正在發生的未來：心連心的創新智慧與行動

文/趙丹

正在發生的未來：心連心的創新智慧與行動

文/趙丹

河南心連心化肥有限公司營銷中心總經理 賈新潮

宏觀經濟面臨下行壓力，行業除了零增長的要求外，還有糧價下跌、加收增值稅、優惠政策取消等限制。大環境如是，企業調結構勢在必行。

專家指出行業前行的路徑：由數量向質量轉變，提高肥料利用率，向多元化多方位轉變。

那么作為行業的中堅力量，上市企業如何把握改革機遇做大做強？如何通過創新進一步增強核心競爭力，開拓全新成長空間？

本刊特邀約了行業的標桿企業之一，在模式創新和“互聯網+”方面有著鮮明特色的——河南心連心化肥有限公司的營銷中心總經理賈新潮，暢談“企業的創新智慧與行動”。

靚麗的前三季度業績——增長

據了解，中國心連心化肥（香港股份編號：01 866.HK）截至2015年9月30日止本會計年度前九個月（前三季度），集團未經審計綜合收入為45.72億元，同比增加約1 9%。未經審計凈利報3.93億元，同比增幅高達1 75%。第三季度集團實現凈利潤同比增幅達到約83%。第三季度銷售收入約人民幣1 6.88億元，與2014年同期相比上升約21%。

前三季度，尿素收入增長至約24.2億元，同比增長11%，第四生產線高效運營及平均價格提高，帶動產量和收入雙雙增加；復合肥收入為1 5.48億元，同比增長約53%，電商銷售網絡擴大，銷量取得可觀增幅；甲醇收入則受到平均售價同比挫跌1 7%的影響，銷售收入同比減少約25%至4.41億元。

集團董事會認為，本集團2015年前三季度和第三季度凈利潤大幅增長主要得益于高效肥銷售占比持續增加，顯著提升了本集團化肥產品的盈利能力和市場競爭力。另外，第四條生產線的高效運營以及一、 二、三廠運行效率的提高不僅提高了產量，更進一步形成了規模效應，顯著增強了成本優勢。

增長模式抉擇——創新

雖然增長是每個企業的夢想，但是如何在新常態下促增長卻始終是個難題。

可能有時候創新的起源沒有那么波瀾壯闊，甚至有些不起眼，如和風細雨般潤物無聲。只是在你看不到的細微處，它已經開始煽動著蝴蝶的翅膀。

而心連心的創新即是如此。

當記者問及，會用什么樣的詞來形容今年，賈新潮略微思索了一下，“轉型和升級，通過今年的轉型和升級，企業獲得了新生。”

管理創新

企業內部其實有時候是存在內耗的，而心連心在管理中實行平衡記分卡模式，用了業績衡量與驅動的新方法，將企業的策略轉換成一套前后連貫的績效衡量，而且重視四個不同的方面——客戶維度、財務維度、內部流程維度、學習與成長維度——來進行管理。

平衡記分卡模式并不是今年開始的，其正式引進要追溯到2012年。在企業內部通過4個維度將整個的企業運營流程、價值鏈統一。讓每一個員工都動起來，關注業績，每一層級都要找到他的客戶在哪里；為了保證客戶的利益，為了保障財務目標，保證我們的內部運營，需要什么樣的資源，個人需要什么樣的學習和成長等等，都納入了績效衡量。

“通過這兩年的管理，內部的氛圍進步很大。”賈新潮介紹。

技術創新

科學技術是第一生產力，技術創新在心連心的增長版圖上的重要程度毋庸置疑。

事實上，企業要想在競爭中獲勝，就必須有強有力的技術做支撐。而心連心公司始終把自主創新作為推動技改升級的強大動力。

在通過市場要利潤的可能性日趨降低，微利成為新常態的今天，企業只能通過內部管理、規模效應和技術革新要利潤。賈新潮向記者介紹，從2011年心連心就開始規劃把原來老的裝置提升升級。通過技改，原料的利用率有明顯的提升，前三套裝置的利用率達到70%~80%，第四套通過技術和工藝的改進，煤的利用率可以達到97%。

技改提升的不止是利用率，降低了成本，也提升了產品的品質。

“今年8月份新疆的生產基地也順利投產，一個月就基本上達標，這在行業內也是很罕見的。值得一提的是，第四套生產線的產品質量，80多萬噸尿素基本上都符合車用尿素的標準，并且已經組織一批出口到國外了。”賈新潮說。

產品創新

受今年大環境的影響，調結構顯然成了很多企業的抉擇，就心連心而言，高效肥的占比也日趨增加。

“從2012年我們品牌定位是‘中國高效肥倡導者’以后，我們和中科院、中國農科院、鄭州大學、河南農大等院校結成了戰略合作，陸陸續續推出了水觸膜控失尿素、控失肥，腐植酸尿素、腐植酸復合肥等產品。”賈新潮向記者介紹。

