涮到國外的小肥羊

夏風

小肥羊集團董事會主席 張鋼

憑借一口鍋，小肥羊將羊肉涮遍了國內外，年收入達到50多億元，已連續數年躋身中國餐飲百強企業的第二名，僅次于歷史悠久的擁有肯德基、必勝客等品牌的百勝餐飲集團中國事業部。就是這樣一個小店，遍布了全國各省、市、區以及美國、日本、加拿大、印尼、阿聯酋等海外市場，成為一個國際性的大型餐飲連鎖公司。小肥羊的發展是個奇跡，這個奇跡還在不斷上演。

做生意的天才

1964年11月，張鋼出生在內蒙古一個普通的漢族家庭。9歲時，貪吃的張鋼因為偷拿了家里幾分錢買了根冰棍，結果被母親發現打了一頓。自此，張鋼發誓“不再向父母要一分錢”。

高中畢業后，張鋼上了技校。沒多久，他就和同學開始悄悄地做起了自己的第一筆生意——向好朋友借錢假日里擺地攤，賣當時流行的喇叭褲。在父母一個月的工資才47塊錢的時候，張鋼10天就賺了300元。攥著自己掙來的第一筆資金，張鋼花了100多元買了個喜歡的海鷗照相機，剩下來的就存進了銀行，將生平第一個存折交給了父母。

1984年，20歲的張鋼技校畢業后進了包鋼，當上了一名燒結工，對于這份正式工作，張鋼決心要好好珍惜?？墒强菰锓ξ兜墓ぷ鞲闪巳昃妥審堜搫訐u了，看著那些老一代的師傅，干了一輩子也就能當個車間主任，很多人還得了心肺方面的職業病，他怎么能這樣就將自己的生命廉價地交出去？當了幾年的全職看火工后，1988年，張鋼正式做出了決定，每年交給包鋼一筆保證金辦了停薪留職，從此開始了自己財富生涯的闖蕩。

商販張鋼

從包鋼離職后，張鋼開始做服裝生意。那時做服裝生意進貨都是下江浙，僅僅到溫州，就要先從包頭到北京再輾轉到杭州，然后還要顛簸數小時的長途汽車。為了節省一張臥鋪票，張鋼拿了一塊布鋪在座位底下，困了就鉆到下面睡一覺。最讓張鋼覺得不方便的是信息不暢，與家里聯系也不方便。為了避免損失，他就必須憑借自己的洞察力做事，只有自己判斷正確了，進回去的服裝才能賣個好價錢。這一能力的鍛煉也給張鋼日后為小肥羊選址發展奠定了基礎。

1995年，憑借著倒騰服裝的本錢，積累了10多萬元資產的張鋼接到了一單送上門來的生意——做服裝時認識的張寧平（現在是小肥羊股東之一）向張鋼借錢。張鋼問他借錢做什么？他說做手機生意。張鋼咨詢后就說，干脆咱倆合起來做，我出5萬元，你出1萬元，股份一人一半。于是他們從廣州進了十幾臺磚頭大的手機，一臺成本5000元，上號3600元，再賣給其他人。1995年的手機剛剛興起，張鋼的第一部手機就賺了1700元。事后，盡管張寧平只出了3000元，自己卻拿出了全部家底10萬元，但張鋼還是按照50%分成給張寧平，而在分享中張鋼也享受著做老大的自豪。

很快，張鋼又與朋友合開了手機經銷部——惠達豐，最好時一天能賺一兩萬。那時政策規定，做手機還可以同時開辦聲訊臺。于是張鋼又在內蒙古率先開了三四家聲訊臺，當了幾年臺長，賺了不少錢。

但不管是倒騰服裝還是賣手機、經營聲訊臺都沒留住張鋼的腳步，直到他碰到了下一個機遇——火鍋。

創辦小肥羊

如今的張鋼和小肥羊在包頭是耳熟能詳的名字。說起小肥羊的興起，卻流傳著兩個不同的版本：一是張鋼自己研發了一個不蘸小料吃火鍋的方法，于是和幾個兄弟一起開起了火鍋店，結果一發不可收拾；另外一個是張鋼和朋友聚餐，發現不蘸小料的火鍋好吃而且方便推廣，于是花大價錢買下了火鍋底料配方，開始發展小肥羊火鍋。

