【印象四】農技服務也上線

【印象四】農技服務也上線

在分銷體系變化、季節(jié)性加強、解決方案、農機站前臺、人情銷售部分解體的農資新常態(tài)下，從賣產品向產品加服務轉變，是市場競爭倒逼的結果，也是肥料企業(yè)新的著力點。由單純的產品提供者轉變?yōu)檗r業(yè)種植的參與者，通過與種植戶的對接，提供全方位服務，提升自己的服務水平，鞏固自己在市場競爭中的地位，毫無疑問是肥料企業(yè)創(chuàng)新轉型的重要方向。

做服務首要之務是建立面向農村的服務平臺，其次是農化服務與農戶的有效對接，而這也正是“互聯網+農技服務”的范疇。農化專家在線，遠程解決農技問題；全品類產品，提供全程解決方案；建立運營中心和服務站，為農戶提供實時服務，成為電商吸引流量，維持客戶黏性的一大法寶。

無論是企業(yè)自建的平臺還是京東、阿里等農村電商，都不約而同地把技術服務作為一大亮點。云農場通過大數據的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務，布局全產業(yè)生態(tài)圈，其“農技通”APP，可針對日常種植中遇到的問題實現農技師和種植戶的在線問答；田田圈則是與國內最優(yōu)秀的經銷商深度合作，共同打造基于專業(yè)作物的田田圈服務中心，匯聚大批作物專家和作物達人，即田哥田姐，線上線下為農戶服務；農商一號通過互聯網整合農技專家資源，可對農民進行面對面、點對點的指導，遇到種植難題，還會有地面人員直接上門服務；云天化更是成立了云農科技，建立自己的農化服務專家團隊，其智能化肥微工廠項目利用互聯網+，將人工和計算機自動收集的數據相結合，通過個性化和智能化配肥，為農戶提供“產品＋服務”的O2O農化服務。

與其他電商平臺借助農技服務來維持客戶黏性不同，江蘇克勝的電商平臺“蜻蜓農服”是直接將植保服務作為自己的主營業(yè)務，將農資銷售模式由把農資產品賣到農民手中，轉變?yōu)閹椭r民把農藥、化肥噴灑到地里，提供真正接地氣的服務。還有新安化工和安陽全豐共同成立的“農飛客”，也是將產品和農技服務相結合，以提供統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)化服務為載體，提供個性化定制、集約化、規(guī)模化、全產業(yè)鏈的農業(yè)生態(tài)服務。

除了農資電商平臺外，還有不少有關植保診斷的手機APP，如農醫(yī)生、農管家、金草帽、農技通等，這類軟件都聲稱可以遠程幫助農民診斷病蟲害，只要上傳病害蟲害的圖片就會有植保專家遠程幫你解決。聽起來似乎是個不錯的方向，但在實際過程中，卻由于這樣那樣的原因，一直沒有形成規(guī)模。

其實，無論以何種方式提供，服務才是農戶關注的重點。只是以地推和服務站介入市場的農資電商的出現，為農技服務的下鄉(xiāng)入戶提供了可實現的通道。要不然，豐信農業(yè)也不會堅持自己只是互聯網農業(yè)服務商，并打出“攜手豐信，不怕電商” 的口號。

【印象五】大數據來襲

凡是過去，皆為序曲，莎士比的這句話用來形容“大數據”再合適不過。但大數據的意義卻是與互聯網的發(fā)展相伴生的，因為只有在線，數據才具有價值，而這恰恰是互聯網的特點。

大數據最核心的價值就是在于對海量數據進行存儲和分析。電商作為產品銷售的一種渠道，比線下銷售更易獲取消費者數據和產品數據，如購買記錄、收藏行為、購買頻次、區(qū)域購買力、商品區(qū)域化、客戶分層、購物偏向性、投訴原因等，這些信息均可由交易數據中分析得出，作為企業(yè)決策的參考資料。

隨著農資電商的發(fā)展，采購數據、銷售數據、產品數據、會員資料等數據資料具有了易搜集性和可挖掘性，吸引了越來越多的關注。

云農場在經過一年多的發(fā)展之后，也將目光瞄上了云農場上的交易數據，通過對大數據的挖掘分析、整理，繼而衍生增值服務，布局全產業(yè)生態(tài)圈——一體（一體化商城）、兩翼（村站和配肥站）、多羽（豐收匯、鄉(xiāng)間貨的、農技通、云農寶）。