心連心高效肥戰略是符合國家“2020實現零增長”政策的。心連心的產品創新，不但在綠色環保上下功夫，也體現在節本增效上。從提高利用率方面而言，以心連心今年推出的水觸膜控失尿素為例，它的利用率可以達到60%-70%。通過兩年的大田實驗和上千場的單打單收數據來看，施用心連心高效肥每畝基本能增產8%~10%。

至此，心連心已形成聚能網、控失肥、水觸膜控失肥、硝基肥等差異化產品群。賈新潮指出，公司計劃三年以后差異化的產品占到公司總銷量的80%，心連心也將繼續通過研發具有差異化的高效肥產品，并不斷提高市場占有率，進一步踐行國家化肥零增長的目標。

營銷創新

而有了好產品，將產品更好地推向市場，銷售系統居功甚偉。為了做大做強高效肥產品，心連心將兩個營銷系統整合的做法，在業內也算首創。

“8月份我們將兩個營銷系統——尿素營銷系統和復合肥營銷系統進行了整合，將這兩個系統合并到總公司，大力推廣高效尿素和復合肥。通過這樣的整合，我們可能一下子擁有上千人的隊伍去推廣高效尿素，這在尿素行業里是罕見的。”賈新潮表示，將兩個營銷系統合并，就是為了互相借力，共同發力，把高效肥推廣好。

那么，這支整合過的營銷團隊又該如何推廣高效肥？賈新潮稱，差異化產品的推廣也需要是差異化，心連心將采用“保姆式”的落地推廣方案。

據了解，心連心已經通過了三個季度的“保姆式的落地推廣方案”嘗試。通過給經銷商定制一系列的推廣方案，成立心連心營銷學院對經銷商進行針對性培訓，并輔助以專業的推廣隊伍幫助推廣。通過一整套推廣方案，給經銷商最貼心的保障，也讓高效肥產品以最快的方式進入尋常百姓家成為可能。

服務創新

雖然記者曾玩笑地說一切行業都是服務行業，但是目前在肥料行業服務真的是占了很大的比重。對心連心而言，對經銷商，對農戶的一整套解決方案的服務無疑是最接地氣的。

對經銷商的保姆式服務上文已經講過，而對農民，心連心也有一整套解決方案。

“我們一直在推廣玉米的種肥同播，這三年，我們自己采購的玉米種肥同播機器有6000臺，整合市場的機器大概1萬多臺。”賈新潮表示，“我們想整合種子、農藥、農機具、化肥的資源，把這幾個相應的行業內比較好的品牌整合在一起，推出一整套的解決方案。為農民增產、增收保駕護航。”

科技改變農業，企業讓改變發生！作物全程解決方案是這兩年的又一熱點，組建異業聯盟為企業服務，應該更能實現廠商和農民的無縫服務對接。

除了這五個方面的創新，完成了增長模式的抉擇之外，心連心還積極踐行了互聯網+農資的新嘗試。

發展新引擎——互聯網+

今年的第一熱詞絕對是“互聯網+”。沒有哪年有如此鮮明的旗幟，今年的大熱門，除了電商還是電商。不但有遍及全國的地推，甚至襲卷全國的電商風暴雙“11”也有農資產品的身影。

為實業插上互聯網的翅膀，這是大多數志在改變的企業的做法。

心連心積極借助“農村淘寶”的平臺發展，賈新潮表示，每個企業都有自己的定位，心連心的定位是“中國高效肥倡導者”，心連心堅持做好產品以及好產品的供應商即可，而專業的事（做電商平臺）交給專業的人（淘寶）做。選擇農村淘寶是因為“心連心和淘寶的理念是相同的，減少中間環節，為農民做服務，為農民謀福利，提供更好的產品和更好的服務。”賈新潮介紹。

“雙11”當天，心連心推出一個爆品出來，吸引流量。賈新潮稱，“雙11”活動是跟進做電商的一個嘗試，未來線上線下從品牌、生產、渠道產品上，都將會錯開經營。

據悉，“雙11”心連心創下單日成交額最高紀錄443萬元，總銷量為2，973噸的佳績。這也標志著心連心電商渠道銷售運營模式取得新的突破。

雖然農資電商或將是未來的風口，但賈新潮仍然保持冷靜，他認為對于電商而言，“提供庫存”、“最后一公里的配送”等問題，目前還都在探索階段。但是，賈新潮也指出經銷商一定也要緊跟形勢，才不會被市場拋棄，“傳統的經銷商渠道對企業的資金流還是有貢獻的，所以目前還有生存的空間。但是經銷商下一步也需要轉型，未來經銷商可能會變成一個資金流的貢獻者，物流的支持者，農化服務的支持者。”

在創新的道路上心連心從未止步，包括電商的積極探索，包括對國際化的探索（在渠道上、技術上與巴斯夫的合作）。

營銷專家們都在談“正在發生的未來”，是因為很多時候，企業能夠從現在的屬性中判斷未來的走向，從而洞悉自己的命運走向。心連心能從趨勢中洞見未來，進而重構自己的前行構架，這個難能可貴。