“姐夫”：手談之間挖金礦

郭夏萌

問他為什么還能堅持做這件事，往大了說，是想推動行業的發展;往小里說，不過是想看看，把自己投入當代藝術市場的洪流里，到底能激起多大浪花，會否撼動歷史？

最近，有個名叫“姐夫拍”的藝商微信群榮獲了“2014年度中國藝術權力榜”年度藝術創意獎。這是“姐夫拍”獲得的第一個重量級獎項，算是站穩了行業佼佼者的位置。此時，距“姐夫拍”正式開拍僅1年零2個月。

阿里巴巴上市之后，奇妙的連鎖反應讓微商呈現噴薄之勢，藝術品微信群拍賣（以下簡稱微拍）也不例外，正統非正統、大大小小的微拍群數量上千，但一手創辦“姐夫拍”的胡湖卻不覺得微拍已成氣候，他目前的感覺還是“孤軍奮戰”。即使能夠預見藝術電商的時代遲早會到來，但“姐夫拍”是能迎來盛世，還是微光一閃泯滅在歷史于長河而成為后起之秀的墊腳石，連他自己都說“難以預料”。他說這段話的時候，頗有赴刀山下火海的慷慨味道。

藝術品電商：

華麗泡沫太多

在胡湖進軍藝術品電商之前，江湖就已經在了。

近些年，中國沖入了單品拍賣的“億元時代”：北宋古琴1.3664億元成交、北宋黃庭堅《砥柱銘》4.368億元成交、元青花鬼谷子下山罐2.3億元成交、元代王蒙《稚川移居圖》4.025億元成交、明代唐卡3.48億元成交、明成化斗彩雞缸杯2.8億元成交、“過云樓”藏書2.16億元成交……當然，這些都來自傳統的線下拍賣。傳統拍賣的15%以上的傭金，令到實體拍賣行更愿意把時間精力花在高價藝術品上。而大批低價藝術作品，要么在藏家家里堆放著，要么在畫廊寂寞著，是一片廣袤未開發的市場。

這塊蛋糕不是沒人想吃，只是還沒找到合適的方法。

自互聯網大爆炸，從微博到微信風云更替，中間還有馬云的淘寶傳奇。每一個平臺崛起，都有前赴后繼的藝術從業人員嘗試從中找到合適的模式。據文化部《2014中國藝術品市場年度報告》顯示，2014年我國藝術品市場交易總額超過2000億元，其中藝術品網上交易額為30億元，同比增長67%。顯然，網上藝術品銷售已經不完全是拍賣行業的線上復制，而是演化出更多特有的形態。從獨立網站在線售賣，到各畫廊機構的淘寶藝術品拍賣專場，新聞稿出來都是一水的圓滿成功，是曇花一現還是真的摸索出了門道，華麗泡沫太多，旁觀者難以摸透。

微拍也是如此。胡湖對藝術品電商并不那么樂觀，在他看來，藝術品先天不適合網絡，其發展規模有限，不會迅速增長。而且藝術品需有越拍越貴的屬性，和電商但求信息透明、價格更低的發展模式天生相克。2014年最火的時候，微拍群保守估計也有上千個。到了現在，胡湖說，以當代藝術為主要拍品的微拍組織，比較活躍的不超過5個。而胡湖的“姐夫拍”越走越穩，還在發展壯大。

手談網紅：

玩轉互聯網 天賦很要緊

有了互聯網之后，原本用“善言談VS不善言談”這種將人劃分兩類的方式不再適用，因為出現了第三個族群：“不善言談善手談”，胡湖就屬于這一族。最早進入藝術圈的時候，他是《頂層》雜志的媒體人，后來做到主編，文字能力當然不弱。但手談在文字之外，還有對于對話節奏的把握，適時丟個小包袱，用文字傳達合適的情緒，這些都是天賦。這樣的天賦讓胡湖積累了大批藝術圈的微信好友，并且有很好的互動。所以說，胡湖成立“阿特姐夫（微拍）日夜場”，是自然而然的積累。其實，早在“姐夫拍”之前，胡湖已經是藝術圈內頗有人氣的“網紅”一枚了。

微信開始取代微博的江湖地位時，很多人都嗅到了商機。大批人開始經營朋友圈，一部分人開始經營公眾賬號，也有少部分人經營微信群。不就久出現了第一個藝術品微拍群，但胡湖并沒有行動。“我在觀察”，他說，“之前有一些藝術品電商沒有成功，是因為他們做的是自己想要的平臺。他們自己想象了一下一幫人會怎么交易，然后就想當然地去做一個產品，結果往往沒有人用，說白了，沒有客戶。”他當時便意識到微信或許會為自己的職業發展帶來新機會，但具體是什么還沒有明確的想法。

