只字不提優點

張浩強

哈維·麥凱既是一位非常受歡迎的美國作家，也是一名優秀的人際關系大師，現在平時他對外演講收取的費用高達每小時四萬美元。然而在成名之前，這位大師也不過是個小有名氣的作家。

一天，他接到CNN談話節目的制作人員打來的電話，被告知該節目主持人拉里·金把他列入了采訪候選名單之中。

拉里·金是CNN電視臺的頭號脫口秀主持人，他甚至可以要求CNN為他提供私人飛機。拉里·金的節目通常由多名助理打點，包括節目內容的設定、特別來賓的邀請等等，不過最后要采訪誰，還得由他自己拍案敲定。

哈維·麥凱當然不愿錯過這樣的機會，他清楚地意識到這對提升自己的知名度是何等重要，單憑一次短暫的通話，他如何才能成功說服拉里·金并獲得上鏡的機會呢？毫無疑問，接到電話的人都想上節目，所以只要拉里·金打來電話，他們都會想盡一切妙招介紹自己的優點和長處以把握住這個機會。

哈維·麥凱使用的方法別出心裁，在拉里·金打來電話之前，他花了點時間去了解這位主持人的近況，比如最近他在忙些什么？他需要什么？通過努力，哈維·麥凱知道拉里·金正在為自己的一本書找出版社，而他剛好對出版界十分了解，也掌握了一些資源，這成了他上節目的最好籌碼。

接到拉里·金打來的電話時，哈維·麥凱對自己的優點只字不提，相反，在那短短五分鐘里他一直和拉里·金討論著出書計劃。最后誰贏得了上節目的機會呢？當然是哈維·麥凱，而且他后來連續上了十多次。

（摘自《說服力扭轉影響力：有效說服他人的超強心理學》人民郵電出版社）