電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)及營銷策略分析

摘要：隨著我國科技水平及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，衍生出了電力系統(tǒng)的市場營銷，其在電力系統(tǒng)發(fā)展過程中起著重要作用，因此，相關(guān)人員需要在新社會(huì)主義建設(shè)過程中轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，了解并掌握電力系統(tǒng)營銷目標(biāo)市場的特征，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷策略，以確保電力系統(tǒng)的正常供應(yīng)，達(dá)到加快我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最終目的。

關(guān)鍵詞：電力營銷；目標(biāo)市場；營銷策略；電力系統(tǒng)；市場營銷 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

中圖分類號(hào)：F713 文章編號(hào)：1009-2374（2015）30-0177-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2015.30.092

1 電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)

1.1 整體性

通常情況下，電力系統(tǒng)要想真正地完成交換過程都需要利用電網(wǎng)，而電網(wǎng)系統(tǒng)所涉及的面積就是目前電力單位的市場范圍。在同一區(qū)域的電網(wǎng)系統(tǒng)都是經(jīng)過統(tǒng)一設(shè)置的，所以，其營銷部門一般只能把同一區(qū)域看作同一個(gè)市場來進(jìn)行市場營銷，因此可以說，不同電力單位的營銷活動(dòng)能夠通過同一個(gè)電網(wǎng)系統(tǒng)，進(jìn)而連接成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。

1.2 不可放棄性和相對(duì)穩(wěn)定性

電力單位的目標(biāo)市場的動(dòng)態(tài)性較強(qiáng)，不是說一旦選定之后就一成不變。而其動(dòng)態(tài)性也是與穩(wěn)定的電力單位目標(biāo)市場相對(duì)來說的。在市場發(fā)生變化時(shí)，其變化都是逐步實(shí)現(xiàn)的，不會(huì)說是驟然突變，且在某些事件和區(qū)域內(nèi)還是相對(duì)比較穩(wěn)定的。此外，在電力目標(biāo)市場的選擇過程中，還需要綜合考慮社會(huì)、國家、區(qū)域等多個(gè)方面的因素，不能放棄難度系數(shù)大或盈利少的偏遠(yuǎn)市場。

1.3 差異性

一般來說，目標(biāo)市場在客戶細(xì)分、產(chǎn)品選擇等方面都具有相同性質(zhì)，但是在很多方面還是會(huì)存在非常顯著的差異性，這種差異主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：第一，計(jì)劃安排差異性。一般情況下，對(duì)于同區(qū)域的用戶而言，對(duì)電力系統(tǒng)的供應(yīng)方式要求也會(huì)是不同的。有些直接需要供電商來供電，有些則需要間接供應(yīng)方式。第二，需求量差異性。不同的電力消費(fèi)者對(duì)于電力系統(tǒng)的需求也會(huì)是不一樣的。有些大型企業(yè)的年耗電量可以達(dá)到幾億千瓦時(shí)，而有些小用戶如建筑住房用電可能只需要用到幾十千瓦。第三，供電時(shí)間差異性。不一樣的電力用戶所需要的供電時(shí)間也會(huì)是不一樣的。通常情況下，化工行業(yè)需要二十四小時(shí)的持續(xù)供電，而有些商業(yè)行業(yè)則只要確保白天供電，夜晚所需要的電力很小。第四，消費(fèi)方式差異性。電力系統(tǒng)的熱轉(zhuǎn)化、動(dòng)力轉(zhuǎn)化以及照明等方式都屬于不一樣的消費(fèi)方式。而該差異性的發(fā)生是基于不同地區(qū)、電力企業(yè)的不同規(guī)模、不同目標(biāo)市場的前提下的，所以對(duì)電力營銷目標(biāo)市場進(jìn)行研究和區(qū)域劃分是很有必要的。

1.4 與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)

電力系統(tǒng)的目標(biāo)市場并不是獨(dú)立的，電力系統(tǒng)在發(fā)展過程中明顯地表現(xiàn)出了對(duì)國家國民經(jīng)濟(jì)的依賴性，其是因?yàn)殡娏κ袌龅膹V大消費(fèi)者主要集中在工業(yè)行業(yè)，其次是服務(wù)行業(yè)、商業(yè)、居民生活以及農(nóng)業(yè)。而不管是農(nóng)業(yè)、服務(wù)行業(yè)、工業(yè)，還是商業(yè)，都是我國國民經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的主要組成部分，可以說，對(duì)我國國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，也就直接表現(xiàn)在對(duì)以上行業(yè)進(jìn)行調(diào)整，因此可以說，電力營銷的發(fā)展對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了一定的影響作用。

