國外航天公司商業模式發展趨勢分析

● 文|中國空間技術研究院通信衛星事業部 范晨

國外航天公司商業模式發展趨勢分析

● 文|中國空間技術研究院通信衛星事業部 范晨

商業衛星是航天產業中成熟度最高、競爭最為激烈的業務領域，為了追求最大的投資回報，近年來，整個商業衛星產業價值鏈的不同環節均涌現了商業模式的創新，為運營商解決融資難題、實現運營收益、提升產品能力、促進市場開拓，供應商降低衛星成本提供了新的思路。

通過分析國外航天公司層出不窮商業模式創新案例可以看出，雖然商業模式創新出現在商業衛星產業價值鏈的不同環節，呈現出不同的表現方式，但其關鍵詞都是“合作”，核心都是為了應對日益激烈的市場競爭，獲取更多市場份額，追求最大的企業投資回報。當前，商業模式呈現出以下共性和發展趨勢。

一、國外航天公司商業模式呈現“四化”發展趨勢

1. 產業價值鏈一體化

商業模式是關于企業組織協調價值鏈上所有參與者來創造價值實現價值最大化的一個完整的運行系統，主要關注企業在市場中與用戶、供應商及其他合作伙伴的關系，當前國外航天企業商業模式呈現最明顯的趨勢就是產業價值鏈一體化，價值鏈上的參與者——用戶、供應商、合作伙伴關系愈發緊密。

產業價值鏈一體化趨勢包括橫向一體化和縱向一體化趨勢。橫向一體化，是指開展與企業當前業務相競爭或者相互補充的活動。以衛星制造商為例，橫向一體化趨勢，涵蓋衛星制造商與其他衛星制造商合作、共同開發產品和市場，例如空客防務與航天（ADS）公司與泰雷茲·阿萊尼亞（TAS）公司聯合進行阿爾法（Alphabus）和新星下一代（NEOSAT）平臺開發；或者衛星制造商與互補產品廠商火箭制造商形成的產業聯盟，例如波音公司選擇SpaceX公司，作為合作伙伴；此外，還包括企業為擴大業務范圍、經營規模而開展的商業并購，例如軌道科學（OSC）公司與阿連特技術系統（ATK）公司的合并。

縱向一體化又分為前向一體化和后向一體化，前向一體化指企業活動向產業價值鏈的下游延伸，后向一體化指企業活動向產業價值鏈的上游延伸。同樣以衛星制造商為例，前向一體化體現在衛星制造商與商業運營商的緊密連結，在項目產生之初就開展共同的需求定義，從而掌握到衛星產品的穩定分銷渠道，例如波音公司組織兩家中小型運營商香港亞洲衛星廣播（ABS）公司與墨西哥衛星（Satmex）公司共同購買4顆全電推衛星；或者衛星制造商向運營商提供交付集成服務和打包解決方案，以及各項基于衛星的增值服務，例如波音公司針對Inmarsat Ka頻段衛星運營成立衛星服務部門。后向一體化體現在衛星制造商對分系統、單機、部組件供應商的強化管理，以及邀請供應商“自下而上”參與產品設計等多種模式，例如大型衛星平臺NEOSAT的論證模式。表1集中梳理了衛星制造商產業價值鏈一體化的表現形式和典型案例。

表1 衛星制造商產業價值鏈一體化

最值得關注的是ADS公司的發展歷程以及Space X公司的發展方向。ADS公司從2000年起，堅定不移地走商業并購之路，通過一系列收購使產品供應鏈實現了完全的自主可控、逐步由制造商向運營商轉型、提升了核心競爭力、獲得商業遙感衛星市場壟斷，同時實現了產業價值鏈橫向和縱向一體化，展示了老牌航天企業的成長歷程。Space X公司以運載火箭起家，目前其作為運營商開展低軌衛星星座運營的計劃已獲得谷歌公司的9億美元投資，預計將在5年內實現商業運營，此外Space X公司還計劃在西雅圖開設一個衛星制造工廠，自行開展衛星研制。若該計劃順利實施，SpaceX公司將同時完全實現企業的前向一體化和橫向一體化，體現了新興商業公司大膽靈活的發展模式。

