3.43億元訂單背后

張靜

是什么原因能讓安凱客車成功拿下讓同行為之羨慕的“豪華禮包”？

4月初傳來好消息：廣州插電式混合動力公交車招標(biāo)項目啟動以來，不斷吸引國內(nèi)多家主流客車企業(yè)參與角逐，安凱客車一舉獨攬該項目全部訂單，中標(biāo)數(shù)量378輛，中標(biāo)單價90.87萬元，合同總額3.43億元，成為此次招標(biāo)項目中的最大贏家。

是什么原因能讓安凱客車成功拿下讓同行為之羨慕的“豪華禮包”？

首先，安凱客車在新能源領(lǐng)域深耕已久。目前，該公司已建成年產(chǎn)6000輛的新能源客車生產(chǎn)線和國內(nèi)唯一的“國家電動客車整車系統(tǒng)集成工程技術(shù)研究中心”；共有76款新能源客車獲得國家公告，公告數(shù)量居全國第一，且在全國35個城市進行了示范運營工作。

其次，能在此次采購大單中脫穎而出，實則是安凱客車多年深耕廣州市場的結(jié)果。截止目前，廣州已有超過3000輛安凱公交車運營，市場占有率近30%。以此次招標(biāo)單位——廣州市一汽巴士有限公司為例，該公司已與安凱客車合作十年有余，現(xiàn)主要經(jīng)營廣州市區(qū)公交與日夜班大巴線路、公交與地鐵接駁線、小巴線路等共173條，營運車輛2200多輛，其中就有超過1000輛來自于安凱客車。

再者，性價比突出。此次中標(biāo)的安凱12米插電式混合動力客車產(chǎn)品，是安凱插電式混合動力家族中的明星產(chǎn)品，也是國內(nèi)目前唯一批量使用AMT技術(shù)的新能源客車，采用國內(nèi)獨創(chuàng)的6擋AMT自動變速器，能夠適應(yīng)各種運營工況。

根據(jù)交通運輸部規(guī)劃，至2020年，新能源汽車在交通運輸行業(yè)的應(yīng)用應(yīng)初具規(guī)模，在城市公交、出租汽車和城市物流配送等領(lǐng)域的總量將達到30萬輛。如今，新能源市場已經(jīng)成為國內(nèi)客車企業(yè)新的業(yè)務(wù)增長點，而安凱客車早已由最初的探索性技術(shù)研究階段，發(fā)展到目前為止共換代升級了五代新能源客車產(chǎn)品。

新能源客車每一個里程碑背后都有一個安凱故事，這樣的故事，我們還將繼續(xù)關(guān)注。

從2013年開始，安凱新領(lǐng)導(dǎo)班子出于長遠考慮，對原安凱客車、江淮客車進行了全方位的合并重組，打破了過去一個體系、兩套班子的困局，并通過產(chǎn)業(yè)布局、資源共享、體系重組等一系列舉措打造具有新型核心競爭力的新安凱。

那么，什么才是新安凱的新型核心競爭力？安凱客車黨委書記李永祥為《汽車觀察》雜志記者進行了簡要解讀。

客車制造，依然屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，在很大程度上仍依靠人力勞動。李永祥認(rèn)為，提升機械化水平，減少人力勞動在制造過程中的投入，應(yīng)該是未來客車制造行業(yè)發(fā)展的一個重要突破點，“根據(jù)這幾年的摸索，安凱客車對新型核心競爭力有了新的想法，未來，公司規(guī)劃的重點將不再是廠房的擴大，而是內(nèi)涵式的改造，通過使制造裝備更現(xiàn)代化、自動化、智能化，來進一步提升安凱客車的產(chǎn)品品質(zhì)。”

安凱客車憑借過硬的品質(zhì)，一直占據(jù)中國高端客車的高地，但在貼近市場、提升品牌影響力方面做得還不夠細致。李永祥告訴《汽車觀察》，為改變這一不足，安凱客車圍繞客戶做了很多工作，通過對比安凱的產(chǎn)品和其他品牌的產(chǎn)品來尋找問題的答案。其中，“安凱美麗中國行”就是很好的例子，從2013年開始的綠色旅游文化之旅、2014年的價值發(fā)現(xiàn)之旅，到今年強勢推出活動第三季，安凱不僅全面展示了A6和A8燃氣新能源客車、高端商務(wù)車、“e控”系統(tǒng)等全新的優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)，而且通過走訪各地客戶，實地體驗安凱客車的使用情況，對市場需求有了更深的認(rèn)識。

