教育市場很痛苦？難點也是價值所在

陳瑩

2015年被視為B2B市場發展元年，其背后PE、VC的身影隨處可見。

國外市場的現狀或許是我國市場發展的未來趨勢。資料顯示，美國硅谷創新項目中，大概有40%都是B2B項目，60%是B2C，而中國95%還是B2C，B2B項目很少。目前，尚未有明確盈利模式的服務型B2B仍處于“燒錢”鋪市場階段。既然仍在持續虧損，為何還能吸引資本不斷涌入？有人認為，B2B平臺目前在做的是用撮合交易來吸引流量，后期的物流和金融等增值服務是盈利的重點；也有投資人看來，B2B平臺單純靠燒錢是沒有未來的，其真正的價值在于最容易產生交易，交易流水就意味更貼近盈利。

就在B2C和O2O平臺塵戰正酣之時，一些為企業服務的B2B創業項目已迅速崛起。近日，《東方企業家》就此采訪了戈壁合伙人有限公司資深投資總監胡唐駿。B2B市場規模比B2C要更大，但B2B由于對接的是企業，渠道下沉更深，前期成本、周期及決策流程等復雜因素難點重重，究竟是機遇還是泡沫？胡唐駿對此有著冷靜的觀察和思考。

《東方企業家》：針對企業服務的B2B項目在市場上相對比較冷門，為什么一開始大家都不做，而現在陸陸續續又都開始做了呢？

胡唐駿：之前來看，我覺得整個企業軟件行業成功發展起來的只有一個半。從搜索軟件開始，企業軟件真正做出來的只有ERP（企業資源計劃），我說它做起來了，是因為財務管理是剛需，并且金蝶和用友成功上市，進入了大家的視線；另外半個是企業郵箱，實際上它介于toC跟toB之間，雖然也是企業服務，但是跟傳統的企業軟件是完全不一樣的體系，收入和市場規模還沒完全體現，所以算半個。

實際上，在2006—2010年階段，B2B屬于冷市場，很多資本投入沒有得到相應的回報。當時的狀態產生，主要是由于在中國沒有這樣的大環境，公司內部會比較注重效率工具來降低員工成本，B2B軟件和服務沒有關注度，那時候基本都在投資旅游、電商。

后來，為什么這一塊又開始熱火了呢？包括戈壁從2011年底開始，正式投入這個市場，主要在于云計算的興起。云計算實際上產生的結果，一個是按需購買，第二個是初期不需要硬件投入，降低成本。

另外，從服務器端按需購買的方式，形成對知識產權的保護。這種軟件服務的好處是沒有盜版。以微軟為例，在美國賣Office能賺錢。但是在國內就不太現實。而現在，我購買了付費版，沒有人破解得了，因為系統是從云端控制的。就算破解了前端的客戶端也好，應用也罷，是沒有意義的，還用不了后續的服務。

在這樣的大環境下，企業服務的項目有了可以發展的基礎。當下，互聯網+的驅動下，很多創業公司涌現出來，也是對企業服務項目發展的推動，就創業公司而言，會更加注重成本的把控，需要有效的溝通協作。這也就是為什么企業服務類項目會發展起來，從我理解上，B2B為什么變熱，是真正看到收入的增長。

《東方企業家》：以您的投資經驗來看，這些B2B項目需要具備什么樣的條件.才會迅速發展起來？

胡唐駿：這個點我自己也想過很多，以我投過的這些項目來看，我覺得核心的還是團隊。我所謂的團隊是指團隊的學習能力要強，不管是適應市場競爭，融資環境。從我投的這幾家公司來看，我認為一定要找到自己最擅長的點，并發揮出來，就是所謂的揚長避短。

我選擇投資Teambition的時候，是考慮到這樣的一款項目協作工具可以切中很多公司痛點，但是一開始我也會擔心創始人齊俊元沒有企業服務的經驗，對于需求方是否能夠有足夠的理解，用比較年輕的狀態去和這些大公司溝通銷售、談判業務，但是他的學習能力很強，能夠找到他自己最主要的目標受眾，在這樣一個良性循環下，最后用戶越積越多，產品的口碑也出來。

對于創業來講，無論是什么樣的項目，都要對自己有一個評估，從自己擅長的角度切入，發揮特色，當然，如果已經有人用和你一樣的打法做很久了，你再去復制他，是超不過的，這時候還需要創新意識，尤其是在營銷方面。

《東方企業家》：如何評估一個為企業服務的項目做得是否成功？它們的難點在于哪里？

胡唐駿：看它產生多大的價值。我們會從本身出發，我們自己愿不愿意用，這是一個初級入門的價值；下一階段是付費意愿，如果這個軟件要收費使用，我們還愿不愿意用？如果我們自己都不相信，那么就不太可能得到持續的支持。當然，我們只代表一種類型的用戶，接下來還會做全面評估。

有價值不一定等同于收入和利潤，現在的軟件可替代性很強，還要看它的用戶認可度。對于B2B行業，固然可以參考美國的市場形態，但是畢竟沒有數據統計可以依賴，只有看到市場的可取之處，挖掘市場需求，一步步把用戶培育起來，才會穩定發展，教育市場需要一個過程，進入企業當中去，正是難點所在，但是企業用戶相對來說，忠誠度會更高。