開磷：順時而動致力電商

□《中國農資》記者 崔海濤

電商崛起——農資（農村）電商企業系列專訪

開磷：順時而動致力電商

□《中國農資》記者 崔海濤

現在，打開開磷集團的網站，有一點和以前不一樣了，那就是在網站首頁多了一個“開磷化肥網上商城”的標志，點擊一下就可以鏈接到網上商城，并可實現對開磷化肥的購買。近幾年，互聯網的概念在各行各業都刮起了颶風，傳統農資行業也不能例外，農資電商愈演愈熱，以至于大大小小的企業都開始觸“電”。開磷化肥網上商城的開通也顯示了我國最傳統的農資企業要徹底顛覆層層批發的傳統銷售模式向線上銷售靠攏。那么開磷觸“電”之后能否為行業同仁打開一扇通往光明未來之窗呢？

開磷集團分別在融e購和善融商務企業商城開設了開磷化肥官方旗艦店，電子商務在有序推進當中。

前景：利益決定未來

毫無疑問，作為磷肥龍頭企業，開磷觸“電”是再正常不過的事情，只不過處在當前各路試水者皆無令人信服的成績，開磷的觸“電”才顯得意義非常。行業對開磷這樣的龍頭企業往往寄予重托，希望它能在茫然未知的前景中探索出一條能夠通往彼岸的安全航道。開磷人無疑有決心走出一條安全的航道，那么開磷人如何來認識并推動農資電商的發展呢？

“暢想是成功的基因！”開磷集團股份公司黨委副書記夏兵這樣給記者說，面對毫無頭緒的未來，唯有善于暢想才可能獲得成功。正是在這樣的假設下，開磷人對電商的未來進行了系統梳理。通過梳理，他們發現，農資電商有著巨大的商業價值。貴州開磷化肥有限責任公司國內部總經理陳忠華告訴記者：“日用消費品在網上購買已經很普遍了，未來農民通過網絡購肥也將會逐步普及，這是一個趨勢。這個潮流之所以不可阻擋，是因為這里面是有利益的。”

利益決定了一個商業模式是否有生命力，對于農資電商而言同樣是真理。正因為有了利益驅動，才使得企業在發展農資電商時有無限的動力。而這種利益的來源則是通過互聯網實現渠道的扁平化，從而把線下利益轉向線上。雖然，理論上是可行的，但是在現實運作中，農資電商所面臨的共性問題仍然存在。

下單：農資電商的“死穴”

在開磷試水電商的過程中，開磷遇到了一個前提性的問題：下單。這可以說是農資電商的“死穴”，因為沒有下單，電商就無法開展。

熊乃光是貴州開磷集團股份有限公司電商業務部的成員之一，自電商業務部成立以來，他一直在探索開磷電商的發展。經過一段時間的調研和實踐，開磷發展電商的困難節點也逐漸清晰起來。熊乃光在對農村市場調查時發現：農民對網上下單的操作是很陌生的，仍然有相當一部分農民還不會使用智能手機。而且現在50歲以上的農民占了相當的比例，他們對電子產品很陌生，學習起來也有一定的困難。

面對這樣的困難，陳忠華說：“如何把現在的客戶養成在網上下單的習慣，這是很關鍵的，也很難做。我們可以和農村想創業的年輕人合作，然后在村子里設點，如以開設‘開磷為農服務網店’的形式，通過這些年輕人來幫助農民完成下單的過程。”

如果農資電商想在短時間內得到快速發展，建立代理人制度就是必須要做的事情。這些代理人一般是村里有一定文化的年輕人，至少他們懂得網上銀行和網上支付。如今，開磷集團在中國工商銀行的融e購和中國建設銀行的善融商務企業商城均開設了開磷化肥官方旗艦店，電子商務也在有序地推進當中，一些新型農民不僅自己在網上下單，同時也加入到了開磷網上購肥代理人的群體中來，幫助其他農民實現下單過程。

