù)甚至可能有害自己的骨肉的產(chǎn)品，母親們望而卻步，一時(shí)間銷售毫無(wú)起色，公司上面很著急，而銷售員們是感受最為明顯的一部分人群。“不能就這樣放棄，對(duì)于顧客我們要堅(jiān)持充滿信心，對(duì)于我們的產(chǎn)品更要讓他在人們的心中蘇醒過(guò)來(lái)。”該公司銷售員們深入多個(gè)家庭，透過(guò)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查，將健康、衛(wèi)生、干爽作為銷售的切入點(diǎn)（賣點(diǎn)），銷售員大量介紹與耐心地解說(shuō)，使媽媽們自己孩子買該產(chǎn)品多了一份放心，銷售成績(jī)大幅提升，產(chǎn)品逐漸被人們所認(rèn)可。這支有名的銷售團(tuán)隊(duì)至今還活躍在美國(guó)。“咬住不放的毅力”正是現(xiàn)在的銷售員所堅(jiān)持并擁有的品質(zhì)。

三、結(jié)語(yǔ)

在高速發(fā)展的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理壞境下，推銷員的特質(zhì)也凸顯的日益趨于成熟，而推銷員除了適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理更多的逐漸偏向于力求實(shí)現(xiàn)自己所推銷產(chǎn)品的真正價(jià)值，從研究客戶購(gòu)買產(chǎn)品的真正意圖使得他們開始發(fā)展不同的特質(zhì)以適應(yīng)現(xiàn)代推銷的真實(shí)環(huán)境。銷售與管理不分家相互聯(lián)系相互制約，同進(jìn)退這是眾所周知的，而推銷員的將來(lái)還會(huì)繼續(xù)受到經(jīng)濟(jì)管理發(fā)展的影響。

參考文獻(xiàn)：

[1]丁宇晴.論優(yōu)秀的推銷員必備的品質(zhì)與能力[J].現(xiàn)代企業(yè)文化，2010（21）.

[2]菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒.營(yíng)銷管理（亞洲版第5版）[M].呂一林，王俊杰，譯.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2010.

[3]華濤.管理哲學(xué)研究[M].北京：北京伯通電子出版社，2011.

（作者單位：重慶大學(xué)城市科技學(xué)院）