對衛星運營商而言，橫向一體化主要表現為與產業內其他運營商的合作，共同運營、資源整合、優勢互補、風險共擔。前向一體化主要在于與地面電信運營商、目標市場所在區域企業的提前合作，共同開拓終端客戶市場；后向一體化則是與衛星制造商在產品設計階段的密切合作。表2展示了衛星制造商產業價值鏈一體化的表現形式和典型案例。產業價值鏈一體化的本質是對優勢資源的整合，目標是打造企業競爭優勢，獲取目標市場份額，最終目的是實現企業利益最大化。國際航天市場發展至今，全球各大宇航科研聯合體或區域聯盟內部產品廣泛，掌握不同的資源。為應對日益激烈的國際競爭，航天機構必須通過資源整合的手段在短時期內獲得競爭優勢，提升國際市場份額。“閉門造車”的時代早已過去，企業只有以開放性眼光，積極與產業價值鏈上下游伙伴建立戰略合作關系，實現資源整合和優勢互補，才能在未來市場競爭中攫取最大的利益。

表2 衛星運營商產業價值鏈一體化

2.合作方式靈活化

在產業價值鏈一體化的大背景下，企業間的合作已成為必然趨勢，即使是全球一流運營商、制造商，也不是孤軍奮戰，不懂得借助外力的企業將被市場淘汰。為獲取整體優勢，國外航天公司商業模式不斷創新，合作方式越來越靈活，只要有利于企業利益最大化目標，企業間就樂于嘗試全新的合作模式，將不可能變為可能。

首先是合作的對象靈活。仍然以衛星制造商為例，合作對象遍及產業價值鏈各個環節，包括衛星供應商、衛星運營商、衛星制造商、火箭制造商、政府、融資機構等。

其次是合作的目的靈活。例如同樣是通信衛星制造商與制造商合作，目的可能是共同開發產品，也可以是共同開發市場。通信衛星制造商與運營商合作，其目的可以是了解前端、開發定制化產品，也可以是為運營商解決終端市場開拓、頻率軌位資源、項目融資問題，還可以是與本地運營商合作，共同開拓國際市場。合作雙方通過整合資源、優勢互補，獲取整體優勢，實現合作價值。

最后是合作的手段靈活。合作企業之前可以針對某一特定項目、區域市場開展合作，也可建立長期戰略伙伴關系，開展全面合作。具體方式主要包括簽署企業間協議、組建合資公司和成立企業戰略聯盟等。

企業應針對自身具體情況，選擇戰略合作伙伴和項目合作伙伴，同時采用適當的合作手段，以最終實現合作目的。

3. 產品研發開放化

近年來，國外航天公司在產品研發環節采用的創新商業模式，使產品設計、研發過程呈現出開發化趨勢。在衛星制造領域，主要體現在產品需求定義開放化、上下游參與度開放化、供應鏈管理開放化。

產品需求定義開放化，主要指在新產品開發階段，制造商更傾向于根據市場要求對產品需求進行設計定義，并具備靈活的調整機制，而非“閉門造車”，根據定義好的產品找市場。20世紀90年代，以“企業為中心”的產品營銷理論逐漸被“以顧客為中心”的理論替代，當前越來越多的航天公司采用面向顧客的產品開發過程，根據用戶需求不斷調整產品特性，甚至對整個產品開發流程進行重新定義。低軌互聯網星座的開發是一個典型案例，企業若不跳出航天硬件供應商的傳統思維模式，將很難在快速發展的新興業務市場上分一杯羹。另外，多家衛星制造商不惜修改設計以適應獵鷹火箭的案例也體現出衛星產品定義的開發化趨勢。

上下游參與度開放化，主要體現在單機部組件供應商、其他制造商、運營商、火箭供應商等產業鏈上下游企業的參與衛星產品開發程度日漸提高，產品開發不再是衛星制造商一家之事。NEOSAT平臺采用“自下而上”的論證方式，從論證之初就邀請到眾多部組件供應商共同參與，在分系統、部組件級和單機級逐級實現質量保證且價格最優，并且最大限度地促進了技術創新。全電推衛星平臺Electra體現出極高的運營商參與程度，SES作為平臺的總承制方，組織歐洲航天局（ESA）及OHB兩家衛星制造商參與研制。

供應鏈管理開放化，主要體現在越來越多的衛星制造商打破區域性、本土性、大企業限制，采用充分競爭、全球采購、培植小企業的形式選取產品供應商，實現衛星產品的高質低價。德國OHB公司運用低成本思路通過競價模式放棄本土供應商，選擇美國推進系統供應商，以更低的報價獲得了14顆伽利略衛星訂單。NEOSAT平臺鼓勵創新型中小企業的廣泛參與，避免一家或兩家供應商壟斷市場。

