羊毛背后的秘密

李彩鳳

2014年可謂是“薅羊毛”井噴的一年，從年初的滴滴打車和快的打車的“燒錢大戰”開始，乘客“搶紅包”，司機“拿補貼”，一直蔓延到之后的百度錢包返現、百度外賣每單減免、P2P平臺注冊送禮……每一場“倒貼”的生意背后，在為“羊毛黨”提供“薅羊毛”機會的同時，大佬為何巨額“燒錢”的問題也不可小覷。

買賣，本就是為了賺錢，虧錢的生意，商人是不可能去做的。在這“倒貼”的“薅羊毛”背后，究竟深藏著怎樣的秘密？我們不妨一探究竟。

圈占用戶，培養用戶習慣

互聯網大佬的大方撒錢，“羊毛黨”的撿錢，這個看似“薅”到小便宜的舉動，其實是大佬花錢“買”客戶的營銷策略。

在中國互聯網的“人口紅利”逐漸被啃完，上網的新增人數也不會增加太多的大背景下，怎樣圈占用戶，培養用戶習慣，已然被列入了商家的營銷計劃當中。

大佬每一次“補貼”都會有明確的目的，比如打車軟件第一波補貼的目的就是捆綁、圈占用戶;到了第二波，補貼額度就明顯下降了。畢竟再“土豪”的企業，錢也是錢啊！

還是以滴滴打車為例，其創始人程維曾在接受訪談時表示，“一開始我們的想法很簡單，就是能夠打通現金流，我們希望乘客開始有這種微信支付的習慣。等到信任機制建立得差不多了，我們會停下來”。如此不難看出，等到積累了海量的乘客和司機的數據，并且“滴滴打車”的概念在用戶腦海中也固化之后，滴滴打車的盈利模式也就一目了然了。程維為什么會說，忍著燒掉十幾億元也不后悔，我們也就不足為奇了。相信許多大佬撒錢，也是如此吧！

大佬在O2O的布局

隨著O2O行業進入者的不斷增加，行業競爭日趨激烈，為布局市場，獲得更多的用戶和資金，商家自然離不開推廣。

不可否認，在商家每舉辦一場優惠活動，“羊毛黨”每進行一次“薅羊毛”運動的背后，都存在著巨大的商業利益，而投資“薅羊毛”運動的往往是巨頭公司。如果沒有阿里的支撐，快的打車怎敢PK滴滴打車？如果沒有騰訊的龐大后臺，滴滴打車又哪來紅包可搶？如果沒有百度殷實的背景，百度外賣靠什么進行每單減免？

然而，對于投資方諸如阿里、騰訊、百度來說，“拋羊毛”的背后其實是移動支付的競爭、市場的搶占。他們為什么要做這樣“得不償失”的投資？其關系到的恐怕就是用戶選擇微信支付，還是支付寶支付，抑或是百度錢包支付，甚至關系到阿里、騰訊、百度等的O2O布局。

2014年8月25日，淘寶網與萬科聯合宣布，凡淘寶用戶在最近一年內的消費額，均可在萬科全國12個城市的23個樓盤直接沖抵購房款，最高可抵扣200萬元。其中，上海淘寶用戶在享受所有優惠的基礎上，可再減免7萬元優惠。針對全年消費不滿5萬元的用戶，淘寶將直接發放5萬元房款補貼。對此，《投資與理財》雜志在2014年9月中旬做了“BAT賣房 ?房價還得跌”的特別報道，詳盡闡述了電商賣房的趨勢，以及其O2O模式。房價下跌時期，三大電商依舊愿意伸出橄欖枝，這除了是一種噱頭之外，更重要的應該是在房地產O2O的布局，打通線上線下，并提供增值服務，打開未來的成長空間，才是真正的目的。

“收買”用戶存行業壟斷隱患

真金白銀的“羊毛”拋出去了，“羊毛黨”自然是得到了實惠。從表面看上去，商家圈住了用戶，“羊毛黨”獲得了利益，這貌似是一場“雙贏”的活動。那么，在這場“薅羊毛”的活動當中，會不會有人吃虧呢？答案當然是肯定的。

不管是撒錢的打車軟件、支付平臺，還是開始賣房的電商平臺，大部分都是來自“BAT”三大巨頭。傍上大佬的企業可以有真金白銀砸出用戶，可以借助大企業的資源，站在其已有的市場份額的基礎上，繼續擴張。同時，這留給那些沒“羊毛”可拋的小企業的成長空間就越來越窄了。

行業專家就表示，大樹之下，小草難生。這背后實際上隱藏著中國互聯網發展的一個致命問題——我們的互聯網已經有了明顯的壟斷特征。