電廣與獅門：一場有關游戲規則的合作

高海博

2015年6月16日，第18屆上海電影節期間舉辦的獅門影業與電廣傳媒合作案例分析會

劉沙白的普通話帶著濃重的湖南口音，評價湖南電廣傳媒股份有限公司（以下簡稱“電廣傳媒”是一家“低調務實”的企業。但是作為電廣傳媒副總裁，以及電廣傳媒影業董事長，這家公司的大手筆卻一點兒都不低調。

作為2015年中外合作的典型代表，電廣傳媒與美國獅門影業共同簽署了一份3年15億美元的大單：前者可按照電影凈制作投資額25%的比例出資，并按出資比例進行全球票房分賬，投資影片數量50部左右。這被稱為迄今為止中國影視企業最大的一筆海外交易。

“游戲規則”——這是劉沙白向《瞭望東方周刊》回顧這次談判時提到最多的詞匯。

算盤

“談判進行了11個月，合同就有1000多頁。”劉沙白總結。他覺得，用“復雜”“艱難”來形容整個過程一點都不為過。

電廣傳媒與獅門影業的合作源于國內代理發行，《劫案迷云》《驚天魔盜團》等獅門旗下影片此前都由電廣傳媒在中國協助發行。其中《驚天魔盜團》取得了1.5億元人民幣的票房收入，遠高于業內5000萬元的預估。

但在最初的合作里，獅門影業是主動的一方。

在與電廣傳媒簽訂洽談合作的保密協定同時，獅門影業也與國內七八家企業同時進行著談判，包括阿里巴巴與萬達。

阿里與萬達試圖對獅門進行股權收購，但這并不容易。劉沙白事后感嘆，“項目合作就這么艱難，何況是股權？”

關鍵在于，獅門影業希望引進資金解決自身高負債問題的同時，并不希望出售過多股權。

2014年底萬達集團董事長王健林曾表示，獅門影業方面只愿意出售少數股權，這距離他想要拿到的“控制權”還有些差距。

另一個問題是，股權合作雖有先例，但并不成功。典型的例子是美國新聞集團和博納影業的合作：2012年博納影業獲得新聞集團的戰略入股，但其后兩年沒有明顯進展，2014年7月，博納影業聯手復星集團回購新聞集團所持的博納影業19.3%股權。

其實在美國，向好萊塢注資一般不涉及電影生產環節，但中國企業都附帶關于技術等方面的額外訴求，難以達成共識。

電廣傳媒聘請的美國律師舒勒·穆爾告訴本刊記者，中國公司首先希望的是在中國發行好萊塢電影，其次是學習好萊塢的電影技術并將其應用于本土電影的制作，最后是在海外發行中國電影來傳播中國文化。

中國人找到穆爾的原因，是他曾經參與了獅門影業對其他美國公司的收購案。

“毫無疑問，在談判桌上，獅門還是很強勢的。”劉沙白說，“其實我們也強勢。”

文化上的不同也造成了這種“強勢”的感覺。“中國人談合作都是先吃個飯、喝杯茶，客客氣氣的，但美國人不是，一杯咖啡之后就步入正題。”劉沙白坦陳，這種差異容易讓中方感覺“不熱情”。

還包括法律與商業的不同。

“國內談判都是老板對老板，在美國都是律師對律師。”劉沙白說。很多時候，中國企業認為在談判結束時才需要律師審定法律條款，但在美國律師需要全程參與。

穆爾解釋，好萊塢有自己非常特殊的用詞講究，清晰明確地解釋行業用語、避免誤會非常重要，談判協調中需要確認各方對用詞和條款的理解一致。

比如，Budge，是“最初估計的制作成本預算”還是“最終實際的制作成本”，“這是需要雙方進行理解的，否則誤會與誤解隨時都會讓談判破滅。”穆爾說，獅門影業“沒有復雜的官僚體系”。