契機發生在去年春節微信紅包引爆了整個中國那一刻。時任泓盛拍賣電子商務部總監、趙涌在線藝術品事業部經理的他也玩得興起，拉了一個搶紅包的“阿特姐夫紅包群”，把藝術圈的大佬、行家以及一些相關從業人員都拉了進來。一時間，海量信息迅速在群里傳播，讓胡湖感到很意外。那一晚，群里發出的紅包金額超過3萬。作為群主，胡湖被推到關鍵位置，一切前情預演似乎都是為這一刻服務，微拍的模式慢慢在他眼前清晰：“我覺得‘姐夫拍’的模式是順應需求，而不是閉門造車拍腦袋想出來的產品。”情人節那晚，“姐夫拍”日夜場拍賣正式啟動。

姐夫拍群主：集客服、版主、吉祥物于一身

他的一天從使用手機開始。據說微信網頁版的出現拯救了他快要報廢的大拇指，因為其“主要工作是陪聊、副業是主持拍賣、兼職活躍氣氛。”

一周七天，每天兩場，下午3點和晚上9點。這是“姐夫拍”雷打不動的日常工作，于是每天整理資料、主持拍賣，就是他雷打不動的日常工作。如此勞動密集型的拍賣節奏，以及對拍賣過程中適時溝通技巧的把握，都讓他感覺很疲累。

今年年初，他創立了自己的公司，成立了自己的四人團隊。但這些沖在第一線的具體工作，許多還是由他親力親為。在“姐夫拍”的四個微信群里，他會私信溝通不和諧的對象，像版主一樣維持著微信群的日常秩序。同時為了氣氛和樂，他還自帶段子手聊騷逗逼之功能，這從我們面對面的采訪中他間或抖出的幽默包袱來看，確屬功力十足。

由價格來看，姐夫拍的定位是20萬元以內的作品，目前最貴的拍品是年輕藝術家袁遠的《雨》，以36.96萬元成交。從藝術家選擇上，姐夫拍有一個標準——市場上知名藝術家的作品、經過挑選的年輕藝術家以及知名但國內名氣略遜的國外藝術家。曾有人在姐夫拍撿漏過劉野的一幅版畫，以3.5萬元的價格拿下了市場價5萬到6萬元的作品。所以拍賣結束后立刻有人要加價買走也是常發生的現象，在胡湖看來，這些客戶們的用戶體驗多是“極好的”。

在采訪胡湖的兩小時里，他的微信消息提示一直沒有停止，每隔半小時他要拿起手機集中處理一次。胡湖說他試過離開手機6個小時，結果就是“有一兩百條微信需要一一回復”。而回復客戶是至關重要的一項工作，從交流中獲得客戶需求信息，建立信任關系……他比淘寶客服更專業用心，“所以我主要就是一個非常專業的客服！”

年輕創客：縱然前途艱險 吾將上下而求索

截至2014年12月29日，“姐夫拍”在2014年的最終成交額為1045萬元，成交拍品超過1000件，成交率為95%（無底價拍賣），每天上拍5-8件作品。

談到“姐夫拍”，胡湖有很多一條一條的總結歸納，都是干貨。他對于行業的觀察，有超過年齡的成熟冷靜。他說微拍是無法取代傳統拍賣的，“不論在什么時候，拍賣行都是藝術品交易圈中的明珠，不會被沖擊。互聯網抓住的是它覆蓋不到的領域。”“姐夫拍”還顛覆了傳統拍賣的節奏習慣，“傳統拍賣會需要半年的時間征集作品，半年里進行大力的宣傳，找高檔的酒店，把收藏家們請過來，然后在一個非常短的時間里面集中把這批拍品拍掉。而對于我們來說，省掉了這么復雜的過程，只用幾天的時間就能完成征集，然后整理資料上拍。縮短了整個交易的流程，對于藏家們來說只需要每天打開手機，對于我們來說，省去了前期征集的成本。”

除了整理資料和拍賣，胡湖還要在線上線下拜訪各路藏家、畫廊主、經紀人——維護社交平臺上的人脈資源，對運用微信群經營而言太重要了，別人只看到微信群上的人氣，看不到群外拜訪、溝通的勞累。他在微信群的管理上有一套自己的“三不”社交方法論，比如他不接納陌生藏家進群，不和同行深交，不和藝術家直接合作……這些條條框框的設置背后都基于某種深遠思考，“我不認識的或者沒聽說過的人一般是不加群，人際關系不是有一個六度理論嗎？我一般利用二度的人際關系，三度就有點遠了。除非對方把名片發過來，我驗明正身。一方面可以保證拍賣群有比較好的活躍度，一方面可以控制買家數量和質量”;“藝術家專業是做藝術品，拍賣里專業的是經紀人，所以我們只和有囤積藏品的經紀人、畫廊機構合作，是為了從源頭就控制好拍品的質量。”

