油田專用底盤市場占有率高達45%虧損了16年的泰安五岳如何成為一匹黑馬？

文|本刊記者 張乃琳

從1999年起，泰安五岳開始了長達16年的虧損。無數仁人志士來來往往，最后都留下一聲嘆息，絕塵而去。

莫非是得了不治之癥？正當人們幾乎對泰安五岳失去信心的時候，2015年年初，這家65年的老國企竟以銷售同比增長263%的業績扭虧為盈、逆勢增長！

泰山腳下，究竟是誰有這般“起死回生”之術？

2015年元旦剛過，一條簡訊在中國重汽集團掀起了軒然大波。

原來，中國重汽子公司泰安五岳公布了它的最新業績：2014年公司實現銷售收入6.5 億元，盈利1202 萬元，扭轉了16年來一直虧損的艱難局面！

這家早已被人們遺忘的公司，多年以后再一次引起了眾人的關注。集團董事長馬純濟和總裁蔡東更是激動地聯名寫賀信，并重賞公司管理團隊。“全集團52 家子公司，除了我們，沒有一家獲得過董事長和總裁聯名寫的賀信，史無前例！”每當提起此事，總經理李立先倍感自豪。

直到今天，這封賀信還掛在泰安五岳會議室榮譽榜的正中央，回首五年的發展，或許連李立先自己也未曾想到，這個曾經三年換了四任總經理的“爛攤子”，竟在他的手里煥發出了生命的第二春！

老國企的病根

2010年9月，李立先第一次走進泰安五岳的工廠大門。

空曠的生產車間，難見工人的身影，幾個穿著破舊工作服的員工三三兩兩地坐在廠房門口吃盒飯，竟有荒涼破敗之感。雖然面對此情此景，李立先早已做好了心理準備，但看到泰安五岳財務報表上2009年竟出現增值稅留抵2000 多萬元時，李立先還是心里一驚。這些年中國基礎設施建設迅猛發展，但這家生產專用車、自卸車的企業非但沒借勢騰飛，十多年來，竟沒有一個領導者能帶領泰安五岳沖出陰霾，反而虧損加劇。是成本管控、生產制造還是銷售體系出了問題？

幾經調查之后，李立先發現泰安五岳存在的問題遠遠超乎他的想象。舉例來說，作為國有企業，泰安五岳的廠區內部居然又成立了一個民營企業，名義上給泰安五岳配套，實際上無償占有國有資產。更奇怪的是，泰安五岳曾把自己的賓館以每年25 萬元的價格對外出租，竟連續多年沒收取過一分租金，而公司本身有辦公樓，但銷售人員卻長年在外面租房辦公。不僅如此，有十多個人長年掛在公司的員工名單上，從未在公司出現過，卻照拿工資不誤……一系列怪事，讓李立先倍感痛心。巨額虧損、人心渙散、管理粗放、負擔沉重！而更讓他感到羞恥的是，泰安五岳的工廠門口常常貼著其他企業的招聘廣告。李立先清晰的記得當時有個廣告招聘電焊工，每月保底1800，可當時泰安五岳連1800 元的工資都保證不了。基層員工的大量流失，不僅讓泰安五岳的生產難以為繼，前些年泰安五岳陸續流失了20 多個技術骨干，公司基本上已經沒有工作10年以上的員工了！

“在其他企業思考如何消化產能的時候，泰安五岳面臨的是一個全新的開始。”

眼前這個“爛攤子”，一環扣一環，如一團亂麻，在李立先面前打了一個死結。在來泰安五岳報到之前，集團董事長馬純濟只意味深長地跟李立先說了一句話：盡快扭虧，不能再虧損了！可李立先知道，除非進行一次系統性的改革，否則扭虧為盈將難以實現。但是突破口在哪里？

