拓展新業務，用什么“武器

武寶權

銷售策略與工具很重要。我們的銷售策略與工具越完善，就越有信心去開拓銷售業務。最近認識了一位玩視頻游戲《使命召喚：現代戰爭》的90后專家。雖然我不太喜歡在大屏幕上對著游戲中的壞人進行射擊。但是，我很喜歡聽他講最喜歡的武器以及如何慢慢地可以更加熟練地使用這些武器。現在他選擇的武器是狙擊步槍，他的狙擊水平隨著不斷實踐已經有了顯著的提高，加之他對狙擊步槍的熟練掌握，他完全有信心贏得每場戰爭。

同樣的道理也適用于新業務的開拓工作。每個銷售人員必須裝備有必要的武器（銷售工具）而且能夠針對不同的目標客戶熟練地運用這些武器，這樣才能在銷售這場戰役中屢戰屢勝。

下面逐一介紹銷售人員可以用于銷售這場戰役的武器。

1.成功案例

故事是一切銷售工作的基礎，在使用各種銷售工具時，都會多多少少地用到成功案例故事的一些零散片段。這對我們業務的成功至關重要，如何創建并講述一個簡潔、有力、新穎、同時以客戶為中心的成功案例故事很考驗一位銷售人員的能力。每位銷售人員對成功案例故事講述方式和內容都有所不同，但是通常能夠激發客戶興趣的成功案例往往包括：第三方客戶的問題（痛點），其導致問題的原因，第三方描述所需的能力，獲得能力后達到的效果。

2.社交圈子

社交網子算得上建立關系并且可以幫助我們的人進行聯系的傳統方法了。對很多經驗豐富的銷售代表來說，社交圈只是一種藝術形式，他們排列緊密的名片架就好比讓他們擁有了一把公認的打開城市大門的鑰匙。最近今年隨著社交媒體的演進，與潛在客戶建立聯系的機會也在迅猛地增長。盡管互聯網的許多方面使得銷售更具挑戰性，但是像社交網站這種社交工具也是全能型的銷售工具，它們能夠提供潛在客戶的信息和接觸潛在客戶的機會，這是幾年前的人們想都不敢想的。

3.電子郵件

電子郵件已經成為很多銷售開拓客戶與潛在客戶初次接觸的首選。這種方式對潛在客戶造成的困擾更小一些，而且也不像主動的電話拜訪那樣對銷售人員的應變能力有較高要求。總體來說，這種方式不會那么令人生畏，所以電子郵件是打開客戶大門的一種創新又有效的方式。但是隨著電子郵件使用頻率越來越高，特別是垃圾郵件的充斥，對銷售人員而言，利用簡單的電子郵件推介已經不能起到作用了。電子郵件逐漸會成為信息發布的途徑，最好綁定其他客戶開拓方法，例如社交媒體圈子等等，效果會更好一些。

4.主動電話拜訪

我仍然是我們的老朋友——電話的忠實粉絲，這可能會讓很多銷售2.0的保守派和恐慌的銷售代表感到失望。無一例外，電話仍然是爭取與潛在目標客戶會面的最有效、最精準的武器。作為一名開發新業務的銷售人員，我把銷售經歷中大部分的成功歸功于多年來大量并且高質量的主動銷售電話。

5.傳統的紙質營銷資料

以紙質信件的形式給潛在客戶寄送銷售表單、小冊子、目錄及自薦信，這些方式存在已久，只要適當地加以利用，仍然是相當受用的。

6.數字營銷工具

微博、微信、博客、在線視頻及網絡研討會，這些強大的互動性工具為銷售工作賦予了現代特色。這些相對新穎的工具更具吸引力，原因有很多，最重要的就是低生產成本，再加上更新內容的便捷性。如今高效的銷售人員創造性地利用這些工具來傳遞思想，并且將這些工具當作一種開胃菜，可以吸引潛在客戶進行深入了解。

7.白皮書和行業專家

來自第三方的、無偏見的，或者學術信息可以在初次電話拜訪之前、之中、之后使用，幫助激發潛在客戶的興趣。通常情況下，客戶更愿意接受從外部人員及受尊重的專家那里得來的信息，這些信息一定要突出行業問題和市場現狀。由此可見，一旦潛在客戶接受這種第三方的信息，他們一般就會認為提供材料的銷售人員有能力解決他們面臨的問題。

8.案例研究分享

一切還得靠實踐來證明。我們幫助其他客戶解決問題的案例，絕對可以充分有效地證明我們銷售工作的真實性和有效性。如果銷售人員能夠把相關的案例及其他客戶的成功故事引入到與潛在客戶的對話中，那是很棒的。

9.樣品和演示

有時候一幅圖片的效果勝過千言萬語。大多數銷售人員都配備有樣品和演示這樣的銷售工具，因為這對于市場營銷來說是至關重要的。若能合理地利用這些材料的話，成果自然出乎我們的意料，但是我也見過很多銷售人員的演示過程極為無聊，并且又以自我為中心。

10.貿易展覽

盡管貿易展覽的平臺相對昂貴而且看似有些過時，但仍不失為一種與大量客戶和潛在客戶保持實時聯系的可行又有效的方法。所需要的僅僅是將一個有價值的銷售線索，發展為一個大客戶，你就會永遠地愛上貿易展覽。

銷售人員在開拓新業務方面有大量的工具可以用。但是，在我所羅列的這些銷售工具中，真正為銷售人員所“掌握”的恐怕只是少數。還有一些未提及的銷售工具都是由銷售組織的不同部門進行“開發”和“維護”的，例如營銷部分提供的客戶概況信息。而銷售人員的任務就是在適當的場合使用這些工具來幫助達成業務。