黔茶商城： 重新定義貴州茶產業

文丨圖 當代貴州全媒體記者 鄧萬里

黔茶商城： 重新定義貴州茶產業

文丨圖 當代貴州全媒體記者 鄧萬里

把傳統茶產業打包裝入電商平臺來推廣，收集數據、分析數據、聆聽數據、反饋數據，借助大數據、互聯網，讓傳統產業煥發活力。

“訪問量8100人，訂單量347單，銷售額52000余元。”8月26日早晨，黔茶商城總經理馬文波剛走進辦公室就打開數據后臺，查看前一天的電商平臺交易情況。

辭掉高薪工作，創建“黔茶商城”電商平臺，到現在日均銷售額5萬余元，電商“創客”馬文波僅用一年零十個月的時間。

“作為貴州的‘五張名片’之一，貴州茶借助電商平臺正走向更廣闊的市場。”馬文波說，他的理想是，把黔茶商城做成國內最大的貴州茶葉電商平臺，助推黔茶“出山”。

茶海尋商機

多彩貴州綠茶好。然而，前些年由于銷售模式較為傳統，很多貴州好茶似乎“藏在深閨人未識”。

2013年春茶采摘時節，還在一家傳媒公司做高管的馬文波到湄潭茶園游玩，偶然聽到了當地茶農與浙閩商人間的討價還價。

他從當地茶農口中了解到，長期以來，外省茶商來貴州低價收購上好茶葉，轉而貼上“龍井”、“鐵觀音”等牌子，賣價能翻好幾番，而貴州茶農只賺到少量的辛苦錢。

茶農的“困擾”，也反映出貴州茶產業的“尷尬”。

“傳統銷售模式單一，無法對貴州茶葉進行品牌推廣，如果將茶葉打包放上電商平臺，應該有更廣闊的市場。”馬文波看到了商機。

回來以后查看相關政策，馬文波發現，做貴州茶葉電商的也不多，他決定辭掉高薪工作，尋找茶葉的商機。

都勻、鳳岡、湄潭、石阡……辭職后的大半個月中，他跑遍貴州產茶地，找產品、拍素材、再設計、上網站。

跨進之前從沒接觸過的茶產業，馬文波有培訓班就去聽、有老師傅就去學、有茶企就去問，在與不同的茶葉行家交流中，他逐漸熟悉了茶、愛上了茶，也堅定了帶領黔茶進電商的決心。

