種業營銷管理創新理念
——打鐵還需自身硬

賀亞菲

亞非致富經

種業營銷管理創新理念
——打鐵還需自身硬

賀亞菲

導讀：當下是種子行業艱難時期，一方面是市場的低靡，另一方面是競爭的加劇。過去種子行業的“賣方市場”已逐漸轉化為“買方市場”。但是在這殘酷的現實中，為什么依然有一些種企能夠突出重圍，獨占鰲頭呢？

學會自我定位

“育、繁、推”是每個種企的終極夢想，但是，中國種企是否都具備“育、繁、推”一體化的實力呢？在種業界有句警示語：在中國，育種是“找死”，不育種是“等死”。那么如何在夾縫中求生呢？這就要看種企自身更適合 “育”、“繁”還是“推”，企業定位時一定要揚長避短，充分發揮優勢、避開劣勢。如果育種是你的強項，你就主攻育種；如果繁種是你的強項，你就主攻繁種；如果銷售是你的強項，你就主攻銷售，只有這樣才能將優勢發揮到最大，實現“強強聯合”即1+1＞2。

盡管中國蔬菜播種面積占全球1/2，但是中國種企門檻較低，目前依然有5 000家以上注冊登記的種企活躍在行業內，并且世界級種業巨頭早已直接或間接進入中國種業市場，以中國種企稍顯稚嫩的積淀與世界大腕們PK，無異于雞蛋碰石頭。我們衡量一個種企成功的標準，并不是公司規模越大越好、品種越多越賺錢；也不是該企業擁有自繁的品種越多，就越有實力，而是你是否能駕馭這個企業，千萬不要心有余而力不足！

員工、產品、客戶一樣不能少

關于員工

有的種企，雖然擁有一流的產品，卻是二流的市場占有率，而有的種企雖然銷售的是二流的產品，卻是一流的市場占有率，這說明市場運營很關鍵。近幾年來，各地種業大會如雨后春筍，個別主辦方想方設法、處處撈金，要求進步的種企不惜重金投入廣告宣傳，但是個別參展商收獲甚微。這可能是由企業積淀不夠造成，因為一流企業賣的是形象；二流企業賣的是理念；三流企業賣的是產品。在行銷過程中，行銷代表給客戶的第一印象很重要，因在初次接觸的客戶眼里，種業行銷即代表著公司，其形象好壞，決定了公司產品質量的優劣。

所以，員工才是企業的核心競爭力。如果一個種企的一線育種人員流失，則企業將遭遇毀滅性的打擊。當然，員工光有執行力還不夠，必須要有一個具領導力的帶頭人，因為一頭獅子率領著一群綿羊，可以打敗一頭綿羊率領的一群獅子。

關于產品

“一直在模仿，從未想超越。”這句話就是當前中國種企尤其是育種單位的真實寫照。舉個例子，10年前從日本進口的寒春四號甘藍當時在長江流域越冬扁球甘藍領域十分盛行，而10年后的今天，已經變成了比較耐低溫的圓球甘藍，如亞非旺旺為代表的類型。雖然現在國人自己也可以繁育寒春四號，但如今的市場已今非昔比。這充分反映了國人跟風、盲從的心理。

可喜的是，中國這幾年也孕生了一批種業佼佼者，如專營白菜薹、小青菜、豇豆等具自身特色的企業。正所謂：只有專注，才能專業；只有專一，才能專心。中國蔬菜市場潛力巨大，只要具備“新、奇、特”，就能尋找到屬于自己的市場。古人曰：山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈。如今種業：公司規模不在大，有核心產品就行；產品不在多，有特色就靈！

關于客戶

客戶一般包括經銷商、經紀人、種植大戶和散戶，時下客戶主體是經銷商。筆者一直認為好客戶應該一直忙于一線基層，比如在基地做技術指導、在蔬菜市場配合產品流通，而不是每年奔波于在大會議尋找市場熱銷的產品。這種前人栽樹后人乘涼，走捷徑的方式不可取。