芭田在今年募集資金5億元用于建設“智慧芭田大數據綜合平臺”項目，并與南方報業(yè)合作成立廣州農財大數據科技股份有限公司。根據設想，芭田的“智慧芭田大數據綜合平臺”項目將建立線上電商平臺及線下300個服務站。公司通過服務站收集農戶種植數據，為每位農戶單獨建立數據庫，以實時了解農戶的種植情況；農戶通過與服務站的“土專家”交流，獲取有關病蟲害、測土測葉、天氣等方面信息，得到為其量身打造的個性化的種植解決方案。基于大數據平臺，公司可為農戶提供種子、農藥、化肥等農資，并由公司負責訂單的物流配送；還可提供涉及種肥同播、灌溉水肥一體化等機械支持，有效幫助農戶提高耕地使用效率。

電商時代，數據為王。以大數據為基礎，通過模擬作物生長情況，來構建科學高效的種植解決方案，并精準匹配農資、農技、農產品銷售、信息、金融等服務和產品，將成為未來農資電商的發(fā)展趨勢。

【印象六】配送是難題，整合才有利

農資企業(yè)、經銷商做電商，圈內也不是什么熱點事件了。從年初的企業(yè)自建平臺到年末的經銷商聯合國內電商巨頭共同籌劃新平臺，農資電商可以說是真正的摸到了點兒正途。

在與幾家中型企業(yè)負責人聊天的時候筆者獲知，無論做不做電商，企業(yè)的發(fā)展其實都是按照既定的軌跡發(fā)展的，這個軌跡不是電商趨勢可以或者說有能力改寫的。說得直白一些，也許當前有許多企業(yè)做電商都是“玩票、高起點低獲益、雷聲大雨點小”，更有甚者甚至早幾年都在謀劃自建電商平臺可到現在這個平臺也沒建立起來，為什么？電商真的那么容易玩的話，豈不是人人都要去分一杯羹了？

重中之重，制約著企業(yè)發(fā)展電商的兩個要點就是“物流和倉儲”。

線上交易要如何落實到線下，這恐怕是所有立志于做電商的企業(yè)必須要考慮的問題。拿肥料企業(yè)來說，從傳統(tǒng)渠道來說，每個大區(qū)、縣鄉(xiāng)城鎮(zhèn)，都有大區(qū)經理、業(yè)務員、經銷商、零售商來分級消化產品所附加的物流和倉儲成本。產品的出廠價和用戶拿到手的購買價也肯定包含了這層層附加值。為什么眾多企業(yè)現在一面叫著做電商，一面卻又大張旗鼓地在“最優(yōu)原料/物流”半徑之內投資建廠、收購兼并呢？如果電商能夠從根本上解決企業(yè)的運輸存儲費用，那么筆者可以肯定的說這些投資建廠的企業(yè)以后絕對不會再花一分錢來繼續(xù)擴張了。所以，在沒有自己的“超級運輸大隊”和“遍布市場的倉庫”之前，企業(yè)在電商層面的資源優(yōu)勢始終得到制約，產品價格優(yōu)勢也將和舊渠道銷售模式持平，而增加出來的費用，則必須由電商部分自己買單。

那么為什么農資電商現在爭相與京東、阿里打得火熱呢？不是自建平臺嗎，為何又要借力他人呢？

首先作為國內電商平臺的寡頭，阿里京東有著巨大的優(yōu)勢。就京東來說，每年雙十一帶來的巨大物流量是一般快遞公司都難以企及與消化的。然而在幾年前就已經著手成立自有物流體系的京東，這幾年憑借著完善的物流設備、人員、配送體系和市場占有率，很容易就占有了物流市場的很大一部分，而作為肥料企業(yè)和經銷商來說，節(jié)省物流費用就是變相的節(jié)省了成本，在肥料市場競爭激烈程度愈來愈白熱化的電商時代，產品要快、要精確投遞到每個用戶手中，是對農資電商的最基本要求，因此企業(yè)與京東的合作有很大的原因是看上了京東的主要優(yōu)勢---物流。

其次作為經銷商來講，與京東的合作不只是物流倉儲那么簡單。基層經銷商并不缺乏物流和倉儲的基礎條件，反而更有優(yōu)勢，熟悉當地的一切，那么這樣雙方的合作又會呈現出另一種互補——即阿里、京東提供“大數據”流量，讓經銷商精準掌握當地的電商環(huán)境與變化，在小氣候中做到極致是每一位立志做電商的經銷商的訴求。而在與各地基層經銷商的合作中，京東阿里又能更進一步的掌握當地市場，得到更為詳盡的基礎數據，這是在大數據時代其他電商平臺所可望而不可即的，可以說在這幾個層面上，無論是經銷商、企業(yè)還是阿里京東，都得到了自己想要的東西，三方互補也是個不錯的選擇。