總而言之，國外衛星制造商通過打破思維定勢、產品研發過程開放化，力爭提供更具國際競爭力的產品。

4. 增值服務專業化

為了提升企業競爭力，獲取市場份額，國外航天公司為客戶提供越來越專業化的增值服務，形成對用戶群體的有效吸引力。增值服務專業化也是企業活動向產業鏈下游延伸的一個體現。

仍以衛星制造商為例，在提供高質量低價格的衛星產品外，向用戶提供基于衛星的增值服務、解決客戶面臨的問題越來越成為衛星制造商重要的商業競爭力。國外衛星制造商已經意識到增值服務的重要性，許多大型衛星制造商在價值鏈上都有縱向結合的下游，甚至專設衛星服務部門，具備能力向用戶提供交付集成服務和打包解決方案，體現出專業化趨勢。

賣方協助融資是較為傳統的增值服務模式，隨著市場發展也出現了多種新的形式。比較常規融資方式的有依托出口信貸機構，申請出口買方信貸、出口買方信貸、混合信貸以及配套的信貸保險。復雜一些的如成立融資租賃公司開展針對用戶的融資租賃，實現用“融物”代替“融資”，從而在資金的使用上更加靈活。目前美、歐、日、俄等國的衛星制造商均與出口信貸機構建立了長期合作關系，提供融資服務的融資利率甚至低于中國政府提供的優惠出口買方信貸利率。一些制造商還具備提供融資租賃的能力。

頻率軌位增值服務，在空間頻率資源日益稀缺的現狀下，呈現出更加重大的意義。主要合作模式包括頻率軌位資源打包衛星出售、頻率軌位資源換轉發器、頻率軌位資源作價入股、提供頻率軌位技術支持和咨詢服務等，核心是解決客戶缺乏適用頻率軌位的問題，堅定客戶采購衛星的決心。俄羅斯等國通過頻率軌位資源儲備，在商業衛星市場上獲利。目前國際上已經出現了專業的頻率軌位資源運營公司。

二、啟示與建議

1.不拘一格，加強與產業鏈上下游合作

鑒于國外航天公司商業模式已經出現了產業價值鏈一體化、合作方式靈活的趨勢，我們也應該以一種開創性眼光重新思考與產業鏈上下游伙伴開展各種合作的可能性。

上游：研究全球采購模式，建立供應鏈分級管理體系

面對國際航天公司創新的供應鏈管理模式，如果現有模式較為單一，流水線式、批量式及貨架式生產模式未建立，成本將難以大幅度下降；全球化采購模式未得到應用，上下游產業鏈發展不完備，資源配置方面停留在國內市場，國際先進優勢及資源未充分利用，將制約國內航天單位市場化發展。

建議針對商業衛星開展全球采購模式研究，與上游供應商建立戰略合作關系，構建多層級的供應鏈管理模式。根據分系統及單機產品的需求，按照“成本最低、系統最優、周期最短”的原則面向全球招標采購，建立多層級供應商，衛星項目辦直接與一級供應商接洽，二、三級供應商由一級供應商自由發展和控制，讓諸多供應商參與到項目研發的初級階段，以便將部分成本和風險轉嫁給供應商。同時，逐步開展二、三級供應商終生計劃（Life of Program）,只要其有能力提供項目所期望的產品，可成為項目辦單一供貨來源，獲得可靠且可預測的收益。通過建立全球產業鏈模式，不斷加強對供應商的控制力度，最大程度上滿足系統指標、成本控制及履約周期等項目需求。

高中化學傳統教學模式下，部分教師簡單認為學生的最終目標就是高考，教學過程中只需要根據教學大綱講解化學實驗原理、公式即可，確保學生可以獲得好成績，很少主動為學生講解傳統文化的內涵。這種情況并不利于高中化學教育中滲透傳統文化元素，教師應該利用課余時間，努力提高自身化學素養，多瀏覽、研讀一些關于中國傳統文化的資料，篩選出資料中可以幫助學生學習化學的資源，在課堂上將這部分知識滲透給學生，提高自己教學能力，同時還可以讓學生多了解一些課外知識。具體來說，教師可以在課堂導入階段利用一些成語故事或圖片等方式，實現化學知識與中國傳統文化元素的融合。

