爬鍋爐爬出的第一桶金

張銳

姚子明說話聲音柔和，似乎在刻意降低噪音。與其說他是個商人，還不如說他是位專家。他對噪音十分敏感，采訪所在的房間里，一個排氣扇發出輕微的“嗡嗡”聲，姚子明解釋：“要不就是扇子的葉片松動，要不就是安裝得不緊密，轉動中產生了震動，所以有噪音。給這樣的扇子降噪很簡單的。”真是三句話不離本行。

從事環保行業20年，一直親自進行技術研究，他已經把琢磨消除噪音完全融入到生活中了。他愛人說：或許是因為屬牛的關系，老姚的性格里也有一股牛勁，什么事情都能堅持到底。

興趣引領 借錢開辦公司

在20年前，很少有人認為環保也能產生財富。姚子明卻看準了這個產業。

姚子明的選擇并非偶然。姚子明的岳父曾在環保工廠上班，他因此結識了不少環保專家，其中一位中南建筑設計院的朋友預測，未來的環保行業會大有前景。這句話被姚子明聽在心里。

姚子明學的是聲音振動與控制專業，工作后比較清閑，他閱讀了大量報刊獲取環保政策和行業動態信息。在岳父手把手的教導下，他把自己的專業特長發揮得淋漓盡致。他從汽車修理店買來舊摩托車消聲器，回家研究其結構和工作原理，并進行設計改裝。愛人也習慣了，只要睡到半夜發現姚子明不在床上，那準是搗鼓那些消音器去了。經過測試后，噪音比原來降低不少。不斷的研究加上敲敲打打，他自己制作的消聲器賣得挺好。

1989年，按捺不住內心的沖動，他借貸5000元，創辦淌湖噪音治理廠，邁出創業第一步。

爬鍋爐爬出了第一桶金

創業可不像搞研究那樣簡單。當時，人們對環保的意識很淡薄，噪音制造者對污染多聽之任之，拓展業務異常艱難。姚子明只能通過熟人牽線推銷業務。

很長一段時間，姚子明有空就揣上一包煙到熟人單位晃蕩，見到熟人就遞煙、拉家常，找一切機會打聽消息。這工夫沒白費，還真被他打聽到，武昌一家企業的鍋爐設備噪音污染嚴重，周圍居民怨聲載道，有人甚至用磚砸壞了廠里的煙囪，環保局要求企業限期整改。可惜熟人已經事先給這家企業介紹了某科研機構來幫他們治理噪音。

姚子明打聽到，那家科研機構報價5.7萬元。他偷偷到現場觀察，認為自己用更低的成本就能拿下。和企業商談后，企業提出要求：讓你治理噪音可以，但是效果要比別人好，價錢要比別人低，不然照樣給別人做。

在鍋爐里爬進爬出，姚子明遲遲不拿出治理方案，因為還沒有找到產生噪音的關鍵原因，僅靠傳統的理論設計方案效果不會好。

姚子明自嘲，爬了幾天煤窩，全身臟得像只“泥狗子”，這個產生噪音的罪魁讓他找到了，原來就是一根隱蔽的連接桿，將機械的震動傳給了鍋爐，發出巨大的噪音。針對關鍵進行治理，他花的成本低了許多，降噪效果比那家科研機構的方案還低10多分貝。這筆業務一次賺了7000多元，在20年前可是不小的數目。

現金買斷“辭退”家族員工

隨后的近10年時間，工廠進入穩定發展時期。由于姚子明喜歡琢磨的習慣，很多技術難題被他攻克，工廠也因此能接到很多“尖端”的業務。比如哪里的鍋爐噪音擾民，治理多次效果不明顯，他一出馬，一定立竿見影。此期間他還拿到兩項全國技術專利，并獲得多項國家級科技創新獎項。

很多家族成員不斷充實到企業中來，企業規模不斷擴大，人員不斷增加，業務量越來越多，工程越接越大。表面看來，家大業大，不過危機已然到來。

在企業發展初期，家族成員一個頂倆，發揮了巨大作用，然而企業境況越來越好的時候，當初同吃苦共患難的親人，卻在企業的經營思路和管理制度上出現分歧，矛盾不斷凸顯。

家族人員不服從管理，姚子明發話不再那么管用了。他派助手去詢問工作進度，負責項目的主管卻找不到人影。好不容易找到了，對方懶散地回答：“保證把任務完成就行了，我的行蹤你管那么多干嘛！”姚子明生氣，但也沒什么好辦法，因為那主管是一個關系很近的親戚。總不能拉下臉訓人家吧，畢竟每天都要見面的。

