先入為主贏商機

秦湖

喜力滋啤酒，曾是美國上世紀五六十年代賣得最好的啤酒，但是在它成為美國賣得最好的啤酒之前，它只排在第五位而已。而且讓公司頭痛的是，當時啤酒行業競爭日趨激烈，各家啤酒廠商的技術和實力都相差無幾，很難在此基礎上有所突破。

后來，喜力滋的老總請來了美國廣告史上著名的廣告人霍普金斯幫忙。霍普金斯在參觀喜力滋啤酒廠的車間時，發現那里有一套專門用來消毒殺菌的設備。霍普金斯靈光一閃，他建議拿這套消毒設備做文章。喜力滋的老總卻搖頭回答說，幾乎所有的啤酒廠商都在用這些設備清洗啤酒瓶，因為不清洗消毒的話，殘留在啤酒瓶中的細菌就會發酵，再灌入新啤酒就會變酸，無法飲用。這是所有啤酒廠商都知道的一個行規而已。

霍普金斯聽了卻不以為然，他對喜力滋的老總說，雖然你們行業內的人都知曉，但是很多消費者卻不清楚，這個時候，只要你們喜力滋第一個說出來，無疑就搶先占領了這個賣點，讓消費者覺得，這是喜力滋啤酒所獨有的。喜力滋隨后按照霍普金斯的指導，率先在啤酒行業中打出“我們的啤酒瓶子是真正用蒸汽高溫消毒過的，絕對的安全和衛生”的廣告語。這個宣傳作用非常明顯，很快喜力滋的銷量便開始猛升，幾年后就一舉成為美國啤酒市場的第一品牌。

有些時候，競爭優勢并不一定是對手所沒有的，那些被對手所忽視的或者還沒有提出的，一樣可以深入挖掘，先入為主，將它們在行業品牌中率先提出來，消費者就會理所當然地認為這就是你的，這樣自然而然也就成為了你的獨特競爭優勢。

（編輯 欣然）