淺談投標報價的策略與技巧

■李銀平 ■山西路眾道橋有限公司，山西 太原 030006

1 投標報價的內容

投標報價標書中主要包括的內容包括:項目單價、項目總價，項目運行費用、風險費、預期的利潤、稅金和規費等。在投標報價文件的計算中，首先應當根據招標文件、相關的材料、比如圖紙、清單等制定出一個最優完成方案，然后根據完成的方案與項目的工作量以及企業內部的消耗標準對企業的成本進行計算，對企業所承擔的風險進行評估，然后計算出預期的利潤，確定規費與稅金，形成投標文件。在投標報價當中應當注意一下幾點。

首先就是因為投標報價的時間很短，一般只有20 天，因此在這段時間內搜集所有與項目有關的資料是非常緊迫的，所以，企業應當在平時注重對各種報價資料的收集與整理，形成數據的動態庫，以便在編制投標報價文件的時候直接采用，這樣才能準確而又有效地進行投標報價工作，減少勞動力資源的消耗。

其次企業應當在編制投標報價時考慮當地的勞動力市場環境，自然條件，勞務的素質、物資的供應以及機械等費用，結合相關的技術規范進行編制，所以前期應當對市場進行調查，以便編制出切合實際的費用。

再次在投標報價文件的編制期間內，如果企業工作人員發現了招標文件當中對自己有利而又表述含糊不清的條款，應當采用比較隱晦的方式進行詢問，避免其他的企業通過自己的提問而得知自己的想法與報價的思路。

然后編制投標文件的過程應當嚴格保密，嚴格保守本企業對于施工方案以及報價計算方法的秘密，防止泄露給競爭對手，企業也應當制定相關的制度來確保對于秘密材料的管理工作。

最后應當在投標文件的費用當中考慮一系列的風險，在價格編制中應當加入一切需要考慮的風險，防止影響企業預期的利潤乃至虧損，如果在投標中不考慮這部分費用，則企業有可能會發生虧損，得不償失。

2 報價的策略與技巧

2.1 一般策略

如果有下面的一些情況，報價可以適當地抬高一些:項目的難度較大或者涉及到的技術較為復雜，作業的條件較差或者企業在完成項目的方面有顯著區別于競爭對手的專長，在邀請招標時候更應當考慮這方面的因素，工期要求比較急的項目也可以適當抬高價格。

如果有下面的一些情況，則報價可以適當降低一些:項目相對來說比較簡單，涉及到的技術方面較為容易，競爭對手較多，付款的條件較好而本公司急于得到這個標的情況下，就要降低價格以得到項目。

2.2 報價技巧

不平衡報價。不平衡報價的方法要點就是不改變費用總價，而在一些比較容易得到進度款與進度保證金的項目上適當提高費用，以得到最大額度的預付款，有利于企業資金的周轉，而在一些比較不容易付款的項目上，減少報價費用。還有就是在一些可能會發生工作量變更的項目上面適當提高單價，這樣在結算最終利潤的時候可以得到較高的利潤，而工作量在將來可能會減少的項目上面，則可以降低單價，減少企業的損失。在使用不平衡報價方法的時候要統籌考慮幾點內容，首先如果早期工程上的工程量清單的誤差太大時，不能夠盲目的提高單價，需要核準工程量以后才能夠使用這個方法。

在項目當中，可能有一些工作是暫定的工作或者涉及到專業性分包的工作。因此在這樣的工作上面，如果業主是確定要做的，則可以適當抬高報價，以增加利潤，減小風險。對于暫時性的工作，業主可能會取消，以及一些工作量清單上面沒有的，專業性較強的工作，則可以降低單價，減小企業的風險。一些工作沒有具體的工作量，則要適當地提高報價，因為不可遇見的風險是較大的，因此要努力減小風險。

采用不平衡報價的方法一定要核對好工程量，因為一旦工程量發生了變化，報價低的項目就會使企業發生較大的虧損，當然，價格也不能報抬高，如果報價太高，偏離標底，會成為廢標，從而失去中標資格。