分歧

“關鍵性條款最初就確立了，基本沒有多少變動。”劉沙白口中的關鍵性條款包括全球票房分賬比例、衍生品開發分成以及相關法律問題。

2014年6月，電廣傳媒董事長龍秋云到洛杉磯與獅門影業CEO喬恩·菲爾海默面談，其中重要一點就是希望簽署“排他協議”。

協議規定，從6月8日至7月25日期間，獅門影業只能與電廣傳媒進行談判，破裂后才能引進新的談判方。“這也是合理要求，談合作不能腳踩兩只船。”劉沙白解釋說。

排他期結束，合同分歧還有七八十條。對于電廣傳媒來說，好消息是其他對手聽說已經簽訂拍他協議之后就沒有繼續跟進，“等到八月份，只有我們在談。”

很多時候談判無法進行，“雙方都在堅持但又不想放棄對象。”劉沙白說，“成功也是因為雙方在堅持又在放棄。”

2014年9月，獅門影業COO布萊恩·戈德史密斯也到長沙，解決分歧。

從只有幾頁紙的關鍵性條款到1000多頁的項目合同，“越到后面越復雜，條款細致到無法想象。”劉沙白舉例，在涉及雙方員工因無意識的失誤給項目造成損失時，應該追究哪一方責任的問題;在遇到不可抗力的因素導致罷工如何彌補損失等。

談判的重點自然多在經濟方面，“財務上是需要靠一個點一個點來談，一個點就是幾十萬、上百萬美元。”劉沙白說，電廣傳媒在這一點上稱得上“錙銖必較”。

很多細節在國內談判中并不會出現，讓劉沙白見識到了“真正的好萊塢”。

類似的分歧點還有很多，劉沙白解釋說，如回款期限，匯款時間的不同產生的財務成本也會不同。甚至具體到審計出現問題，以假賬額度為限判定是違約還是重大違約，其相應的賠償金額也有不同，“這都是為了避免以后出現的風險”。

再比如好萊塢有退休法官組成的律師團，仲裁有法律效力，當遇到相關法律糾紛選擇這樣的機構成本會降低很多，但如果之前不了解律師團的法律效力，就會產生一次漫長的談判。

《驚天魔盜團》電影海報

改變

在電廣傳媒的業務中，影視節目制作、發行占比不足百分之十。劉沙白也坦言，在制作方面電廣傳媒依然有很大差距。

相對弱勢的制作能力如何與身為好萊塢第七大電影公司的獅門影業對接，是電廣傳媒不得不面對的問題。

這家公司2009年進入電影制作領域，6年來投資、出品、發行了近20部電影作品，包括《致我們終將逝去的青春》《被偷走的那五年》《全民目擊》《驚天魔盜團》等。

電廣傳媒之前的策略是重投資回報，“把利潤放在第一位。”但與獅門影業合作后，電廣傳媒也推出了8部電影，拓展內容業務。

劉沙白解釋，提升把控風險能力是電廣傳媒戰略變化的重要原因，不過目前“與獅門合作對于創作還看不出有什么影響。”

與獅門影業的合作中，除了一些R級（限制級）影片、牽涉政治題材影片，以及投資成本過低、不上院線的電影之外，電廣傳媒將對獅門影業的影片都進行投資。

對于獅門影業的中國合拍片，電廣傳媒投資比例可達到凈制作投資的43%，獅門影業協助制作和海外發行。

而在目前計劃投資的50部電影中，大多面向全球市場。“必須承認一點，全球票房的影片由獅門來主導，它的經驗渠道擺在那里，這是個鍛煉團隊的過程。”劉沙白希望可以借助這次合作，“把團隊帶出來”。

不過他覺得這并不是一個交學費的過程。“很多片子進入中國市場勢必要聽取中方意見。”劉沙白說，“未來的題材是由雙方選定，首先要符合電影制作的規律。”

在獅門影業的《驚天魔盜團2》中，新增了周杰倫的角色。劉沙白說，這是獅門影業方面主動加入的。

在協議中，拍攝中國元素電影以及把中國電影賣到海外都屬于“軟性條款”。

另一方面，獅門影業根據電影《饑餓游戲》設置的主題公園已進入選址階段，除了拉斯維加斯、迪拜，它可能也會在中國落地。

劉沙白看過整個方案的模擬圖，讓他印象深刻的是主題公園里游戲的極強參與性，整個工業設計模具都由德國制作完成。

“主題公園，其他包括網絡視頻、電影授權手游等多方合作都在探討中。”劉沙白說。