雖然培育農民下單的過程是相對漫長的，但是開磷人的信心是有的。貴州開磷化肥有限責任公司復合肥部部長阮國祝分析認為：“電商的物流方式必然會節省大量的社會資源，提高整體的社會效益。這個歷史的車輪沒人能擋得住。電商在認知方面雖然對一部分人有障礙，但是隨著時代的發展、年齡層的更迭，當新型農民占主導地位的時候，這種障礙會慢慢弱化。因此農資電商只是個時間問題。既然遲早都要來，那么與其等農民來找農資電商，不如我們先去找農民，這個找一方面是確定客戶，另一方面是培育市場。但是對于我們這樣的企業來說，互聯網的營銷并不是強項，那么我們需要互聯網相關公司的介入，通過與第三方合作實現農資電商的快速發展。”因此，對于農資電商的趨勢而言，技術操作層面的問題只是需要時間來解決的問題，但是大趨勢是不可逆轉的。

物流：成也是它 敗也是它

熊乃光告訴記者：“因為農資是大宗物品，物流是制約農資電商的一個主要因素。”他為記者算了一筆物流賬，他說：“一袋100斤的化肥，直接從工廠運到農民手中是十分昂貴的，農民也是沒辦法承受的。例如，從貴州息烽的開磷工廠到貴陽是80公里，拉一車貨的運費是700塊錢。因此農民通過電商一次只買幾袋化肥的話，要承擔同樣的物流成本，這肯定不現實。除非農民一次買5噸以上的貨，才有希望在100公里內實現從工廠到農民的直接對接，因為這個時候廠家才會有利潤，低于這個的話，利潤都被物流吃掉了。”如果按照這樣的情況操作，農資電商就永遠無法實現。

那么面對現實，農資電商物流該怎么做？夏兵表示：“農資除了即時性外，還有一個銷售不均衡性，因此沒有倉儲物流就不要談電商。肥料是越做越大、越做越精的，量越來越大，品種越做越精，這主要是靠物流支撐。只要大、精、物流到位，那么就沒有覆蓋不了的地方。”因此總的來說，要解決農資電商的物流問題要把注意力放在兩個方面：一是倉儲；二是規模。有了倉儲，才能解決農資供應的即時性與不均衡性，有規模才能實現無縫覆蓋，才能攤薄物流成本。有了這兩方面的保障，農資電商的物流問題才能真正解決。

目前，熊乃光的電商物流模式也正是按照這一思路在運作。他說：“開磷目前是立足貴州省內，主要的覆蓋區域是工廠周圍100公里之內。如果在這100公里的范圍內做成功了，那么我再把這種模式向其他區域復制。”

目前，開磷的電商業務本著兩個原則在開展，一是價格要比市場便宜，另一個是為農民提供更多服務。實際上，開磷通過電商賣的化肥，其零售價格已經做到了低于市場價格銷售。據熊乃光介紹，目前網上銷售的化肥一袋比市場零售價便宜10塊錢，一噸便宜200塊錢。由此可見，開磷已經清晰地認識到了農資電商所應該達到的目的以及消費者的真實需求。但是面對過重的物流壓力，并不是所有廠家都能像開磷一樣做到這一點。在某些網站上一些廠家本來100多元一袋的化肥竟然賣出了200-300元的價格，這種現象與發展電商的初衷已經相左。因此，無論現實情況多么艱難，農資電商的主導者都要把第一步走好，否則農資電商就失去了存在的價值。

在互聯網快速發展的今天，農資電商是信息化的一個有機組成部分。用互聯網改造傳統行業是必須經歷的過程，相信在各種社會力量的共同推動下，農資電商必將趨向成熟。而對于開磷這樣的農資企業而言，唯有經歷陣痛才能享受明天的碩果。正如他們對明天的暢想一樣，農資電商只是一個時間問題。