布局河南，拉多美擴張版圖初顯

文/趙丹

布局河南，拉多美擴張版圖初顯

文/趙丹

【提示】10月26日，拉多美（寧陵）化肥有限公司投產(chǎn)儀式暨現(xiàn)場訂貨會在寧陵隆重舉行。拉多美（寧陵）化肥有限公司高塔復合肥第一條生產(chǎn)線正式投入使用，意味著全國首個年產(chǎn)100萬噸腐植酸鉀復合肥的生產(chǎn)基地誕生，也意味著拉多美布局全國的步伐開啟。

基地落成，成產(chǎn)線投入使用，拉多美真正落戶寧陵——新鮮崛起的中國新肥都。也標志著拉多美全國布局的步伐加快。對此，廣東拉多美化肥有限公司董事長王曉春向記者透露，不久的未來，拉多美將在陜西、江西等地建設多個生產(chǎn)基地。未來拉多美將更貼近消費市場，給消費者帶來高品質(zhì)的產(chǎn)品。

搶位河南，占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢

在河南建廠是拉多美全國布局，提升品牌影響力的關(guān)鍵一步。從2013年開始，拉多美就做出了“走出廣東， 布局全國”的發(fā)展戰(zhàn)略。

“我們選基地時會考慮靠近市場，物流裝配好的地方。由于復合肥是二次加工的產(chǎn)品，一定要靠近市場消費的地方，也不需要太大的規(guī)模，規(guī)模太大銷售半徑會達不到。”王曉春董事長這樣告訴記者。

經(jīng)過多方考察對比，拉多美最終選擇了位于華北平原中部的寧陵縣，作為走出廣東的第一個生產(chǎn)基地。廣東拉多美化肥有限公司總裁楊進昌表示，選擇寧陵除了是出于區(qū)位優(yōu)勢、投資政策的考慮外，還考慮人文環(huán)境，寧陵是唯一能夠做到為企業(yè)“保姆式服務”的地方，當然，拉多美選擇在寧陵建廠最終還是看重容量巨大的中部、北方市場。

對于寧陵而言，要造一個肥都，也絕非輕易之功。寧陵縣縣委書記李振興認為，他們做到了堅持。“把目光瞄準了復合肥行業(yè)，在普遍不被看好的情況下，堅定自己的選擇，努力營造適合企業(yè)投資發(fā)展的環(huán)境，把寧陵打造成一個生機無限、活力無限的投資熱土，不斷地吸引全國的大型復合肥企業(yè)到寧陵投資建廠。”

種得梧桐樹，引得鳳凰來。進入寧陵的門檻越來越高，照此勢頭，未來新企業(yè)再想在寧陵上馬新產(chǎn)能也會越來越困難，但是對于拉多美而言，已經(jīng)成功搶位。

產(chǎn)品+文化，叩開市場大門

要想叩開市場的大門，還得有自己獨特的東西。否則怎么可能在群強環(huán)伺的市場站穩(wěn)腳跟？如何在微利時代的新常態(tài)下生存？

“一直以來，我們都在思考中國復合肥行業(yè)的發(fā)展未來，思考什么樣的產(chǎn)品才是復合肥的未來。”楊進昌表示，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這個困擾很多企業(yè)的問題，也同樣困擾著他們，很長一段時間，拉多美都在進行研發(fā)和產(chǎn)品的整合。

通過多年刻苦研究，結(jié)合拉多美的成熟復合肥技術(shù)，研發(fā)團隊創(chuàng)新地在高塔復合肥中加入腐植酸鉀，終于成功研發(fā)出高塔腐植酸鉀復合肥這一種優(yōu)質(zhì)、高效、既補充養(yǎng)分又改良土壤的新型復合肥。

“我們改變了原來的想法，不在寧陵公司復制傳統(tǒng)的復合肥，而是全力研發(fā)高塔腐植酸鉀復合肥，把寧陵基地打造成全國第一家腐植酸鉀復合肥生產(chǎn)基地。”楊進昌介紹。有農(nóng)學效應的高品質(zhì)產(chǎn)品成了拉多美人的追求。

讓業(yè)界稱道的“家文化”是拉多美的又一“利器”：“唯一可以和北方大企業(yè)競爭的可能就是我們的理念和文化，還有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我們就要用文化和產(chǎn)品，來打開市場。”董事長王曉春說。

在寧陵基地，拉多美同樣會復制“家文化”進來，圍繞“好肥料?拉多美—造福中國農(nóng)民”這個拉多美公司的品牌理念來開展。“家文化”的建立有助于增強拉多美的凝聚力。

優(yōu)化終端，打造千噸千店工程

要想實現(xiàn)銷售，僅有產(chǎn)品和文化還是不夠的，還要解決“最后一公里”的問題，幫助經(jīng)銷商更好地實現(xiàn)再銷售。

在王曉春看來，終端店鋪和服務質(zhì)量將是拉多美未來的兩大重要手段，而眼下要做的就是優(yōu)化終端。

目前很多終端店由于銷量少，銷售成本高，服務能力弱，這些問題都亟待解決，而解決的方法絕非一換了之這么簡單。“因為現(xiàn)在農(nóng)資流通的問題在終端，終端不解決就沒有辦法解決服務質(zhì)量，所以我們公司要打造千噸千店工程，就是為了解決終端銷售，提升終端銷售額，降低銷售成本。”王曉春表示。

拉多美打造的千噸千店工程，除了讓經(jīng)銷商增收之外，更大的意圖是打造一個能做到切實服務的網(wǎng)點——能夠服務到農(nóng)民，服務到整個農(nóng)產(chǎn)品的銷售和生產(chǎn)過程。

拉多美認為，服務是分為兩塊的，農(nóng)戶和經(jīng)銷商。那么，拉多美是如何服務經(jīng)銷商的呢？拉多美的核心經(jīng)銷商之一，濰坊市志軍化肥銷售有限公司陳桂英表示，拉多美業(yè)務團隊在宣傳和市場開發(fā)上，給予了他們很大的幫助，通過舉辦拉多美化肥下鄉(xiāng)文藝演出、現(xiàn)場觀摩會等手段，幫助他們迅速打開局面，快速得到農(nóng)戶的認可。

那么，農(nóng)戶這一環(huán)節(jié)如何服務？拉多美的經(jīng)銷商和大客戶俱樂部有不同的服務對象。王曉春提出，企業(yè)本身不能服務小農(nóng)戶，但是可以培訓經(jīng)銷商、零售商，讓他們?nèi)シ招∞r(nóng)戶；拉多美的大客戶俱樂部，重點服務對象定位為20畝到500畝之間的種植大戶。

拉多美下一步會繼續(xù)在陜西、江西建廠，甚至會在更多的點布局，不斷填充著拉多美肥業(yè)帝國的版圖。拉多美的未來我們暫且不去暢想，但是拉多美不盲目追求“大”，不盲目追求“快”，只做高品質(zhì)產(chǎn)品，堅守工匠精神的做法，或許正代表了行業(yè)精神，挺起了行業(yè)的脊梁。