工程機(jī)械代理商管理問(wèn)題探究——以中美日標(biāo)桿品牌為例

李紅艷

（阜陽(yáng)師范學(xué)院外語(yǔ)學(xué)院，安徽阜陽(yáng) 236037）

工程機(jī)械代理制最初由外資制造商引入中國(guó)，以工程機(jī)械行業(yè)巨頭美國(guó)卡特彼勒、日本小松為代表的外資制造商通過(guò)在中國(guó)設(shè)立分公司、辦事處，委托代理公司為其負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及售后服務(wù)。我國(guó)工程機(jī)械代理制源于20 世紀(jì)80 年代末期，為提高市場(chǎng)份額，提升服務(wù)滿意度，代理制成為工程機(jī)械制造商發(fā)展的必然渠道模式，三一的代理模式頗具典型性。

一、代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)及廠商關(guān)系

（一）制造商對(duì)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

全球工程機(jī)械行業(yè)龍頭卡特彼勒對(duì)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有三項(xiàng)，首先是經(jīng)營(yíng)理念要一致：代理商必須接納并欣賞卡特彼勒的愿景；在所有的行業(yè)里追求第一；代理商要自愿并且用心地照顧好卡特彼勒的客戶；代理商要有持續(xù)良好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，要同卡特彼勒共同鞏固彼此共有的商業(yè)信譽(yù)等。其次是要有良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，卡特彼勒選擇的代理商自身能夠承受較大的資金壓力，能夠先行買(mǎi)斷卡特彼勒的產(chǎn)品后再賣(mài)給客戶，代理商直接對(duì)機(jī)器和終端客戶負(fù)責(zé)，并分擔(dān)制造商的風(fēng)險(xiǎn)，保證制造商的現(xiàn)金流。最后是保持經(jīng)營(yíng)的延續(xù)性，卡特彼勒認(rèn)為，在對(duì)代理商的管理中，管理的連續(xù)性會(huì)加強(qiáng)彼此間的互信、減少紛爭(zhēng)和資源損耗，為雙方創(chuàng)造更大的收益。如今，卡特彼勒與絕大多數(shù)的代理商都建立起了一種長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，其在全球共擁有181 個(gè)獨(dú)立代理，平均合作時(shí)間超過(guò)40 年，代理商的員工和資產(chǎn)總和已經(jīng)超過(guò)了卡特彼勒本身。……