事實上，張鋼創辦小肥羊與上面流傳的兩個版本都不同。熟知張鋼的人，特別是現在小肥羊的董事和高層都知道，當時張鋼在內蒙古通遼開辦了一個信息臺，他經常在那附近與朋友吃不蘸小料的羊肉火鍋，覺得味道不錯。而同時，在呼和浩特有一家四川火鍋店，生意相當好，三家分店都人滿為患。張鋼意識到羊肉火鍋將是一個大市場，很快，張鋼的妹夫、舅爺都加入了火鍋湯料的研究中。那時張鋼家有一個大桌子，專門用來涮火鍋。那段時間，他身邊的朋友幾乎都來吃過小肥羊的火鍋。

1999年，張鋼等人終于熬制出了小肥羊秘方。準備開店前，大家正在發愁該起個什么名字時，張鋼隨口說了句“小肥羊”，一旁的媳婦當即激動地說：“這個名字好啊，又與涮羊肉有關，吃完了肯定忘不了，又好記，就這個吧?！本瓦@樣，“小肥羊”誕生了。

1999年8月8日，湯料經過改進的小肥羊涮肉火鍋正式開業。張鋼與老朋友陳洪凱共同投資，成為小肥羊最初的創始人。

涮羊肉蘸小料，傳統吃法一傳就是百年。在這種吃法中，附屬原材料配料繁雜，麻醬、蝦油、腐乳、韭菜花，樣樣不能少，調制起來非常麻煩，因此好的涮羊肉店必須配備技術精良的配料師父。沒有調配精良的佐料，羊肉涮久了，湯料會變得乏味。而小肥羊理直氣壯地把復雜的事情簡單化，不蘸小料吃火鍋，使得小肥羊的火鍋標準化，為連鎖經營提供了極大便利，也省卻了傳統火鍋制作的盤盤碟碟。

除此以外，中式餐飲口味過于依靠廚師，這是中國餐飲企業不成規模的主要原因之一。一百個店一百個廚師一百個味道，不能標準化，也就很難成規模。傳統火鍋配料師父是稀缺物品，遏制著涮羊肉產業的規?；洜I。小肥羊湯鍋底料是工業化生產，有條件進行質量控制，也能統一口味。因為統一配送湯鍋底料，省略了廚房加工的過程，也解決了中餐餐廳廚房面積過大以至營業面積不足的問題。

而且，張鋼最先意識到采用內蒙羔羊肉作為主要原材料，在加工環節、屠宰環節使用排酸工藝，羊肉排酸后，膻味就降低了，羊肉入湯后就比較鮮香。為此，小肥羊在錫林郭勒大草原上建立了肉業生產基地。內蒙的羔羊肉和自己獨特配方的火鍋底料做到了可控，小肥羊也就從餐飲行業最難控制的產品角度建立了一定的壁壘。這為小肥羊的規?；?、連鎖化經營埋下了伏筆、打下了良好的基礎。

直營戰略

小肥羊第一家店，每到就餐時間就人滿為患，僅僅兩個月，張鋼不得不啟動第二家小肥羊，而第二家店也一樣紅火，不停地翻臺--這讓張鋼看到了連鎖發展的必要。于是，在特許加盟的連鎖鏈條上，小肥羊在全國一路攻城略地。

2002年，小肥羊的營業額達到25億元，一躍成為中國本土餐飲業的老大。這一年小肥羊三歲了，速度快，規模大，問題也就出來了。

小肥羊的連鎖類似于區域主加盟商的區域管理模式。在前期，這種模式可以化整為零，在各省找一個單店作為一級加盟商，讓其對當地投資者進行言傳身教，在一定區域內打開了市場，每一個店的成功緊接著可以引來更多的加盟者。想加盟的人主要向一級加盟商申請，各地單店主要對一級加盟商負責，總部主要對一級加盟商負責，一般一級加盟商報上來的新加盟者總部都會允許加盟，這樣就減少了很多繁瑣環節，使整個企業飛速發展。但是，由于加盟控制的隨意性太強，造成小肥羊各地形象不統一，財務、預算監控不善，總部與單店溝通過少，責任模糊等諸多矛盾。

代理經營不僅是經營權的簡單出讓，而應包括商標持有者對代理商的有力監管。加盟店要的是利益，而張鋼要的是規模效應，小肥羊總部與加盟商之間出現了矛盾。這時，一些加盟店被曝光出現衛生質量問題，甚至被當地衛生主管部門亮出了紅燈，這些嚴重影響了小肥羊的品牌形象。