在中國重汽青島重工工作過24年的李立先，雖然有著豐富的管理經驗，但泰安五岳的情況總會讓他陷入深深的焦慮之中，他有時甚至懷疑這個企業是否還能有希望。難不成自己也要像前幾任總經理那樣信心全失，然后決絕地離開這家企業？員工們每天倦怠的神情讓李立先頗感揪心，16年來泰安五岳欠員工太多了，不僅很多歷史遺留問題沒有解決，泰安五岳的員工收入在全集團50 多個子公司中一直排在倒數第一。李立先決定，無論付出什么代價都要先把員工的信心買回來！

李立先從集團總部借了650萬元，拿出300 多萬元把575 戶職工的房改證全部辦好，又拿出100 萬元報銷職工十年來的醫藥費，并支付生產補助金，徹底還清了這十多年來公司對員工欠下的債。剩下的錢則給員工建了一個食堂，解決了員工多年來無處吃飯的問題。李立先的舉動令全廠上下十分振奮，沒人能想到，企業虧損成這樣，新一任領導最先考慮的還是員工的利益！員工精神面貌的極大改善，讓李立先明顯感覺到企業以人為本的重要性。于是在穩定軍心之后，他趁熱打鐵再次制訂了激勵措施，要把員工的積極性調動起來。公司規定，只要員工提出合理化建議，不管結果如何，公司都獎勵70 元錢。而懲罰措施主要體現在節約成本方面。比如某位員工只用單面紙寫報告，發現一次扣100元，公司的空調沒有通知不允許隨便開等等。

“這都是這些年我們的獎罰單子。”李立先揮了揮手中厚厚的一打紙，“我們嚴抓細管、獎罰分明做得相當嚴格，不然一個企業的正氣怎么能樹立起來？”李立先在任的五年時間里，公司一共舉辦過三次獎勵大會。2014年，專用車銷售部的總經理為公司的扭虧為盈做出了重要貢獻，獎勵6 萬塊錢，而考核最嚴厲的一次則罰了2000 元。“我們一定要把公司當作一個家庭來經營，這些年我們真正建立了在制度面前人人平等的企業文化，我們給員工發多少錢都不心疼，但是你浪費一分錢都不行，就是這個理念！”李立先對《中國機電工業》雜志說。

企業文化奠定了泰安五岳發展的根基，但人才短缺卻是一個繞不開的問題。李立先知道，在盈利之前，泰安五岳不太可能重金聘用技術人員，他唯一能做的事情就是極力挖掘現有員工的潛能，創造最大的效益。“我們的用人理念是：人盡其用、精干高效、不養閑人。但這需要一個靈活的激勵機制。”李立先表示。在技術隊伍中，泰安五岳實施了主任工程師動態管理辦法，每年進行一次考核，合格者主任工程師每個月發放1500 元的崗位津貼，副主任工程師發放1000 元崗位津貼。另外，公司實行導師帶徒制，導師每月津貼200 元，徒弟兩年考核一次，不出徒，每月扣導師100 元；出徒，徒弟每月獎勵50 元。“這兩個制度起到了很好的穩定隊伍的作用，這幾年我們不僅培養了一大批工程技術人員，而且非常穩定。”李立先總結道。

短短幾個月的調整，泰安五岳的面貌煥然一新，2010年公司實現稅費294萬元，企業經營管理初步取得成效。

風景這邊獨好

然而，正當泰安五岳蓄勢待發之際，外部形勢卻發生了很大的變化。基礎設施建設放緩、國際油價上漲、勞動力成本提高、銀行利息增長、部分出口市場萎縮等現象，給無數商用車企業帶來了壓力。有資料顯示，2011年第1 季度，商用車銷售113.98萬輛，增幅與上年同期相比大幅下降54 個百分點！

也許在他人看來，泰安五岳錯失了商用車發展的“黃金時期”，但李立先卻認為這是泰安五岳扭虧為盈的絕佳機會。“在其他企業思考如何消化產能的時候，泰安五岳面臨的是一個全新的開始。”