所以，當我們都以為農資電商是小打小鬧的時候，殊不知一場關于“跨界+大數據整合+全產業(yè)鏈發(fā)展”的新型農資電商生產關系正在悄然走進我們的生活，大平臺從我們購物的習慣分析出我們的購物傾向，提供給企業(yè)來完成企業(yè)的產品調整；企業(yè)反饋出各地區(qū)的消費習慣給大平臺來完善大平臺的合理布局與產品調配，可以說在現在這個時代，無論是跨界互補還是利益互補，資源的整合已經全方位的鋪天蓋地而來，而我們，要么消費，要么被消費；沒得選。（文/馮巖）

【印象七】淘寶模式難復制

從長遠來看，發(fā)展農資電商是一個大的趨勢。李克強總理在政府工作報告中明確提出了“互聯網+”的概念，即利用互聯網的平臺，利用信息通信技術，把互聯網和包括傳統(tǒng)行業(yè)在內的各行各業(yè)結合起來，在新的領域創(chuàng)造一種新的生態(tài)。也正是在這種大趨勢下，淘寶、京東等互聯網大佬涉足農資電商，云農場、農一網等新生代應運而生。

但同時我們也看到，在實際運作中，有多種因素制約著農資電商的發(fā)展。首先，網絡雖然在農村已漸漸普及，但是作為種地主力的中老年農民，可以操作電腦進行網上購物的少之又少，另外有著根深蒂固的店面購買和賒銷習慣的農民，轉變思想和改變習慣也需要有一個過程。其次，肥料屬于低附加值產品，運輸成本較高，小批量遠距離運輸難以實現；成本比較透明，電商的價格公示，將會對經銷商的銷售造成不利影響，如果完全拋開當地代理商，又與雙方約定的區(qū)域保護政策相抵觸。最后，傳統(tǒng)店面銷售往往附加有農技指導等增值服務，電商解決這類問題需增加人力物力。

這些因素成為現實的硬傷，淘寶、京東等電商平臺的成功模式不足以復制到當前農村，以當前農村的整體形勢和條件，電商尚在試水的階段，在摸索中前進。所以，電商應該是先布局，引導和激勵企業(yè)、商家、用戶參與進來，等到土地流轉、集約化經營成為常態(tài)，農業(yè)經營者成為新型職業(yè)農民之后，將迎來迅速的發(fā)展空間。

企業(yè)發(fā)展電商，必須在有限的網頁上，展現無限的企業(yè)優(yōu)勢和產品優(yōu)勢，在第一時間吸引顧客，產生購買的欲望。如何吸引顧客并保證品牌的忠誠度？這就要求企業(yè)必須保證交到顧客手中的產品物超所值，從而堅定重復購買的信心。歸根結底是要求企業(yè)必須有正規(guī)的資質、良好的信譽、過硬的質量及完善的服務，因為對于廣大農民而言，選擇網絡購物這種看得見卻摸不著的模式，是要承擔一定的風險和存在一定的疑慮的，失信于用戶將會失去所有。

企業(yè)如果做農資電商，要么不做，做的話要考慮選擇全方位的技術產品于一體的大平臺之路。不過，全方位技術產品于一體的大平臺之路是一項浩大的工程，而且現在也無法看透未來是否會有專業(yè)的線上線下技術服務機構應運而生，所以企業(yè)應該順勢而為。現在我們也已經涉足電商，但僅是小范圍的嘗試摸索，一旦時機成熟，會考慮戰(zhàn)略傾斜，基本路線是整合現有的渠道和網絡，將電商作為有益的補充或輔助，線上線下同時運作。

初始階段我們可以運作電商的區(qū)域還是建立在成熟市場傳統(tǒng)網絡的基礎上，隨著業(yè)務的不斷拓展，逐步向空白區(qū)域滲透，或借力第三方的物流倉儲實現更大范圍的擴張。我們企業(yè)如果大規(guī)模做電商，絕對不可能一下子拋開傳統(tǒng)的經銷商，而是尋找一種最佳的模式，整合渠道網絡資源，讓經銷商和企業(yè)一起前進。經銷商傷不起，企業(yè)更傷不起，如果沒有成功的勝算，不會輕易冒險的，還是以相對保守的方法，循序漸進。（文/山東金沂蒙生態(tài)肥業(yè)有限公司總經理 徐文峰）