誰把爆款變成了危險款？

鄭鵬飛

“暢銷款”是隨時變化的

任何一種銷售形式，其本質都是商品和時間在賽跑，就是說在最短的時間內消化最多的商品，峰值越高，銷售越高，周期越短，獲利越大。

暢銷款調撥的本質目的，就是促使暢銷款在最短的時間內，形成最大的銷售量。

什么叫“暢銷款、平銷款、危險款”

筆者是反對“滯銷款”稱呼的。商品銷售慢，可能是臨時性因素，所以對于這部分商品不應采取“定性”的管理手段！“滯銷”的概念，很容易帶給銷售團隊不利的錯覺。

暢銷款同樣不是商品的固有屬性，而是隨時間周期變化的。這個月暢銷，下個月可能就不行了。傳統的“TOP10”做法雖然也是變動取值的方法，卻非常不合理，因為這種做法并不能反映暢銷款合理的范圍，以及銷售占比是否處于良性狀態。

1.因為氣候因素、庫存因素、關注因素，暢銷款會不斷在發生變化，要從變化中分析出原因；

2.暢銷款SKC（單款單色）的數量能夠反映銷售和庫存風險，正常暢銷款應該在全部款式的1/3左右。過多，說明關注不夠集中，銷售峰值無法抬高；過少，則說明平銷款的銷售研發不足，商品類別存在比較大的庫存風險。

所以正確的取值方式應該是：暢銷款的取值=（時間周期內）銷售金額最多的前60%的款式。

這樣的取值方式，出來的結果才是變量，同時滿足統計SKC占比的要求。

暢銷品調撥與業務匹配

1.“調撥量”和“調撥周期”要匹配。

如果一次調撥滿足不了一定周期的銷售，就要追加調撥，所以每次的調撥量要匹配調撥的時間間隔。

2.“暢銷款調撥”和“暢銷款管理”要匹配。

暢銷款管理（店鋪關注度）做得不好，暢銷款的穩定性就差，峰值就低。因為調撥依據銷售預估，店鋪銷售穩定性越差，調撥的風險也就越高。

3.“調撥業務”和“補貨業務”要匹配。

公司使用調撥業務，對暢銷款實施統一管理，店鋪補貨業務就要規避暢銷款。

這樣做，既可以規避店鋪先要先得、先下手為強的現象，又可以滿足單店鋪暢銷款差異，解決店鋪和商品部之間的矛盾沖突問題。

這個暢銷款管理不簡單

暢銷款鄭氏平衡調撥

商品調撥要遵守兩大原則：企業利益優先；店鋪權益保障，因此要實現“平衡調撥”（如圖）。

暢銷款平衡調撥

A店暢銷款賣10件，總銷50件；B店暢銷款賣6件，總銷20件。

暢銷款對哪家店更重要？

不考慮庫存的問題，現在有10件暢銷款要分給A、B店，有兩種分配方案：

1.全給A店，1周銷完。

2.給A店4件，B店6件，也是1周銷完！

前面說了，所有的銷售形式都是商品在跟時間賽跑，在這個前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權重法進行平衡調撥，就不會讓業績差的店鋪沒有暢銷款。

平衡調撥最后的結果就是：旗艦店拿到多數普遍暢銷款，A級店拿到部分暢銷款，B級店拿到少量核心暢銷款。

暢銷款“流向”問題

傳統的做法，就是優先銷售好的店鋪，一般是用“銷售量”或者“售罄率”判斷，但是這兩種做法都存在一定的問題：

1.用銷售量判斷，會導致暢銷款流向好店，那差店怎么辦？

2.用售罄率判斷，庫存成了影響判斷的條件，尤其是在周期短、鋪貨淺的情況下，單店售罄率取值周期過長，干擾因素（調撥、氣候）對數值的影響較大。

所以暢銷款流向，應該從“店鋪商品貢獻率”的角度做判斷，而不是“商品店鋪貢獻率”。

“權重”可以理解為這個款式對店鋪的重要性，因為還要考慮氣候環境等綜合因素導致的趨勢變化，所以應該包含品類對店鋪的重要性。

鄭氏調撥權重=（單款銷售金額/品類銷售金額）+（品類銷售金額/全部銷售金額）

暢銷款調撥“流量”和商品集中

在例行調撥的情況下，每次對目標店鋪滿足的調撥量，就要依據調撥周期而定。

假定調撥周期為1周1次，調撥量就要滿足2周銷售預估。為了滿足增長期需要，所以取值取MAX（上周銷量，2周平均銷量）

暢銷款如何進行商品集中？

答案是：如果每次調撥都滿足目標店鋪合理調撥量，商品就會自動形成均衡，勻速地集中，無須人工判斷。

執行“暢銷款集中”業務的商品部，一定沒有管理好暢銷款調撥。

暢銷款“轉款”問題

把暢銷款調往目標店鋪，目標店鋪就需要負責銷售出去，這個過程中至少要解決幾個問題：信息對稱、陳列搭配、銷售話術、管理閉環。

暢銷款管理的過程中，首先重點解決店鋪關注不足的問題：信息的傳遞，傳遞后的監控，監控后的反饋。

暢銷款轉平銷款

當前暢銷款被有效消化、庫存無法支撐銷售的時候，就會自動退出暢銷款范圍。這個時候，應該會有一個銷售較好的平銷款進入暢銷款范圍，因為顧客信賴你，在你提供的商品范圍內，他會選擇最適合自己的商品。

暢銷款因庫存不足退出暢銷范圍，是暢銷款管理做得好的表現。

但是如果沒有平銷款及時補充進入暢銷款范圍，則會導致暢銷款SKC減少，說明平銷款“銷售研發”不足，應立即關注。

暢銷款變成危險款

暢銷款變成危險款，是嚴重的管理問題。危險款的定義應該是銷售少、庫存大的交集。所以正常情況下，不應該發生這種情況。導致這種情況的原因有幾種：投產過多、關注不足、新款淹沒、追單失誤。