加盟店為小肥羊的擴張立下來了汗馬功勞，可如今張鋼不得不在這員“猛將”上動刀子了。從2003年底開始，小肥羊抵御住了各地不斷要求加盟的申請，大刀闊斧地進行全面的戰略調整，將前期追求加盟數量的擴張模式調整到專著品牌信譽、確保穩健經營的方向上來。對于各地合約到期又做不好的加盟者，小肥羊一律收回改為直營； 堅定地將上海、北京、西安、深圳、天津等五大城市定為直營的戰略城市；同時總部明令，往后只要是肯德基、麥當勞設點之處，鄰近小肥羊的店面全部都得直營。

2004年，小肥羊5歲了，加盟服務中心在北京成立，負責嚴格審查每個加盟者的申請要求，掌控和監管加盟店。從2003年以后，小肥羊的加盟店和直營店一直經歷著調整，經過幾年不間斷地清理、調整和規范，小肥羊公司的連鎖店數量已由最高峰時期721家減少到326家（直營店105家，加盟店221家）。

從包頭到世界

在2005年餐飲百強的統計中，火鍋占中國餐飲行業的三分之一江山。小肥羊穩居火鍋企業頭把交椅數年，然而，這樣的發展規模還不能滿足張鋼的大胃口。張鋼的理想是“有太陽的地方就有小肥羊”，這首小肥羊公司的司歌，描繪了小肥羊國際化的藍圖。

2005年，小肥羊在海外的擴張速度開始加快，先后在香港、澳門、中國臺灣、多倫多開始探索，香港的四家店為小肥羊創造了1.4億元的營業額，多倫多小肥羊店試營業的當天流水就有5萬元。到了2006年，小肥羊在海外關閉了加盟的大門，只做直營店，合伙伙伴可以參股。如今，小肥羊已在中國臺灣、新加坡、中國澳門、韓國、日本、歐洲等的分店開張。與此同時，張鋼也在著手引進國際資本，企圖利用國際資本敲開國際市場。引進國際投資的同時也要解決人才缺乏的壓力。

事實上早在小肥羊3歲時，張鋼就做了一個驚人的決定，讓出股份引進人才。在內蒙營銷界極有聲譽的蒙牛副總孫先紅成為小肥羊的股東，在蒙牛負責資本運作的盧文兵成為小肥羊內蒙公司的總經理，而原來衡水駐京辦事處的張占海被提升為小肥羊北京公司的總經理。小肥羊兩位創始人張鋼與陳洪凱的股份也從100%降到40%，而小肥羊各地分公司的股東已經超過500人。除了人才，他還引進3i的投資和普凱基金，給公司注入新能量，加速小肥羊國際化進程。3i在餐飲投資方面經驗豐富，且積累了廣泛的資源，它投資的餐飲企業遍布全球，這些資源對小肥羊實現全球擴展是非常有利的。至此，小肥羊上市的計劃也浮出水面。

其實，早在2005年小肥羊的財務報表已經通過了一家國內會計事務所和一家國際四大會計事務所的審計，按照上市需要，企業必須有連續三年經過審計的盈利報表，這又體現了張鋼的前瞻眼光。

2008年3月28日，中國連鎖經營協會公布“中國連鎖百強”，小肥羊綜合排名46位，連續5次成為中餐第一名。2008年6月12日，經過三年多的籌備，中國領先的全套服務連鎖餐廳營運商小肥羊集團有限公司其股份在香港聯合交易所有限公司主板上市。這是首個在香港上市的中國內陸品牌餐飲企業，被譽為是中國火鍋第一股。

從1999年開第一家店到上市，還不到9年的時間。年輕的小羊一路磕磕絆絆，同時歡欣鼓舞。"牧羊者"張鋼也如愿以償，迎來了他事業的新起點。

目前，小肥羊公司已經發展成為擁有一個調味品基地，兩個肉業基地，一個物流配送中心，一個外銷機構，國內十五大餐飲市場區域，國際三大餐飲市場區域的大型跨國餐飲連鎖企業。

張鋼，這位天生愛當老大的“牧羊人”，用11年的時間將一只默默無聞的小羊羔變成了今天的小肥羊帝國，成就了一個中式餐飲品牌的傳奇，也成就了自己的財富人生。