一位職業經理人的邊疆創業之路

本刊記者 杜俊林 周邱林

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一位職業經理人的邊疆創業之路

本刊記者 杜俊林 周邱林

近幾年,職業經理人從農化企業辭職創業的不在少數，然而縱觀全國市場，在2010年之后，不管是在市場需求激增的云南還是發展平穩的兩廣地區，真正的成功者少之又少，像云南布布鳥的王江華、千度國際的劉杰……都相繼失敗了。對于職業經理人來說，現在創業的門檻越來越高，機會越來越少，甚至不少人創業數年后又不得不回歸到企業——這是一個非常殘酷的現實。然而，記者發現，新疆鑫瑞豐農資的張玉剛，就是一個奇跡！短短幾年，他匯集了全球頂尖的資源產品，并且市場逐步擴大，那么，張玉剛靠什么打下這片西部江山？最近筆者走進烏魯木齊市鑫瑞豐農業科技有限公司，對話總經理張玉剛，試圖從中找到答案。

找準定位：高端產品 + 一流公司

2010年7月，新疆鑫瑞豐農資成功注冊，短短5年的時間，這個潛伏在邊陲之地的業內新秀迅速發展壯大，不僅匯集了全球頂尖的資源產品，并且市場逐步擴大，未來可能繼續增資，不容小覷。

鑫瑞豐的第一個產品是美國硼砂的速樂硼。談起和美硼的合作淵源，張玉剛回憶道：他之前就職于浙江愛普農業公司，主要負責新疆市場。2009年，因為種種原因，慎重思考之后，張玉剛離開了愛普公司。美國硼砂集團給張玉剛拋出了橄欖枝，彼時，他們剛好缺乏懂市場懂推廣的合作伙伴。

“從接美硼的產品開始，我們就給自己做了一個定位，要么不接產品，要接就接最好的。”后來種種跡象表明，“定位高端產品，和一流公司合作”這個定位無疑是最正確的。通過美硼這個平臺，鑫瑞豐陸續引進了以色列海法、以色列化工集團（愛果利豐系列）、意大利瓦拉格羅、意大利比奧齊姆，包括有些公司特意將新建的產品銷售渠道調整后放到鑫瑞豐這里——這里面包含一種朋友之間的信任，他們相信，張玉剛能夠做好這些產品。

但是，這么多高端產品資源匯集，客戶不擔心產品沖突嗎？張玉剛解釋說：“在采購產品的時候我就會告訴上游供貨商，一個公司我一定是選最有優勢的產品，選擇一個產品一定會把它做好、做上量，我不會都拿到手上。合作公司還可以找其它客戶繼續做，這樣對雙方都是好事。包括對下游合作商，我也是這種理念，我的產品給你，一定要做上量，你不做的產品，我可以去找其它客戶去做，但你也不要有任何意見。比如像海法的硝酸鉀最有優勢，我就做這個產品；像以色列化工，收購美國SCTTOS公司，在控釋技術方面絕對領先，我就做控釋肥……我們不貪求過多，我們就把核心產品核心客戶做好就夠了。現在資源很多，我們不可能把所有產品都占全。”

找對產品：特肥+生物刺激素

改變農民用肥習慣，任重而道遠，而新疆市場更有其特殊性。新疆農產品價格低，用肥水平低。雖然有很多外來包地種植者，但是因為種植面積大、投入大，所以他們在種植過程中優先考慮的是農資成本。另外，新疆的很多作物，其高端用肥和低端用肥的比較效益并不明顯，像棉花，高投入可能320公斤，一般投入可能300斤，所以農民更傾向于一般肥料。高端特肥在新疆占的比例非常低，占比5%，甚至更低。

未來特肥有多大增長空間？關鍵還是看國家政策。農產品收益制約了肥料用量上行。如果農產品價格持續低迷，特肥上漲就會乏力，可能增長5%、8%等，但不會有大幅波動。

相比之下，生物刺激素的未來不可低估。兩年前，張玉剛就開始關注生物刺激素，他認為，不管是市場炒作還是銷售，生物刺激素未來都有很大的市場空間。但新疆市場還在起步期，市場處于培育階段，想要有大作為，沒有三年左右時間很難有大起色。“像比奧齊姆孚樂特、闊實、潤色等產品，都是一些解決問題的產品，我們做了一些試銷效果反響非常好，并且很多產品不可替代。”

“很多農民一聽價格貴，就不愿意用，雖然用量會減少很多，但傳統種植習慣了，減少用量不放心。”所以在市場推廣策略上，張玉剛和他的團隊強調在合理成本下，重點突出產品效果。像孚樂特，在氣候正常情況下可能看不出明顯的表現，但是在氣候異常、碰見藥害的情況下，它能保證作物正常生長，5—7天效果就會顯示出來。該產品還能為果蔬潤色，很多農戶想讓果品提前上市，就需要品相好看，噴完幾天就轉色了，效果非常明顯。

如何將生物刺激素和激素分開？張玉剛解釋：“我們產品都是有機的，國外大公司不會因為追求效果而胡亂添加一些東西。從作物生長角度來說，激素短期可以長期不行，而生物刺激劑短期長期能表現出很好的效果。對于作物品質來說，激素效果很差。而對于新疆的農業來說，很排斥激素，因為激素在大家心目中，會改變作物品質，影響銷售價格。像硝化抑制劑，在新疆銷售就很受影響，雖然它不是激素，但很多農戶就把它往這個方向靠。尿素快速增效，農民就感覺它有問題。”

找好法寶：信息+人脈

中國相對來說還是一個人情大國，對于想要轉型的職業經理人來說，擁有豐富的信息和廣泛的人脈資源顯得尤為重要。對方熟悉的人有很多，產品給你做、給他做都可以，但和你最熟，肯定你就是合作首選。

張玉剛回憶當時接做美硼產品的原因。很早以前，張玉剛曾在美硼擔任新疆大區經理，而在特肥圈，有很多高管都是以前美硼的同事。就是依靠這種朋友關系鏈，張玉剛逐步完善了自己的高端產品線。“我非常感激美硼公司，包括把工業硼砂新疆區代理也交給我們在做。美硼選擇我，并不是因為我有錢，坦言說，還缺錢，就因為我非常懂新疆市場，有非常多值得信任的客戶。現在美硼把國內很多客戶都取消了，只留下臺農和鑫瑞豐。”

2014年，張玉剛正式從美硼離職。當時他一邊在公司在上班，一邊做著自己的公司，但鑒于新疆發展勢頭越來越猛，留在單位也不太合適，所以就給公司提出離職。現在鑫瑞豐的股東結構基本是以張玉剛為主，享有充分的話語權。這種高控制管理結構讓客戶也非常放心，不會因為股東利益而讓他們受損。包括很多經銷商想投資鑫瑞豐，但張玉剛沒有答應。張玉剛坦言，為留住人才，將會把股份分一部分給員工，讓他們更好享受與公司一起成長業績。

對于未來，張玉剛清醒而又自信，“鑫瑞豐未來合作伙伴不可能太多，但我們會把量做起來。短時期內可能以特肥為主，但未來不排除會做一些品牌農藥，在沒有把握之前，不會輕易去碰。未來，我們在新疆市場的動靜會越來越大，不排除還會進軍其它市場，因為我的人脈關系非常廣，只要市場成熟，一定會進入。”

（編輯/杜俊林1193378726@qq.com）