2 電力目標(biāo)市場的營銷策略

2.1 逐漸完善電力目標(biāo)市場的營銷策略

2.1.1 培養(yǎng)供電單位在職員工的營銷意識(shí)。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過程，同時(shí)還不能出現(xiàn)任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售

理念。

2.1.2 創(chuàng)建并完善電力市場的營銷體系。創(chuàng)建并逐步完善其營銷體系也是目前供電單位進(jìn)行營銷階段的重要措施之一。而供電單位在選擇電力市場開發(fā)的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點(diǎn)，創(chuàng)建健全的電力目標(biāo)市場的營銷體系，其包含：第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標(biāo)市場為導(dǎo)向、以廣大客戶的需求為工作重心，強(qiáng)化人員的競爭意識(shí)、提升其服務(wù)質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應(yīng)該建立其市場信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營銷人員的培訓(xùn)、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務(wù)系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務(wù)咨詢等。

2.1.3 拓展?jié)撛诘碾娏δ繕?biāo)市場。目前，我國大多電力市場還存在著供應(yīng)不夠的現(xiàn)象，但主要是因?yàn)榈投丝蛻襞c高端客戶間的不平衡。從其長遠(yuǎn)發(fā)展來說，電力產(chǎn)品最終也會(huì)與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實(shí)現(xiàn)單位收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場，調(diào)整目前電力市場的市場結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長點(diǎn)。

2.1.4 建立科學(xué)、切實(shí)可行的激勵(lì)體制。現(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動(dòng)員工的工作主動(dòng)性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標(biāo)市場的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長的道路要走，怎樣把員工的工作成績和售電量有效地聯(lián)系起來，怎樣尋找人才、用好人才、調(diào)動(dòng)員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實(shí)可行、科學(xué)的激勵(lì)制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場競爭中占據(jù)一席之地的重要保障。

2.2 產(chǎn)品營銷策略

2.2.1 優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競爭逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強(qiáng)單位的經(jīng)濟(jì)收益以及市場占有率。

2.2.2 差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴(kuò)展其目標(biāo)市場，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對(duì)于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對(duì)電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項(xiàng)指標(biāo)都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。

2.3 價(jià)格營銷策略

雖然目前電力價(jià)格是由相關(guān)政府部門來管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價(jià)格時(shí)所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價(jià)交換等，以促進(jìn)廣大客戶的合理用電。目前，電力價(jià)格水平和有些客戶的承擔(dān)能力對(duì)比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負(fù)荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標(biāo)市場調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價(jià)格原則優(yōu)選一些科學(xué)、合理的價(jià)格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費(fèi)的現(xiàn)象；（3）實(shí)行優(yōu)惠折扣定價(jià)方式，對(duì)于有些需電量較大的單位，如耗能高的單位，供電企業(yè)可以在補(bǔ)償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實(shí)際情況做出一定讓步；（4）實(shí)行分時(shí)電價(jià)營銷策略；（5）推行差別定價(jià)營銷策略。

2.4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷策略

優(yōu)化供電單位的服務(wù)質(zhì)量對(duì)促進(jìn)單位的經(jīng)濟(jì)利益以及社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步起著積極影響，其一般體現(xiàn)在：優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量是拓展電力目標(biāo)市場、增強(qiáng)電力營銷力度、提升供電單位社會(huì)效益以及職工綜合素質(zhì)、樹立供電單位的優(yōu)良形象、增強(qiáng)單位信譽(yù)以及單位知名度的主要途徑。而通常情況下，要想逐漸強(qiáng)化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就需要提升營銷人員的文化素質(zhì)、服務(wù)水平以及工作積極性。

3 結(jié)語

綜上所述，電力營銷是建立在管理學(xué)、行為科學(xué)以及經(jīng)濟(jì)科學(xué)等文化理論基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷具備其獨(dú)特的特征，在新經(jīng)濟(jì)形勢下結(jié)合著電力單位的實(shí)際情況，創(chuàng)建一套目標(biāo)市場營銷體系，強(qiáng)化其營銷深度，逐步擴(kuò)大其目標(biāo)市場，擴(kuò)大營銷寬度，提升供電服務(wù)水平，增強(qiáng)競爭力，也在很大程度上影響著電力單位的未來發(fā)展以及人民的生活質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)

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作者簡介：周良璟（1987-），女，江西九江人，國網(wǎng)江西省電力公司景德鎮(zhèn)供電分公司營業(yè)班班員，高級(jí)工。

（責(zé)任編輯：王 波）endprint