李立先所謂的“全新”，并不代表泰安五岳沒有一點兒技術基礎。作為中國重汽集團最大的專用車生產企業，1950年成立的泰安五岳是集團唯一的半掛車出口基地，也是國內最早研發、生產自卸車的企業, 中國第一臺TS362重型自卸車就誕生在這里。泰安五岳自卸車技術實力堪稱雄厚，這些年產品也多以自卸車為主，然而自卸車市場持續下滑的趨勢已成為不爭的事實，有什么辦法能在新產品推廣之前保持企業盈利呢？“市場下滑，并不代表沒有一點兒市場。在新產品培育期，還是要挖掘傳統產品的潛力來提升企業效益，除了進一步提高產品質量外，我們下大力度進行營銷網絡建設。”李立先說。

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“到2014年，我們擁有4×4、14×12 系列的石油底盤產品，市場占有率達到45%，我們綜合競爭力已經是業內第一。”

在進行營銷網絡建設之前，泰安五岳的產品只集中在國內少數幾個地區，而李立先要做的是想辦法拓展那些尚未開發的市場。一個偶然的機會，中國重汽沈陽公司負責人得知鞍鋼需要一批半掛車，便極力向鞍鋼推薦泰安五岳。對鞍鋼來說，泰安五岳絕對是一個陌生的供應商，他們沒想到這家默默無聞的企業居然還是中國重汽的半掛車出口基地，便特意派副總和黨委書記前來泰安五岳考察。鞍鋼提出了一個想法：鋼材市場不景氣，而自卸車和半掛車又需要使用大量的鋼材，不如搞一個戰略聯盟，泰安五岳買鞍鋼的鋼材，鞍鋼定購泰安五岳的車。原以為這只是一個飯桌上的議題，沒想到當天晚上李立先連夜組織相關部門負責人制定計劃，第二天鞍鋼負責人一到泰安五岳參觀就有財務部負責人向他們匯報情況。“我們這種效率讓鞍鋼特別感動，連連夸我們工作做得扎實，這在其他企業是看不到的。后來他們又提出搞一個黨建聯盟，我們又簽了一個黨建聯盟的協議。”李立先說。這是泰安五岳產品第一次進入東北市場，李立先給銷售部門定了一個原則：與用戶打交道，不推卸半點責任，無論什么問題都積極面對，不惜任何代價。曾經有一個東北經銷商從泰安五岳定了20 萬元的車，但是出現油漆反光的問題，泰安五岳的銷售部部長親自帶著質量部的人去調查，馬上決定每部車補償500 元錢。“有幾個整車廠能做到我們這一點？”李立先對《中國機電工業》雜志說，“我們與客戶的關系越來越好，銷售平臺就越來越寬，我們是國家級守合同重信用單位。”

在商用車市場的穩扎穩打，泰安五岳在不景氣的市場實現了逆勢增長。公司利潤以每年增加1000 萬元以上的速度持續增加，2010年泰安五岳的利潤為-5496萬元，2014年的就已實現扭虧為盈，實現利潤1202 萬元！“集團其他四個兄弟單位產銷量全部大幅下降，我們泰安五岳風景這邊獨好！”李立先自豪地說。2015年1～6月，中國重卡市場同比下滑34%，但是泰安五岳產銷量卻同比增幅41.3%，銷售收入同比增幅68.1%，盈利760 萬元，上半年各項主要經濟指標全面完成年度計劃的65%以上，而兄弟單位中排名第二的才盈利130 萬元。與此同時，泰安五岳員工收入也逐年遞增。2010年在職在崗員工年人均工資為2.62 萬元，2014年人均工資就高達5.08 萬元。“今年1～5月，我們人均工資還有23.7%的增幅！”李立先高興地說。

