升級生意經

張靜

從注重產品品質到關注客戶價值，客車企業(yè)競爭正呈現出新的特點。

據2015年一季度數據顯示，旅游客車30?35座及45?49座客車構成了市場上的銷量主體，與2013年和2014年同期相比，旅游客運車型正在形成“大型化趨勢平穩(wěn)，中型化趨勢加強”的新態(tài)勢。

中高端旅游客運市場歷來是客車企業(yè)廝殺的重頭戲。近年來，伴隨行業(yè)調整轉型，中高端客運旅游市場逐步成長為客車業(yè)銷量最多、增幅最大的細分市場。

在這種大背景下，客車企業(yè)紛紛進行了產品戰(zhàn)略調整。然而，客車的生意經并非僅僅追求市場上的占有率那么簡單。實際上，國內主流客車企業(yè)的基礎實力與市場機會差距不大，在這種情況下，服務最能體現出各企業(yè)之間的差異。

攪局中高端客運市場

中高端客運市場車型多樣，品質參差不齊，高端車價格又往往讓人望洋興嘆。所以，打造一款高性價比的中高端客車產品勢在必行。

5月11日，安凱客車攜最新推出的A6、A8系列共四款新車，以“大格局”的形象，亮相被譽為“一年一度中國客車行業(yè)大閱兵”的2015北京國際道路運輸、城市公交車輛及零部件展覽會，無論是其展臺面積還是參展規(guī)模都創(chuàng)下公司歷年之最。

在業(yè)內，安凱客車的競爭優(yōu)勢一直是其工業(yè)技術的突破與創(chuàng)新，那么，此次推出的全新車型又有哪些與眾不同？

經了解，安凱A系列新品定位于中長途公路、旅游客運，分為A6和A8兩大系列，均涵蓋燃油版及純電動版。其中，燃油版是專為中長途公路客運、團體通勤、旅游租賃市場打造的產品；而A6和A8純電動系列，則是客車行業(yè)首次實現全數字控制的純電動客車型。

國內客運旅游大團人數一般控制在50人左右，小團人數則控制在33人左右。受此影響，我國中高端客運及旅游市場暢銷車型一般都集中在8?9米、10?12米長度段上。“為了適應市場趨勢，安凱A6、A8新品涵蓋8.5米到12米全系車型，座位數控制在35?50左右。其中，A6系列長度為8.5米至11米，A8系列長度從11米至12米。”安凱大中型客車研究所所長王華告訴《汽車觀察》記者。

此外，上述四款車型可兼容多種充電模式（在我國充電樁設施還沒有實現普遍化和標準化的當下，A6和A8兩個系列的純電動客車可實現交流、直流雙方案兼容的充電模式）。另外，這兩個系列產品輕量化效果更顯著，整車車身與同類車型相比輕8%，百公里可節(jié)油0.5L至1LL，綜合油耗水平低于行業(yè)標準15%以上。

從關注產品到聚焦客戶

雖有新品不斷攪局細分市場，但未來客車市場不僅是產品質量的競爭?！巴ㄟ^服務品牌化實現由單純產品服務向人性化、精細化服務轉型，從而提升客戶滿意度，在未來市場競爭中占得先機。”安凱客車董事長戴茂方如是說。

在競品層出不窮的情況下，誰能更好地聆聽客戶聲音、與客戶互動、幫助客戶發(fā)現并解決問題，誰將會取得最終的市場話語權。但與實實在在的產品不同，服務的概念則顯得相對抽象。

2015年6月5日，百余家客運、公交、租賃等運營企業(yè)的負責人走進安凱新能源客車生產基地，零距離體驗其新基地、新產品、新工藝、新理念?！拔覀冞@樣做的目的就是為了以體驗式參觀的方式來提升客戶對安凱產品價值的感性認知，用實際行動升級安凱客車的生意經，通過對安凱客車硬件投入、研發(fā)實力、產品特點等的展示，將客戶評測體驗看做是企業(yè)繼續(xù)前行的標尺?！贝髅綄Α镀囉^察》說。

繼去年年底，我國唯一“國家電動客車整車系統(tǒng)集成工程技術研究中心”在安凱投入使用后，安凱客車又投入巨資全新打造其新能源客車生產基地。據了解，該基地具備年產6000輛新能源客車整車、1.2萬套客車關鍵動力總成、15萬套新能源汽車關鍵核心動力總成的生產能力。

新基地投入使用后，安凱新能源客車的產能將會得到大幅提升，其銷售量也有望實現倍增?！斑@里將成為我國電動車研發(fā)的神經中樞，為全國輸送新能源領域的技術和人才，并參與制定相關行業(yè)標準，為國家產業(yè)升級計劃貢獻安凱之力?！贝髅綄π禄亟o予了更多的期望。

可以看出，安凱將客戶請進生產基地正是為了順應服務的行業(yè)趨勢，強調客戶消費體驗的升級。在《汽車觀察》看來，這種主動式的營銷方式無疑比向用戶被動式地推送產品及技術信息更加有效，也更易獲得用戶的好感。

折服歐美

國內市場的業(yè)績捷報能更好地反哺國外市場，安凱客車適時做出了海外經營戰(zhàn)略調整。

美國、迪拜、香港，這些世界著名的旅游勝地，自然少不了高品質的觀光客車。6月3日，安凱客車再傳喜訊，其雙層敞篷巴士批量交付上述地區(qū)，作為觀光用旅游巴士投入到當地黃金旅游線路。

這并不是安凱客車首次出口歐美市場。早在2010年，11輛安凱雙層敞篷車就已經出口美國，成為我國首次批量出口美國的豪華客車。2012年，20輛安凱雙層敞篷客車出口到英國倫敦，在倫敦奧運會期間用于服務全球游客。

據悉，本次出口到美國的16車輛均達到EPA13排放標準，是國內客車出口美國乃至國際市場最先進的客車。EPA13是當前美國最高排放標準，相當于歐六排放標準，該標準的汽車排放的氮氧化物和粉塵顆粒將比執(zhí)行歐Ⅴ標準時分別降低80%和66%，這表明了安凱已具備在國際舞臺上與世界頂級客車同臺競技的能力。

不難看出，在出口戰(zhàn)略上，安凱客車已經開拓了一條全新的發(fā)展模式：相較國內其他客車企業(yè)，安凱海外市場走的是高端國際化路線，一心做好細分市場，進行差異化營銷。

目前，安凱客車已經在美國、英國、澳大利亞、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等50多個國家和地區(qū)嶄露頭角，并建立了覆蓋全球的銷售網絡。

作為客車產業(yè)升級大潮中一員，安凱客車正努力成為潮流趨勢的眺望者。