☆ 多層級供應鏈模式

中游：建立長效協調機制，與運載制造商共同定義產品

2014年，中方應標亞洲運營商衛星項目。該項目采用全電推平臺進行投標，各項載荷性能指標滿足用戶要求，但由于當時全電推平臺和運載接口采用分體式整流罩方案，衛星受重量限制，無法實現一箭雙星發射低成本，用戶認為方案成本不具競爭性。此外在中東某運營商、俄羅斯某運營商衛星等投標的項目中，衛星也受到運載能力的限制，導致衛星壽命離用戶要求有一定距離。

上述案例說明我們已經認識到與運載制造商共同定義產品的重要性，但具體執行與市場需求之前仍存在較大差距。建議應在統一指導下，航天器與運載研制單位建立長效協調機制，促進產品市場化進程。同時，放開國內衛星匹配國內運載的政策限制，開展與國際運載制造商的接口匹配性研究，提升中國衛星產品的國際競爭力。

下游：借本土運營商之力，合作開拓國際市場

當前國際衛星市場，衛星運營商與衛星運營商強強聯手、整合資源的案例愈來愈多，運營商為增強業務靈活性，傾向于與合作伙伴分擔衛星容量、共同運營。通過與目標用戶共同承擔衛星成本、共享星上轉發器資源的模式，吸引國外運營商與中國航天開展合作。

中國航天是一個利益整體，未來我們應充分利用集團優勢，加強與本土運營商的合作模式研究。將與本土運營商合作作為產業鏈向下游延伸的切入點，同時促進本土運營商業務全球化發展，實現雙贏合作。

2.業精于專，促進增值服務專業化發展

（1）融資服務

針對政府市場市場項目，具備國家主權擔保信用貸款申請能力。與國家開發銀行、中國進出口銀行、中國出口信用保險公司建立長期合作關系，利用兩行提供的兩優貸款資源（優惠出口買方信貸、優惠貸款），根據國家外交政策進行市場推廣。優惠出口買方信貸（優買）是指為推動與重點國家和地區的經貿合作，采用出口買方信貸形式對外提供的有中國進出口銀行或國家開發銀行承辦的特定貸款。優惠貸款（優貸）是指中國政府指定中國進出口銀行向發展中國際政府提供的具有援助性質的中長期低息貸款。近期應充分配合國家“一帶一路”戰略，利用配套優惠政策，開展與政策輻射國家的合作。

研究成立融資租賃公司可行性。將商業衛星資產銷售給租賃公司，再由租賃公司租給用戶使用。與銀行等金融機構建立密切合作關系，通過杠桿融資租賃方式，分擔融資租賃公司資本壓力、轉移項目風險。

（2）頻率軌位增值服務

經過多年來不斷向國際電聯申報涉及多個軌位的網絡資料，我國目前具備一定的頻率軌位資源儲備基礎，但是在如何靈活有效地運作現有資源、促進衛星項目出口、實現資源市場價值方面仍然缺乏經驗。

后續可考慮明確頻率軌位咨詢公司的定位，業務相對獨立，研究專業頻率軌位資源運營公司的業務模式，開展頻率軌位資源專業化運作，力爭最大程度發揮儲備資源的價值。

（3）終端用戶市場開拓服務

在我國前期出口的通信衛星項目中，一些發展中國家用戶因缺乏衛星運營經驗，導致衛星使用情況不夠理想，未能形成經濟效益，不易于后續項目在該區域推進。針對發展中國家新興市場客戶群體不穩定問題，我們可利用國內衛星項目運營經驗，幫助衛星運營商開拓終端市場用戶，以衛星的充分利用和良好效益對周邊地區形成輻射效應，帶動衛星出口。

三、結束語

成功的商業模式創新能改變整個行業的競爭規則，打破既有格局，創造巨大價值。我們應通過對國外航天公司商業模式創新的研究和思考，探索走一條具有中國航天特色的商業模式創新之路，從而在國際化道路上取得競爭優勢，實現由“產品制造商”向“綜合服務提供商”目標的轉變。

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印度尼西亞Sinabung火山爆發衛星融合影像圖

該圖為印度尼西亞蘇門答臘島北部的Sinabung火山爆發衛星融合影像圖，拍攝于2015年6月29日，分辨率為0.5m。6月25日，Sinabung火山爆發，造成上萬居民背井離鄉。

空客防務與空間-地理信息 供圖