3.43億元訂單背后

張靜

是什么原因能讓安凱客車成功拿下讓同行為之羨慕的“豪華禮包”？

4月初傳來好消息：廣州插電式混合動力公交車招標項目啟動以來，不斷吸引國內多家主流客車企業參與角逐，安凱客車一舉獨攬該項目全部訂單，中標數量378輛，中標單價90.87萬元，合同總額3.43億元，成為此次招標項目中的最大贏家。

是什么原因能讓安凱客車成功拿下讓同行為之羨慕的“豪華禮包”？

首先，安凱客車在新能源領域深耕已久。目前，該公司已建成年產6000輛的新能源客車生產線和國內唯一的“國家電動客車整車系統集成工程技術研究中心”；共有76款新能源客車獲得國家公告，公告數量居全國第一，且在全國35個城市進行了示范運營工作。

其次，能在此次采購大單中脫穎而出，實則是安凱客車多年深耕廣州市場的結果。截止目前，廣州已有超過3000輛安凱公交車運營，市場占有率近30%。以此次招標單位——廣州市一汽巴士有限公司為例，該公司已與安凱客車合作十年有余，現主要經營廣州市區公交與日夜班大巴線路、公交與地鐵接駁線、小巴線路等共173條，營運車輛2200多輛，其中就有超過1000輛來自于安凱客車。

再者，性價比突出。此次中標的安凱12米插電式混合動力客車產品，是安凱插電式混合動力家族中的明星產品，也是國內目前唯一批量使用AMT技術的新能源客車，采用國內獨創的6擋AMT自動變速器，能夠適應各種運營工況。

根據交通運輸部規劃，至2020年，新能源汽車在交通運輸行業的應用應初具規模，在城市公交、出租汽車和城市物流配送等領域的總量將達到30萬輛。如今，新能源市場已經成為國內客車企業新的業務增長點，而安凱客車早已由最初的探索性技術研究階段，發展到目前為止共換代升級了五代新能源客車產品。

新能源客車每一個里程碑背后都有一個安凱故事，這樣的故事，我們還將繼續關注。

從2013年開始，安凱新領導班子出于長遠考慮，對原安凱客車、江淮客車進行了全方位的合并重組，打破了過去一個體系、兩套班子的困局，并通過產業布局、資源共享、體系重組等一系列舉措打造具有新型核心競爭力的新安凱。

那么，什么才是新安凱的新型核心競爭力？安凱客車黨委書記李永祥為《汽車觀察》雜志記者進行了簡要解讀。

客車制造，依然屬于勞動密集型產業，在很大程度上仍依靠人力勞動。李永祥認為，提升機械化水平，減少人力勞動在制造過程中的投入，應該是未來客車制造行業發展的一個重要突破點，“根據這幾年的摸索，安凱客車對新型核心競爭力有了新的想法，未來，公司規劃的重點將不再是廠房的擴大，而是內涵式的改造，通過使制造裝備更現代化、自動化、智能化，來進一步提升安凱客車的產品品質?！?/p>

安凱客車憑借過硬的品質，一直占據中國高端客車的高地，但在貼近市場、提升品牌影響力方面做得還不夠細致。李永祥告訴《汽車觀察》，為改變這一不足，安凱客車圍繞客戶做了很多工作，通過對比安凱的產品和其他品牌的產品來尋找問題的答案。其中，“安凱美麗中國行”就是很好的例子，從2013年開始的綠色旅游文化之旅、2014年的價值發現之旅，到今年強勢推出活動第三季，安凱不僅全面展示了A6和A8燃氣新能源客車、高端商務車、“e控”系統等全新的優勢產品技術，而且通過走訪各地客戶，實地體驗安凱客車的使用情況，對市場需求有了更深的認識。

有人認為，中國客車出口靠的是運氣。但若出現持續出口訂單，靠運氣遠遠不夠，還要靠企業自身的實力支撐。以中東市場為例，安凱客車已形成相當規模市場占有率。其中，在沙特市場的保有量已達到5000輛，成為當地保有輛最大的中國客車品牌。另外，安凱客車還出口到阿聯酋、伊朗等其他中東國家，現已在中東市場形成了全方位、多層次的營銷體系。

實際上，科威特還只是安凱客車海外市場的一個縮影，2014年安凱出口阿爾及利亞1100輛公交客車（合同總金額2.24億元）、2012年出口倫敦20輛豪華雙層敞篷觀光車、2011年出口沙特3000輛校車……這些訂單都已成為中國客車業走向世界的標志性事件。

可以看出，安凱海外市場走的是兩條清晰的路線：一條路線是在歐美高端市場打響品牌影響力，另一條路線是在中東、非洲、南美洲地區做大產品市場規模。

截至目前，安凱已覆蓋全球57個國家和地區，出口美國、英國、澳大利亞、香港、迪拜、新西蘭、俄羅斯、新加坡等地，并已獲美國DOT認證、歐盟E-mark認證、俄羅斯GOST認證、海灣GCC認證、澳大利亞ADR認證等多個國家和地區的產品認證。

據透露，安凱客車的出口戰略正在調整中?！敖窈笪覀円罡诵氖袌?，做大單，形成規模效益?！蓖肋@般表述。

近期，籌備多時的“一帶一路”戰略終于進入了具體實施的階段。而這一決定性戰略的啟動也為中國客車企業帶來了更多的市場機會。李永祥認為，在“一帶一路”戰略影響下，安凱客車的機會點主要集中在旅游通勤新需求、出口市場新窗口、新能源新優勢三個方面：“一帶一路”圈定18個省，包括新疆、陜西、甘肅、寧夏等，這些地方都旅游資源十分豐富的區域，一旦這些旅游資源被進一步開發，會對旅游通勤需求提出更高要求和更多開拓市場機會；“一帶一路”的啟動為中國客車出口提供了更多新窗口，安凱憑借在北非、西亞等地的先入優勢，將更容易借勢加速自身的國際事業；在“一帶一路”沿線合作中，除了在能源基建方面的合作，新能源交通方案也是合作重點。

至于2015年的戰略重點，安凱客車董事長戴茂方這樣表述：“安凱客車將今年定位為‘提質增效年，這一年既是‘中國制造2025的開局之年，也是安凱戰略調整規劃實施的關鍵一年，我們將堅持‘直銷+經銷并舉，強化客戶和服務導向，提升客戶滿意度。”

數據顯示：2014年安凱產品銷售連續5年過萬輛，全年共銷售各類客車10454輛，銷量位居行業同類客車第六位；其中，安凱總體表現優于行業6米以上客車市場平均水平，實現銷售收入48.35億元，同比增長36.63%；歸屬于母公司所有者的凈利潤為2354萬元，同比增長167.78%。

去年是安凱實現效益和品牌雙提升的一年。首先，去年作為安凱客車整合的第一年，通過業務整合統一營銷、統一品牌、統一研發，實現專業制造；其次，營銷體系能力極大提升，從產品銷售向為客戶提供系統解決方案轉變，強化售后服務保障能力；再者，客戶規模和認可度進一步提升，購買量在50輛及以上的客戶數量大幅度提升，戰略客戶批量訂單的實現是新安凱實力的展現。