2016年，做一個有良心的農資人

劉千里

農人心聲

2016年，做一個有良心的農資人

劉千里

農資銷售中的種種問題（賒銷、假貨、糾紛、好產品難以走向市場等等），其實不過是需求、良心、擔當與誠信銷售的問題，你有沒有關注農戶的需求，你有沒有用良心來賣產品，你有沒有做到誠信，你能不能為農戶做問題擔當？

其中，不多賣就是一個高貴的營銷哲學！用良心去做農資，才能贏得農民的“真愛”！

不多賣，別總想著賺農戶的錢

參加一個企業會議，老板給我說：“為什么生物農藥、低毒農藥是好產品，但是卻推廣不開？因為有一些農資零售商說要我給他們一種能夠快速殺蟲治病，過一陣子病和蟲會重新發生的產品，那樣他就可以多賣一點了。”

聽完之后，頓時覺得太可惡，不知道這樣的零售商多不，也許不多，但是我想一定有，當然大多數的農資人是有良心的。農戶有“見蟲打蟲，見病治病”習慣，讓蟲死得快的產品就是好產品的不正確認識，一些沒有良心的人就抓住這個弱點，不顧及農產品的安全，不顧及農戶的種植成本，只想著賺農民的錢。這樣的零售商一定做不好，雖可以小賺一把，卻毒害了整個農資行業。

老板很無奈，說農戶沒有預防意識，部分零售商利益熏心，那就只好改變施藥方式了，將藥和肥一起施。

不管農戶需要不需要，就逼著或引誘著甚至誤導著農戶去買產品，最后結局只有死路一條。

只有按照農戶真實需求去銷售，才會引來重復購買，還會有轉介紹，最后實現了真正的多賣，這是一個農資人的良心行為！

有人覺得，把梳子賣給和尚的人是高手，我并不贊同。一是，買了并不代表是真的需要，梳子賣給真正需要它的人，才是正確的，賣農資更應該這樣。農民想要某種產品，但是你了解情況后，發現農戶并不需要這種產品，能去正確的引導農戶的人，一定會贏得農戶的重復購買和口碑傳播，贏得農戶的真正認可和尊重。

我們說銷售，賣產品即賣你這個人，只要對你認可了，那么產品的銷售就順理成章了。

賒銷，為什么農戶賒欠不還？

賒銷，讓農資行業深惡痛絕。但并不代表賒銷就是個錯誤，有人就認可賒銷。賒銷本身是一種信用銷售，如果買賣雙方完全達成信賴了，那么賒銷不賒銷其實就不是個太大的問題了。

賒銷的原因很多，但我想作為弱勢群體的農民（種地辛苦不賺錢），賒銷絕對不是為了為難賣家，賒銷的背后是一種不信任產生的“心理保險”。

每年，我回家總有賣農資的人來要賬，我媽經常會不想給，有時候是沒錢，但大多時候是心理上的不想給，不是沒錢。我問老媽原因，原因是最后的收成沒別人家的好，沒有豐收，事實也確實是，父母并不是種地能手，買什么農資，用什么產品，全聽零售商的，或者是大街上叫賣農資的。有些年份，豐收了，老媽還錢還是很利索的。

其實，賒欠別人錢早晚得還，我都是提倡不賒欠的，但是一旦出了大問題，誰來為農戶做擔保呢？買到質量一般的農資產品，還好，萬一買到假產品呢？當然有時候，賒銷是個面子問題，農戶有這種不正確的心里可以引導，但是不賒銷的前提一定是對你足夠的信賴和信任。

不賒銷，可以！關鍵是，你能不能為農戶創造“不賒銷”以外的價值，能不能讓農戶真的信賴你。

假貨、受損，誰能站出來為農民負責？

那天，老貓在群里說，因為農資產品不可靠導致的受災、減產、乃至絕收，就該聚一群人，去植保會上鬧，雖然并不理性，但也是無奈之舉，究其背后根源是無人為受損農民伸張正義。

農民種地的辛苦，其實只有農民自己和農民的孩子可以體會到。辛辛苦苦一年，即便是豐收也賺不了幾個錢（指糧食作物）。前年，我家買一零售店的小麥種子，村里所有的小麥都沒倒伏，只有我一家倒伏了，不僅減產還造成收割成本增加，便去零售店理論，零售店主說給上邊經銷商說說，最后說經銷商和廠家都沒回應。最后，因為損失不大，父母也不是好事的人，就不了了之。我說，賒的錢不給了，以后也別用他家種子，甚至還想罵幾句。

“賣假貨的人，早該滾出農資行業，你不為農戶著想，只為自己著想，賣什么農資呀！”

前不久的拜耳與豐澤種業種衣劑事件，誰對誰錯其實對于120萬畝受災的農戶來說，沒那么重要，重要的是，誰站出來為農民負責，誰來擔當？現在不知道事件進展如何，我也不知道最后誰贏誰輸，總之沒能站出來為農戶承擔一些后果的企業，最后一定會失去民心，農民也是盲目的，不會管你有理還是沒理，因為很多人本身也不跟農民講道理的。

2016 年，做一個有良心的農資人！

每天農資那天發了個微信標題，叫“有良心的人早不做農資了”，引來一片熱議乃至非議，我想說的是“如果沒有良心，那么就別去做農資了！”

在農業圈子里，遠不同于其他行業的商業圈！

唯利是圖是商人的本質，而顧客就是上帝卻不免扯淡。但是農民是我們的衣食父母卻是實實在在的真理。唯利沒有錯，但是做農資就一定要對得起自己的衣食父母，做一個有良心的農資人。

2016年，農資人要做到幾點：

1.基于農民的需求定方案，不能讓農民超出需求購買農資產品，學會不多賣；

2.銷售要基于價值，不能吹，不能超大宣傳，不能讓農戶背后罵你；

3.堅決不賣假貨，不偷工減料，不做低含量和含量不夠的產品；

4.由于自己產品出現的問題造成農戶損失的，要勇于承擔，盡量去幫農戶彌補損失；

5.堅決抵制忽悠團，幫助農民辨別好壞產品；

6.遵紀守法，不干違法經營的事情，做一個守法的有良心農資人。

（編輯/劉千里 微信：lql08112030118）