既然你是當地有號召力、有影響力的優質客戶，你哪有那么多空閑時間在外呢？再說了，好酒不怕巷子深，既然你屬于優質類客戶，就會有優質類供種公司上門拜訪你，你又何必那么苦苦追尋呢？既然有了好的產品，又有好員工，正如有了梧桐樹為何不能吸引金鳳凰呢？所以客戶類的朋友，要想證明你有多么優秀，那你首先把自家門口、自己轄區輻射范圍的基礎工作做好，比如售前、售中、售后服務是否跟蹤到位？是否做到了技術型營銷、服務型營銷。因為只有扎根于基層，服務于基層，才能把最優秀的產品以較快的速度推薦給最需要的種植戶，才能盡可能地避免欠款、退貨、殺價等惡性循環。一個外企種業巨頭曾經給下屬這樣說過，“不怕你虧損就怕你庫存。”

再窮不能不試種，再苦不能不示范

種業界有一句訓言：九年賺不如一年賠，賺得起但賠不起。過去個別種企一不小心觸礁擱淺，根本原因是忽視了反復試種；還有一些種企雖然試種程序執行了，產品在當地也過關了，但是沒有拉動消費者即示范、觀摩、推廣的延續。

種業營銷過程中應踐行“知、明、喜、行、慣”原則，“知”即讓當地潛在客戶意識到該公司某個產品的存在；“明”即明白其用途；“喜”即讓客戶漸漸地對產品產生好感；“行”即客戶付諸行動去購買；“慣”即慢慢地培養顧客再購買的習慣。將過去你“求著”他種的局面轉變為他“求著”你買，逐漸化被動為主動。但是這個前提是完成試種、示范，否則，猶如沙灘建高樓，很有可能萬劫不復！

專做基地，做好基地

任何競爭對手都有一攻就垮的可能，因為在了解競爭對手的同時也要鞏固自己的根基。企業客戶的大本營是基地，任何大客戶的銷量都是靠基地完成的，誰掌握了基地，誰就掌握了主動，因此種企必須牢牢地做好自己的基地，培養自己的客戶，因為自己培養的客戶忠誠度可能會更高。

只有三贏，方可長勝不敗

種植戶才是我們的上帝，只有讓種植戶受益，種企才能良性發展。蔬菜上市一旦供大于求，產品再好，不能讓種植戶實現理想收益就等于市場運營失敗。因此，為了避免蔬菜集中上市導致種植戶傾價拋售，應盡可能制造缺口經營、盡可能地引導分批種植，分區域推廣，力爭把雞蛋放在不同籃子里。這樣既可以提高種植戶的經濟效益、又能避免種植戶賒銷欠款，還能降低育種費用成本和風險，實現三贏局面！

結束語：信用是一個企業最大的資本，歷史是衡量一個企業是否成敗的標準！你是誰，現在在哪里，這些目前并不重要，重要的是你現在在什么位置，未來你想要的目標是什么，只要你在正確的前進方向上，一切皆有可能！

特約律師：楊曉峰

具有蔬菜、政治經濟學、工業經濟管理、法律專業知識背景，有國家行政機關和公司總經理執業經歷。為湖北省和武漢市部分涉農國家行政機關、企業、事業單位的法律顧問；長期從事涉農法律服務和事務，是湖北省涉農方面的知名法律專家。主要從事農業法、農業技術推廣法、種子法、農業機械化推廣法、合同法、公司法、侵權責任法、勞動合同法等方面的理論研究。擅長農業法律實踐、農業政策和農業管理疑難問題研究；商務合作伙伴經濟實力、履約能力和信用水準在法律層面上的甄別；合同履行利益最大化和風險最小化條款擬定和談判；體現一定意志的法人內部資源合法化整合；民商事糾紛的斡旋和調停等。

賀亞菲，武漢亞非種業有限公司，武漢市武昌區首義路順民大廈C座1902，430060，電話：027-88393136，E-mail：yafeiseed@163.com

收稿日期：2015-05-09