五年時間，泰安五岳扭虧為盈，在震驚集團上下的背后，很少有人知道，泰安五岳這些年已經具備了持續盈利的能力。

其實除了專用車與軍用車之外，泰安五岳在特種車領域具有獨特的優勢。早在上世紀80年代，泰安五岳就拿到了油田特種車底盤行業的生產資質，成為全國三大供應商之一。但是在2010年之前，油田特種車底盤始終沒有被公司列為主導產品。在公司經營情況有所改善之后，為了盡快實現轉型升級，李立先首先就從油田特種車底盤領域下功夫。“我們為了把油田專用底盤做好，不管是在技術人員的配備上，還是待遇上都是最好的，哪怕我們沒有訂單、企業再虧損，我也要保證這個部門技術人員的工資不低于2600 元！”為了在未來三五年內拿下國內壓裂車和連續油管車四分之一的市場份額，泰安五岳特意派了3 個技術人員在濟南進行一年多的生產研發。過程中因需要購買電腦進行三維設計，泰安五岳內部曾產生過分歧，但是李立先態度較為堅決：“我們確實經濟困難，一臺電腦就要三萬多塊錢，但是在研發方面我們不能手軟，沒有好工藝干不出好活，買！”除了自身的研發投入，為了更快的進入中高端市場，泰安五岳還積極與大企業合作，即使拿不到訂單也要讓這些企業給公司產品挑毛病，目的就是要達到國際一流水平。經過一系列的努力，2014年11月，泰安五岳終于研發生產出兩臺80 噸起重機底盤，并順利交付湖南用戶。這款為適應油田市場實際而新開發的80 噸偏置汽車起重機底盤，采用了新型單邊雙排右置駕駛室，液壓油箱和燃油油箱直接和主車架設計到一起，整車布局緊湊，軸距及整車長度大大縮短，使整車轉彎半徑小于10米，不僅可以和國際領先產品并駕齊驅，也完全顛覆了國內傳統的汽車起重機概念！“2012年，我們在國內油田專用底盤領域擁有35%的市場份額，到2014年，我們擁有4×4、14×12系列的石油底盤產品，市場占有率達到45%，我們綜合競爭力已經是業內第一。”李立先說。

然而，發展特種車只是泰安五岳轉型升級的一小步，李立先認為專用車未來更具發展潛力。“國外什么樣的專用車都有，提高了很多行業的生產效率，這幾年，中國各行各業也都在專業化，未來市場會越來越廣，泰安五岳必須要把主導產品轉移到半掛車上來！”雖然泰安五岳很早就掌握半掛車技術，但是它的產品主要集中在軍品，民品領域幾乎沒有涉及，而擺在李立先面前最大的難題就是：市場需要什么產品？需求量有多少？泰安五岳沒有經銷商了解得多。

當一些大企業紛紛引進國外高端技術，試圖進入中高端專用車市場之時，泰安五岳選擇了合作雙贏的模式。舉例來說，上海一家做高端物流車的企業，產品主要針對運載小型貨物的市場，這就要求物流車的空間比較大、油耗低、效率高。作為其半掛車底盤合作商，泰安五岳按照客戶的需求進行生產研發，在熟悉市場的同時，也自然地切入了高端物流領域。“國內專用車方面的小廠家比較多，以前客戶對專用車的要求只是價格便宜就可以，現在客戶理念發生了變化，一方面要專業、實用，一方面要效益和效率，所以我們采取和細分領域的專家進行合作，這種商業模式有利于我們迅速占領專用車市場。”李立先說，“我們一線銷售員工剛得到一個信息，我們技術人員第一時間就行動起來，技術開發和市場需求結合這一塊，我們的反應相當快。”

短短三四年的時間，泰安五岳的半掛車產品幾乎覆蓋了整個半掛車系統。2015年1～4月，半掛車銷售了703 輛，同比增長了220%；改裝車（自卸＋廂式）銷售了1713 輛，同比增長了6.7%。而2015年5月，半掛車的銷量就已超過自卸車，成為泰安五岳的主導產品！與此同時，泰安五岳研制的子母式城市主戰消防車、機場快速調動消防車以及消防裝備（器材）戰勤保障車等快速投入市場，并在2014年12月取得消防車生產資質，成為國家自2009年以來唯一一家獲批準的高端消防車資質的生產企業！

“五年來，我一直強調壯大企業與富裕職工并重，現在我們很多員工對這句話有了很深的感受，如今泰安五岳已經步入了良性健康的軌道，我們將不斷開發適合市場需求的產品，打造一家擁有持續盈利能力的企業！”李立先對《中國機電工業》雜志說。■

李總在車間同技術人員交流