多方案報價法。如果在招標文件當中寫明可以提供建議方案，則企業如果發現招標文件當中對于投標企業的要求過于嚴苛，或者條款不利、含糊不清的狀況下，組織相關的專家，對于招標文件當中的工藝流程、組織等進行分析和研究，從而提出更加具有競爭力的方案以及投標價格，當然要保留核心技術，以得到更加合理的價格，當然，提出的建議方案必須要有理論與實際基礎，企業要有十足的把握，如果沒有的話，很可能會造成企業自身的虧損。

突然降價法。因為投標文件在投標截止日期前是可以修改的，因此，企業可以事先按照一般的方案或者技術作出一個標書來迷惑競爭對手，甚至故意透露自己的計算方法和價格，然后再投標截止的前一天，改變投標文件，把最后的價格寫上去，起到出其不意的效果，當然，在采用這種方法時，也有一個前提，就是對招標方案進行仔細研究，考慮好降價的幅度，提前在企業內部計算好價格，以便得到標底。

先虧后盈法。如果企業能夠對標進行一個比較良好的預測，知道在那些項目上可以盈利，企業可以在不低于自己成本的情況下，采取最低的價格來競爭，先得到市場然后再考慮以后的發展，當然提出的報價方案必須得到業主的認可，并提供類似方法可以得到優秀的項目完成質量的證據，例如對于一個分期建設的工程來說，在第一期投標的時候，就可以把部分的間接費轉移到第二期當中，這樣第一期投標中，成本就比較低，然后再第二期的建設當中，把第一期的虧損再彌補回來，而在第一期的工作當中，企業已經建立了一個比較良好的信譽。

爭取評標獎勵加分。有一些招標文件中規定，對于一些指標，如果投標人可以作出承諾，則可以得到更高的評標獎勵分數，因此，具備這樣優勢的企業，就可以在正確評估自己能力的情況下，作出相應的承諾來得到更高的分數，以得到標。但是往往更高的指標意味著更高的成本和責任、意味著更高的風險，因此，投標人應當仔細衡量，為了取得項目所犧牲的成本是否值得，如果所得到的收益不足以彌補所消耗的成本的時候，這樣的項目即使接了，也不會給企業帶來效益，因此不如放棄投標。

展現單位的形象。投標過程當中，一個投標的企業所要展現出來的不僅僅是企業的技術能力，還要注重企業的公關能力，積極向招標企業宣傳自己企業的核心文化、企業理念、企業優勢、業績以及核心競爭力等等，這樣也可以給業主留下一個好的印象，以便提高自身的競爭能力。

3 結束語

所以，投標企業在做投標報價文件的過程當中，首先應當作出一個最好的方案，然后進行市場調查，通過成本、風險、利潤、競爭對手以及公關能力等幾個重要的因素進行分析，然后運用相關的報價策略與技巧，確定自己企業的最佳報價，在越來越激烈的市場競爭當中，只有恰當地運用投標技巧，才能夠得到更多企業進入市場的機會，一個不會運用投標策略與技巧的公司，很難能夠在市場中取得一席之地，因此，各個企業應當更加注重投標策略與技巧的研究。

［1］嚴啟斌.工程投標報價過程中成本價的確定［J］.建筑經濟，2004(08).

［2］郭士國，曹榮謙.淺談公路工程投標報價及策略［J］.黑龍江交通科技，2004(10).

［3］張慶雙，張煒.編制公路工程投標報價應注意的幾個階段［J］.黑龍江交通科技，2005(03).

［4］司俊飛，李曉斌.工程投標報價技巧芻議［J］.河北建筑工程學院學報，2005(01).

［5］國際工程投標報價體系的創立與實施［J］.施工企業管理，2005(03).

［6］孟憲杰.淺談工程投標報價的策略與技巧［J］.建筑經濟，2006(07).