憑著這股勁兒，在經過兩個多月的奔波后，黔茶商城的前身“綠茶商城”電商平臺上線了。

“綠茶商城”上線第三天，安徽某公司就一次性采購了三百盒黔茶。一個星期后，貴州某公司又下了一千多盒的單子，銷售額達十幾萬元。這讓馬文波吃了顆“定心丸”。

然而，傳統茶產業的電商之路并非一帆風順。因為推廣資金、平臺專業技術人才缺乏等原因，綠茶商城在運營半年后很快陷入困境。

“既然市場前景廣闊，要做就要做大做強。”經過引資合作，2014年1月，華夏時代作為投資方進行注資，一個名為“黔茶商城”的電商平臺全新亮相。

只賣貴州好茶

在馬文波辦公室里的墻壁上，“只賣貴州好茶”這個標語格外醒目。

“這不是說大話，做生意格局要大，不能光追求利潤，要懂得審時度勢。”馬文波說，“只賣貴州好茶”體現的是求真務實的精神。

創業之初，馬文波即了解到這樣的現狀：那些年銷售額上億元的國內著名茶葉電商均不銷售貴州茶葉，而淘寶上一些零售貴州茶葉的商店，網友往往評價其質量沒保證。

這啟發著馬文波，為何不專門打造一個貴州茶葉的專業網站？“這能形成貴州茶葉的聚集地，對貴州茶葉的宣傳更有效”。

“我對貴州茶葉品質非常有信心。”馬文波說，貴州得天獨厚的產地優勢，黔茶勢必會崛起。

為聚集貴州最好的茶葉，馬文波與貴州幾大茶葉基地合作，對入駐企業不收一分錢，現已有31家茶企入駐。電商對茶葉品牌的推廣、銷量的助推使得茶企越來越認可這種方式。

“我們就是要用電商重新定義貴州茶。電商不僅能為茶企帶來產品的銷售，更是一個很好宣傳貴州茶的渠道。”馬文波說。

今年3月，馬文波自費組織了50名攝影家到貴州6個縣進行茶鄉采風活動，拍攝了近2萬張照片，篩選出2000張精品照片，陸續上傳到全國各大網站上，引起了不小轟動。

“我們的核心競爭力也在于茶品最具性價比、服務和茶品溯源。”馬文波表示，貴州茶品質品牌毋庸置疑，但還需要進一步宣傳和推廣。

在宣傳上，馬文波創造性地推出了“試飲服務”：每售出一款茶葉，就寄出同款樣品茶，消費者在喝過樣品茶后，如果感到不滿意，可以無條件退貨。

馬文波談到一個小插曲。有一次，他將黔茶商城的信息發到微信朋友圈，一個朋友立馬建議他搭賣知名度比較高的鐵觀音、普洱茶，被他一口回絕。

“理由很簡單，既然選擇了黔茶，就一心一意做好，走一條差異化、專業化的營銷之道。”馬文波說，黔茶商城定位為“國內最大的貴州茶葉電商平臺”，努力成長為一艘集茶葉銷售、文化推廣、消費體驗為一體的全國性黔茶電商航母。

大數據營銷

走進貴陽花果園國際中心1號樓32層的黔茶商城店鋪，一側擺著成堆的貨品，另一側員工正忙著收單、找貨……

“滴滴”的旺旺提示音不絕于耳，不時響起打印快遞單頁的“吱吱”聲。通過電商渠道，今年上半年，黔茶商城就完成1120萬元的銷售額。

成績來之不易。馬文波說，黔茶商城在銷售上走了很多彎路。

“按照傳統推廣模式，我們在電視、報紙、公交車上都投放了廣告，廣告內容也是走的傳統模式。”馬文波說，去年差不多投了四五百萬廣告費用，效果卻不理想，銷售額并沒有提升，成了黔茶商城的又一個瓶頸。

推廣模式是否有問題？真正的消費群體在哪里？消費群體有哪些特性？去年底，馬文波調整思路，開始著手數據營銷。

“通過投放DSP廣告、網盟、郵件等形式，將目標群體標簽化，購買相關的數據庫，我們再來分析這些數據，使得廣告投放更精準。”馬文波說，數據營銷，廣告就可以從大分類做到小分類，最后達到精準投放。

數據顯示，在區域上，北京、上海、江蘇、廣東等地的人更常搜索貴州茶；在群體上，30至50歲、喜歡旅游和戶外活動的群體更愛貴州茶。

“不僅是廣告投放，對于商城平臺上搜集的數據，如產品點擊量、瀏覽量、購買量、回訪反饋意見、客戶關注的問題等，我們都有專人進行數據化分類統計。再反饋給合作的生產型茶企，指導產品調整。”馬文波說，用市場數據反哺生產，形成良性循環，增加復購率和客戶粘性，才能更有后勁。

改變思路后，黔茶商城的推廣費節省了50%以上，獲得的有效反饋增多：頁面游客轉化為顧客的比例從1%提升至3%以上，每月復購率從原來的8%升至現在的38%以上；日均銷售額達到5萬余元，較去年年初增長5倍有余。

“把傳統茶產業打包裝入電商平臺來推廣，收集數據、分析數據、聆聽數據、反饋數據，借助大數據、互聯網，讓傳統產業煥發活力。”馬文波說，他也在緊跟潮流做最符合這個時代的事。

黔茶商城的人氣逐漸聚集了起來。通過對客戶的售后回訪，企業還開辟了另一塊市場。起初，把貴天下、都勻毛尖、湄潭翠芽等品牌茶作為主營業務，但顧客反饋，希望能買到性價比更高的貴州茶葉，不需要多么好的包裝。

于是，黔茶商城于今年初推出了直供茶，以“產地-商城-消費者”的模式給客戶提供好茶。因為砍掉了中間環節，價格直降50%到70%。現在，直供茶已經占到了業務量的40%左右。

憑借電商積累的數據，“黔茶商城”已能根據客戶消費習慣來決定特定茶葉特定季節的采購量，從而減少倉儲成本。

雖然上線還不到兩年，“黔茶商城”卻憑借實在的經營，被省商務廳列為全省2014-2015年度電子商務示范企業。“黔茶商城”基本涵蓋了所有的貴州茶葉，而且70%左右的訂單來自省外，為助推黔茶出山開了個好頭。

馬文波認為電商越來越成熟，消費者也越來越容易接受電商。根據貴州省茶產業提升三年行動計劃，到2016年，貴州茶產業產值要達到500億，電商預計能從中獲利5000萬元。

不過，壓力仍然不小。“做電商，就意味著和全國同行站在同一起跑線上，我們的人才、資金、技術、運營都必須向一流看齊。”馬文波希望，政府能提供越來越多的優惠政策，同時有更多的貴州人參與進來，共同擁抱貴州茶葉的電商時代。

（責任編輯/岳 振）

黔茶商城定位為“國內最大的貴州茶葉電商平臺”，努力成長為一艘集茶葉銷售、文化推廣、消費體驗為一體的全國性黔茶電商航母。圖為黔茶商城店鋪。