“姐夫拍”成立之初就確定好方向，以客戶為核心，“沒有拍不掉的東西，只有拍不掉的價格”。所以他定下了一條規則：“姐夫拍”的所有拍賣都是無底價拍賣，所以最早的不少拍品都是虧本拍掉的。一開始沒有機構愿意送拍，胡湖就拿出自己的收藏。后來有一些機構看好“姐夫拍”的前景，愿意虧本支持這個平臺壯大，慢慢到如今，已不缺拍品。平臺壯大后，相同的送拍作品里，胡湖一定是選擇早期合作過的機構，以回報當初的信任。

對于一個年輕的創業者來說，除了辛苦勞累，未知的未來也是一個可以壓垮意志的大困惑。問他為什么還能堅持做這件事，往大了說，是想推動行業的發展;往小里說，不過是想看看，把自己投入當代藝術市場的洪流里，到底能激起多大浪花，會否撼動歷史？這，或許就是一個年輕創業者骨子里的驕傲。

Q&A：論“網紅”的自我修養

胡湖，“姐夫拍”創始人兼老板，藝名“阿特姐夫”。

提到“網紅”（網絡紅人），天使面容魔鬼身材是標配。可是這次對話得自稱“網紅”的阿特姐夫，身材面容既非天使非魔鬼。如此“一般般”的他憑啥爆紅網絡藝術圈呢？

問：“姐夫拍”名稱像怪咖，你，究竟做什么的？

胡湖：簡而言之，我就是在微信上利用熟人圈“倒賣”藝術品牟利。當然，這個“倒賣”別街頭黃牛復雜多了，需要在微信平臺上重新梳理藝術圈的信息流和社交關系，運用O2O的線上線下資源，拓寬藝術交易活動的邊界，以微拍的方式參與藝術品的流通。

問：一年多來，什么題材的藝術品賣得最好？

胡湖：實話實說，我也沒想到，我們賣得最好的是人體藝術。

問：人體藝術賣得最好？真出乎意料。與傳統拍賣行大相徑庭啊。

胡湖：的確如此。微信群拍賣是藝術產業鏈中低端的交易環節，我們與傳統拍賣行毫無沖突，甚至還互補。譬如，“姐夫拍”的客戶看似我們的，其實本質上還是那幫大拍賣行和大畫廊的，“姐夫拍”不僅沒有能力去動大拍賣行和大畫廊的奶酪，還在天天為它們打工。

問：好歹你也是一個“手指上的拍賣師”了，對于這樣的角色，你有何職業感受？

胡湖：累，沒有大拍賣行拍賣師的十足的腔調。我經常會在啃面包的時候，在坐出租車的途中，甚至在如廁的時候，也在忙不停地主持一場拍賣。從這個意義看，我是一名移動拍賣師。

問：聽起來很自由啊，有時像淘寶客服，有時像在自家游玩？

胡湖：游玩稱不上，我就是一個“客服”。但我是做一個圍繞線上當代藝術品交易的人際社交體系，我對客戶有選擇權，不是你想來就能來的。當然，我也是干陪聊的，節操很堅守的啦！

問：你的核心競爭力是什么？

胡湖：買家群體啊。他們是一群非常具有藝術眼光，又有購買力的“高人”，跟他們打交道不能考忽悠，只是提供優質的專業服務。而形成這個買家群體，并不像有些人想象的那樣容易，需要依賴多年的資源積淀，也要花費了時間和精力去維護。維護比召集很為重要。

問：為什么要“無底價拍賣”？不會虧本嗎？

胡湖：當然會虧本了，一開始更難免。為了吸引買家，“無底價拍賣”很有效，能讓人“捉漏”。這是為積累買家的必要付出。打個比方吧，男人看見一個美女單身一個人走在街上，往往會涌起搭訕的沖動，就算不搭訕，也會想多看幾眼。可如果姑娘戴著戒指，再抱著個孩子，或是旁邊還站著老公，那就基本上斷了你的念想。無底價就是宣示“單身女”身份。

問：現在每天平均拍賣多少件？

胡湖：一周6天，每天拍品不超過10件，否則工作強度也受不了啊。目前的送拍量是足夠了，我們不擔心數量，主要工作是運用專業能力，控制好拍品的質量和價格。