淺析新計價模式下園林綠化工程投標的報價策略

■廖先泉 ■江西龍峰建設集團公司，江西 贛州 341000

新的工程清單計價模式以“確定量、市場價、競爭費”為原則，工程投標單位根據招標人提供的工程清單，由企業自己根據市場定價和自身的盈利狀況制定工程清單報價，然后再確定最終的招標報價。由于招標單位采用了新的工程清單計價模式，所以投標單位的報價策略和之前相比也有很大的不同。

1 投標總價的報價策略

在園林綠化工程評標階段，評標委員會最為看重的就是投標人的總報價，在其他條件都滿足的情況下，原則上會選擇報價較低的投標人。不過，由于投標單位在投標時的報價是保密的，所以在評標之前投標人之間并不清楚對方的報價。那么如何運用有效的報價策略讓投標人保持主動權，擁有更高的中標率呢?在新計價模式下，園林綠化工程的投保總價報價有十大策略，能夠幫助投標企業能夠更好地開展投標報價工作。

(1)投標企業要先從整體上評估工程的施工條件，對于那些施工條件非常惡劣的工程，報價盡量要高一些;對一些施工條件較好，風險較低的工程，報價就應當稍低一些。

(2)投標企業對于一些大型工程的投標應當將工程拆分成幾個主要的階段，先易后難，首先運用低價策略將首期工程競標成功，然后再競標后續工程項目。

(3)投標單位如果目前處于建設的不飽和期，就可能存在一些潛在的機會成本，此時企業就應當積極地尋求新的工程，可以適當地降低工程的報價，增加中標的概率，降低企業機會成本。

(4)當投標單位遇到的工程明顯是企業擅長的項目，且企業在該領域較有名氣時，可以適當地提高總的報價，以獲得更高的利潤。

(5)當企業想要打入某個新的領域或者在某一新的地區開拓業務時，要適當地降低報價，這樣企業才更加容易進入到某個領域或者某個地區。萬事開頭難，一旦企業打開局面，對企業后續在某一地區或者某一領域開拓新的業務非常有利，同時也可以幫助企業在某一領域或者某一地區樹立良好的口碑。

(6)當企業遇到一些工程項目不佳、工程量較小，但是礙于種種情況又不得不參加投標的項目時，可以適當地提高工程的總報價，讓企業可以安全地地避開這樣的項目，避免產生新的風險。

(7)當企業遇到在公司附近的工程項目，應當盡最大可能降低投標的報價，爭取中標。由于工程位于公司附近，企業可以更加靈活地調配施工人數，這樣不僅可以降低施工的成本，也能夠充分利用一些閑置資源，減少損失。

(8)當企業評估一項項目工程結算不理想、存在風險的時候，可以適當提高工程的報價，從而抵御可能存在的風險。

(9)當某項工程的投標單位較少的時候，可以適當地提高工程總報價;當投標單位較多的時候，就需要適當降低工程總報價，讓自己具有更大的優勢。

(10)投標企業在針對一些外企項目投標時候可以適當提高工程總報價，因為這些項目的后期驗收、對工程的質量要求較高，所以需要通過更高的工程報價降低施工存在的風險。

2 分部分項工程費的報價策略

對于一些大型的園林綠化工程，工程的建設周期會較長，工程在開工之前也會明顯地分為幾個階段。類似于這樣的大型工程，投標單位在工程費的報價時應當運用一些新的策略來應對，以降低工程的風險，提高工程的利潤。

例如，A 市一項大型的園林綠化工程分為前中后三個時期，建設周期大概三年。對于投標企業來說，總的報價依然延續上文的策略，不過在不同時期分部分項目的報價可以有所不同。企業完全可以在總工程報價不變的基礎上，讓首期工程的報價上高一些，而在二期工程稍低一些，末期工程最低。事實上，三期工程的固定成本相差不大，但是這樣分部分不同的報價策略可以幫助企業更早地收回成本，降低施工企業的資金壓力，降低企業回收工程費用的風險。

3 措施項目費的報價策略

措施項目費用不屬于傳統的施工主體費用，主要發生在施工之前和施工過程中非工程實體費用。例如，企業投標前期對工程核算，工程施工過程中意外事故賠償費等，這些費用很多具有不確定性，但存在發生的概率。大型工程難免會有因意外事故發生而產生的賠償費，這樣的費用在工程招投標的過程中很難清除的對對招標企業進行解釋。措施項目費的潛在費用都是分解到其他的工程項目當中的，不過，項目措施費也應該力求合理，不能完全地抹殺。一個大型的園林綠化工程如若沒有合理的措施項目費，會被認為缺乏安全防范意識，缺乏對突發事件的處理能力。

4 暫定工程量的報價策略

在園林綠化工程中，很多工程量是不固定的，有的時候業主會根據自己的經驗確定固定的工程量，從而確定總的工程價格。此時，投標企業為了降低施工過程中由于成本提升帶來的風險，可以適當地提高工程的項目的單價，這樣并不會改變工程的總價，也不會影響企業投標工作。但是，在后續的施工過程中可給施工單位更大的空間，讓其從容應對施工成本上升的費用。

還有的時候業主只是確定了總工程量的內容和單價，此時投標企業就需要在固定的單價基礎上適當地提高工程量的總報價，讓企業也在后續的施工過程中擁有更大的空間應對價格的變化。但是由于總的工程量是固定的，所以這些溢出的報價都是分解在不同的非規定的項目上的，這樣靈活的處理可以讓企業在報價上擁有更多的主動權。

總之，投標單位在應對業主的不同要求時，要在充分地保證業主利益的同時，降低自身的施工風險，降低施工的成本，提高施工的利潤，努力做到業主和施工單位雙贏。

5 計日工單價的報價策略

由于園林綠化工程多是市政工程，所以有的地區政府實行的是計日單價的報價模式，這符合一些政府的規定。雖然這樣的報價模式存在諸多問題，但是投標單位也沒有辦法改變這種模式，一旦當投標單位遇到這種情況，也應該積極應對。首先，投標單位要明確政府是否對工程確定了總價，如果總價確定，就應適當地提高計日的單價，企業自身盡量壓縮工程的施工時間，降低施工成本，從而增加企業的利潤;如果政府沒有對工程進行總價確定，那么投標單位就需要適當地降低計日單價，這樣企業就可以足夠的時間來靈活處理自己的工程周期，幫助企業把握好施工的時間，確保最終的總價和總利潤沒有大的偏差。

6 總結

通過上文的分析我們清楚地看到，園林綠化工程和一般的工程會有所不同，所以在報價策略上也有所不同。總的來說，園林綠化工程的投標單位要明確投標總價的報價策略、分部分項工程費的報價策略、措施項目費的報價策略、暫定工程量的報價策略、計日工單價的報價策略等等這些不同的報價策略，以應對不同的園林綠化工程，做到在所有的招投標過程中都能游刃有余。

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