待遇問題發生矛盾，企業管理的混亂使承接項目不能按時完工，工程質量下降，這不僅嚴重損害了公司的聲譽，還大量浪費了資源，成本提高效益下降。混亂的氛圍也留不住人才，助手連換了幾個，都是因為和家里人“談不攏”。眼看這些問題已經嚴重影響企業發展了，姚子明再也坐不住，他要改革。

但是，改革就意味著很多親戚要離開企業，這讓姚子明痛心不已。但企業要發展，必須脫離家族企業的老舊模式，走出這一步是必須的。

他把現金全部拿出來，任由參與合伙的親戚們分配，但條件是今后他們與公司無關，他自己只留下公司架構和部分設備，從頭開始。

1997年，他將企業改為現在的宏森環保公司，在物資局做財務會計的妻子為分擔經營負擔，辭掉工作來幫他，開始共同創業。

打技術牌練成降噪絕技

有了妻子的幫助，姚子明將更多的精力投入到技術研究中，他認為憑借技術牌能很快再讓公司發展起來。他請來在噪音與振動控制領域的元老級專家李松盛做公司的技術顧問。在工程建設方面，建立自己的項目管理部門，招收專業的項目管理人員。

技術的提升對業務的擴展起到很大作用。一次，一大型國有企業對一工廠的4個風機房進行降噪處理，但是投資300萬元后，仍沒有達到目標。無奈，廠方又找到宏森公司，先讓姚子明處理難度最大的風機。姚子明等人到現場一聽就知道問題出在“聲橋”，對癥下藥很快工程完工，也接下了對手完不成的其他工程。

2002年，由于姚子明在噪音與振動控制領域的實力，環保部門提議讓他申請噪音專業治理認證，要知道，該認證評判標準是非常嚴格的。

雖然早有心理準備，國家建設部評審團的“苛刻”還是出乎他意料。評審團來的第一天，出于禮節，姚子明邀請他們一起吃飯，卻遭到婉拒。考察他們曾經做過的項目時，一位50多歲的老專家，一定要背上設備爬50米高的扶梯檢測，半小時后終于認定宏森公司的工程質量合格。

經過三年的考察，宏森終于在2005年通過國家認證。姚子明說，這確立了公司在環保行業的技術領先地位，對于品牌成長都是巨大的收獲。

建銷售團隊跨省顯身手

在給員工進行培訓的同時，姚子明夫妻也在不斷充電。2002年，夫婦兩人先后獲得武大的EMBA碩士學位。

多年發展下來，姚子明夫婦發現自己的“勢力范圍”還只是局限在湖北，而且業務主要是來自環保局的介紹，這樣被動的局面完全不利于企業的長久發展。他們決定建立自己的營銷團隊，實施走出去戰略。

2004年6月，只是通過一個朋友給的一個電話號碼，妻子周玲王利就只身一人去了杭州降噪項目招標現場，但那時已經過了招標截止日期。經過反復爭取之后，廠方破例給她個機會，可時間只剩下一周。

周玲王利馬上帶領隊伍現場測量畫圖紙，定方案，憑著多年的技術實力和信譽，宏森公司最后順利“中標”。“以前覺得只有那些漂亮小姐才能搞公關，其實只要有實力和技術，再難的工程也不是問題。”現在說起來，周玲王利還掩飾不住自己第一次成功打開局面的興奮。

有了成功的第一次，更堅定了宏森走出去的信心。現在，姚子明夫婦不僅組建了專業的銷售團隊，還把自己的產品做成宣傳冊向潛在客戶推薦。經過近三年的戰略實施，公司的客戶已廣泛分布于湖北、湖南、河北、北京、天津、安徽、江蘇、浙江、甘肅、貴州等地。

“目前，環保行業還處于初級階段，是小苗苗。”對于未來發展，姚子明自信非凡。最近姚子明又拿到一個新專利，他計劃在主公司的基礎上，再分化出三個子公司，延長生產鏈，拓展產品范圍。

母愛是創業原動力

做事業，姚子明十分拼命，這讓我們疑問，他哪來如此強烈的創業原動力？

言及此，姚子明突然變得十分靦腆，似乎每個字吐出來都很艱難，最后他認真地說：是為了我媽媽。家里幾個兄弟，都是媽媽從小拉扯大，父親去世得太早，所有的擔子都是母親挑了，“她真是太苦了”。

愛人周玲王利也說：“記得結婚前他就給我打‘預防針，說什么都能聽我的，唯獨在對待母親的時候一切得聽他的。”