種業電商的模式突圍

樊晴晴

要和客戶聯結成一體

如何通過網絡技術和網絡手段進行低成本的種子銷售，是種業電子商務從業者首先要考慮的問題。現在的種子網上商城也提出了“專家選種”“視頻選種”等專業化的服務，為客戶提供品種的信息篩選和新品種網上展示，想法不錯，有專業性，但這些服務執行的力度怎樣，效果怎樣，還有什么樣的服務是客戶真正需要的？

獨有的用戶模式，如何對服務進行準確的市場定位？如何增加用戶的粘性，結合信息技術如何低成本滿足市場的要求？這一連串的問題都要求我們業內人員進一步深入探究。筆者看來，如何讓各地客戶選擇到適合當地區域種植的品種且符合當地消費者商品性的品種是種業銷售的關鍵。這是對種業電子商務系統能力的考驗。同時，在現代的信息社區化時代，種子網上直銷模式能否和客戶聯結成一體將決定種業電子商務的路有多遠。

當然，中國種業尤其是蔬菜種業品種資源缺乏，同質化嚴重，即使大的種業公司也沒幾個獨有的好品種，更多的企業充其量算是個營銷型的公司，主要商業模式是找幾個表現好的品種，起個亮堂的品種名，設計一套自己的包裝，然后是局部市場宣傳炒作。一個品種市場上往往十多個名稱，甚至一個品種同一企業也幾個品種名，包裝不同，宣傳介紹不同，對品種來源、性狀資料視為商業機密。

我國種業經營現狀的確也阻礙了種業電子商務前進的腳步，這個問題解決需要時間，只能靠種業電子商務自身實力壯大，通過行業影響力提升后，獲取品種資料和自身積累一手品種資料，篩選各區域的優質品種系列來逐步解決。

呼喚復合型人才

電子商務模式從開始就流淌著電子商務的基因，用傳統的方式來經營電子商務注定是失敗的，種業電子商務正在以自身發展驗證著這番話。一些種子企業也在淘寶上開了店鋪，開設了自己的企業博客，但由于沒有懂網絡營銷的專業人員，同時對網絡的資源投入不夠，網上業務冷清，現在大多企業只是作為一個宣傳窗口，有的幾個月不維護一回，最后連擺設都算不上了。

可如何按電子商務的規律要求來打造種業網上直銷的企業基因？這也是行業的一大難題。綜合各種業電子商務項目，在項目策劃、執行推廣，有的甚至在市場定位及業務選擇上都存在一定的問題。由此想問，種業網上直銷最缺是什么？人才！這仿佛是個永恒的話題。現在市場上不缺種業營銷型人才，也不缺網絡營銷型人才，但兩者兼備的人才難求。日后，筆者相信在目前的種子商城中會有一批學習能力強的復合人才脫穎而出，隨著產業發展，和一批網絡營銷精英結合，一定會推進種子網絡直銷業務快速發展。

資本開路是關鍵

種業網上直銷說到底是電子商務。雖然信息時代最大的特點是“知”和“智”，網絡營銷的成功之處在于低成本和以少勝多，拼的是信息化技術和服務模式，貴在模式創新。可話又說回來，電子商務是眼球經濟，人氣是生存的根本。試問一下，系統建設、用戶推廣、人員培訓、供應鏈構建、網絡培訓、信息互動、農技社區建設，哪一樣少得了資金？沒有一定的資金實力，哪有一定強度和廣度的推廣，又怎會有用戶如潮？

按理說，電子商務是產生“快”公司的行業，可眼下種業電子商務中的“快”公司筆者還沒有看到，這和目前相關項目偏小，大多還處于項目“種子期”有關。同時，也說明了這個行業的炒作能力和融資能力偏低，還不能撩起風險投資者的燥熱。我們的種業精英總這樣一步步慢騰騰發展，何時超過傳統的種子企業，時不我待！可以肯定地說，現有的項目中，誰獲得了資本的注入和追捧，誰就有成為行業領軍者的可能。

良種是基礎信用是根本

種業電子商務的本質是什么？服務。電子商務的本質是商務，種業銷售本質是服務，網上直銷只是一個模式而已。種子營銷的實質是什么？是要為種植戶帶來豐收，而不是節省種子成本。如果種植戶選用了網上商城的某個品種后商品性和產量有明顯的提升，誰會在意其中的八毛一塊！良劣品種的價差往往在數十倍之上，所以，網上直銷的種子要將品質置于首要地位，通過品種品質帶動信用的建立，通過適宜品種的推廣帶動信用的提升。通過口碑傳播擴大信用的影響力。一些項目將低價置于賣點的首位，讓人不解，筆者以為非專業的種業電商們才會比低價比數量。當然，同一品種還是便宜的好，銷售促銷讓利是另一回事。

有了優良的品種資源，如何聰明地推廣到用戶手上，是對種業電子商務的又一考驗。采用什么樣的推廣策略效率更高，成本更低，是建立社區系統還是采取農技服務或者其他什么手段，這是電子商務的專業所在。在確立了“信”之后，如何放大“名”的作用，誰掌握了網絡營銷和種業信息推廣的精髓，誰將擁有更廣大的用戶群，誰就是最終的贏家。

行業資源聯合是出路

不用諱言，農業的電子商務水平較低。我國區域大，產業資源，行業集中度低，信息化裝備和水平弱，這些問題都制約了行業的發展。如果有效利用現代信息技術很好地解決了空間區域問題、成本問題和信息傳播問題后，農業這些傳統問題也可以得到很好的解決。從這個意義上，農業是最需要電子商務助力的。

以我國現有的產業信息水平，農業的信息化發展亟待行業資源的聯合，種業網上直銷模式更需要農業專業人才、種子資源、農業信息平臺、信息化科技院所的聯合，必要時通過政府的科研或商務項目推動也不失為好的辦法。現在電子商務模式應當和農業信息平臺、國家信息工程中心、農技網站及政府信息平臺聯合協作，方可闖出我國種業電子商務的一條新路。