有人認(rèn)為，中國客車出口靠的是運氣。但若出現(xiàn)持續(xù)出口訂單，靠運氣遠遠不夠，還要靠企業(yè)自身的實力支撐。以中東市場為例，安凱客車已形成相當(dāng)規(guī)模市場占有率。其中，在沙特市場的保有量已達到5000輛，成為當(dāng)?shù)乇Ｓ休v最大的中國客車品牌。另外，安凱客車還出口到阿聯(lián)酋、伊朗等其他中東國家，現(xiàn)已在中東市場形成了全方位、多層次的營銷體系。

實際上，科威特還只是安凱客車海外市場的一個縮影，2014年安凱出口阿爾及利亞1100輛公交客車（合同總金額2.24億元）、2012年出口倫敦20輛豪華雙層敞篷觀光車、2011年出口沙特3000輛校車……這些訂單都已成為中國客車業(yè)走向世界的標(biāo)志性事件。

可以看出，安凱海外市場走的是兩條清晰的路線：一條路線是在歐美高端市場打響品牌影響力，另一條路線是在中東、非洲、南美洲地區(qū)做大產(chǎn)品市場規(guī)模。

截至目前，安凱已覆蓋全球57個國家和地區(qū)，出口美國、英國、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等地，并已獲美國DOT認(rèn)證、歐盟E-mark認(rèn)證、俄羅斯GOST認(rèn)證、海灣GCC認(rèn)證、澳大利亞ADR認(rèn)證等多個國家和地區(qū)的產(chǎn)品認(rèn)證。

據(jù)透露，安凱客車的出口戰(zhàn)略正在調(diào)整中。“今后我們要深耕核心市場，做大單，形成規(guī)模效益。”童永這般表述。

近期，籌備多時的“一帶一路”戰(zhàn)略終于進入了具體實施的階段。而這一決定性戰(zhàn)略的啟動也為中國客車企業(yè)帶來了更多的市場機會。李永祥認(rèn)為，在“一帶一路”戰(zhàn)略影響下，安凱客車的機會點主要集中在旅游通勤新需求、出口市場新窗口、新能源新優(yōu)勢三個方面：“一帶一路”圈定18個省，包括新疆、陜西、甘肅、寧夏等，這些地方都旅游資源十分豐富的區(qū)域，一旦這些旅游資源被進一步開發(fā)，會對旅游通勤需求提出更高要求和更多開拓市場機會；“一帶一路”的啟動為中國客車出口提供了更多新窗口，安凱憑借在北非、西亞等地的先入優(yōu)勢，將更容易借勢加速自身的國際事業(yè)；在“一帶一路”沿線合作中，除了在能源基建方面的合作，新能源交通方案也是合作重點。

至于2015年的戰(zhàn)略重點，安凱客車董事長戴茂方這樣表述：“安凱客車將今年定位為‘提質(zhì)增效年，這一年既是‘中國制造2025的開局之年，也是安凱戰(zhàn)略調(diào)整規(guī)劃實施的關(guān)鍵一年，我們將堅持‘直銷+經(jīng)銷并舉，強化客戶和服務(wù)導(dǎo)向，提升客戶滿意度。”

數(shù)據(jù)顯示：2014年安凱產(chǎn)品銷售連續(xù)5年過萬輛，全年共銷售各類客車10454輛，銷量位居行業(yè)同類客車第六位；其中，安凱總體表現(xiàn)優(yōu)于行業(yè)6米以上客車市場平均水平，實現(xiàn)銷售收入48.35億元，同比增長36.63%；歸屬于母公司所有者的凈利潤為2354萬元，同比增長167.78%。

去年是安凱實現(xiàn)效益和品牌雙提升的一年。首先，去年作為安凱客車整合的第一年，通過業(yè)務(wù)整合統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一研發(fā)，實現(xiàn)專業(yè)制造；其次，營銷體系能力極大提升，從產(chǎn)品銷售向為客戶提供系統(tǒng)解決方案轉(zhuǎn)變，強化售后服務(wù)保障能力；再者，客戶規(guī)模和認(rèn)可度進一步提升，購買量在50輛及以上的客戶數(shù)量大幅度提升，戰(zhàn)略客戶批量訂單的實現(xiàn)是新安凱實力的展現(xiàn)。