請(qǐng)出價(jià)顛覆傳統(tǒng)電商模式

張穎馨

顛覆淘寶的“C2B”試水者、走在馬云前面的C2B、有史以來最值錢的微信服務(wù)號(hào)......自“請(qǐng)出價(jià)”誕生后，就受到眾多媒體的關(guān)注。一個(gè)微信服務(wù)號(hào)竟能估值過億？一個(gè)平均年齡不到26歲的團(tuán)隊(duì)是怎樣把用戶權(quán)利從供應(yīng)商手中“搶”過來的？帶著這些疑問，記者來到他們位于北京中關(guān)村的工作室，對(duì)話創(chuàng)始人張帥，力圖還原一個(gè)最真實(shí)的“請(qǐng)出價(jià)”。

一身簡潔休閑裝，身材略顯高瘦，手上拿著一份亟待審閱的新品材料，見到張帥時(shí)，他已連續(xù)幾天工作到凌晨，但當(dāng)記者提起“請(qǐng)出價(jià)”，他倦意全無，侃侃而談。

3月底，作為京東股權(quán)眾籌平臺(tái)首發(fā)上線的5個(gè)明星產(chǎn)品之一，“請(qǐng)出價(jià)”為融資1000萬元出讓10%股權(quán)，很快被認(rèn)購一空，估值突破1億人民幣。提到“請(qǐng)出價(jià)”目前的股權(quán)構(gòu)成情況，張帥微微一笑：“這個(gè)暫時(shí)不方便透露。”

C2B電商的“雛形”

“請(qǐng)出價(jià)”是什么？它就是一個(gè)微信服務(wù)號(hào)，通過去除買賣雙方討價(jià)還價(jià)的過程，讓用戶來定價(jià)，并將真實(shí)有效的訂單數(shù)據(jù)反饋給賣方，達(dá)到節(jié)約買賣雙方時(shí)間、人力、物力等交易成本的目的。之所以受到如此多的關(guān)注，是因?yàn)檫@個(gè)模式讓人們看到了可能改變未來電商版圖的方向——C2B電商的“雛形”。不久前，馬云在德國漢諾威IT博覽會(huì)上就曾表示：“未來的生意將是C2B（消費(fèi)者與企業(yè)之間）而非B2C，用戶改變企業(yè)，而非企業(yè)向用戶出售。”

據(jù)了解，自2014年起，“請(qǐng)出價(jià)”團(tuán)隊(duì)就開始進(jìn)行C2B模式的探索。同年，“請(qǐng)出價(jià)”微信服務(wù)號(hào)正式上線。張帥走在馬云前試水C2B，成為了第一個(gè)“吃螃蟹的人”。

“請(qǐng)出價(jià)”是如何在買賣雙方間找到平衡點(diǎn)的？“我們?cè)谧層脩舾械阶约菏恰鹘恰耐瑫r(shí)，也讓企業(yè)能夠‘站著’賺錢。”張帥所說的用戶是“主角”，指的是由用戶來決定自己想要什么、想用多少錢去購買這款商品。

由用戶來定價(jià)，這似乎對(duì)賣方不公平，但企業(yè)為何心甘情愿地接受這樣的游戲規(guī)則？答案就是：“請(qǐng)出價(jià)”解決了他們的痛點(diǎn)——庫存。與唯品會(huì)等平臺(tái)在庫存產(chǎn)生后打折促銷的形式不同，“請(qǐng)出價(jià)”在庫存產(chǎn)生前將用戶的真實(shí)需求反饋給賣家，以便其決定產(chǎn)品的價(jià)格、性能及產(chǎn)量。

據(jù)張帥透露，“請(qǐng)出價(jià)”在上線新產(chǎn)品的同時(shí)，也同步完成了逆向C2B的訂單搜集，最終獲得客戶對(duì)產(chǎn)品的購買意向、需求和心理價(jià)位。以產(chǎn)品價(jià)格為例，上線前，“請(qǐng)出價(jià)”會(huì)在產(chǎn)品原價(jià)與供應(yīng)商能接受的最低價(jià)格內(nèi)劃定一個(gè)價(jià)格區(qū)間。出價(jià)在此區(qū)間內(nèi)的消費(fèi)者將成為真實(shí)有效的訂單數(shù)據(jù)，隨后，“請(qǐng)出價(jià)”會(huì)將這部分?jǐn)?shù)據(jù)提交給供應(yīng)商，在保證部分利潤的基礎(chǔ)上，供應(yīng)商通常會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)反饋并完成訂單。最終，用戶不僅能以優(yōu)惠的價(jià)格獲得心儀的產(chǎn)品，而且廠商也不用為了“消化”庫存而“跪著”賺錢，最大程度避免了品牌形象受損。

借勢(shì)微信發(fā)展目標(biāo)客戶

足以顛覆傳統(tǒng)電商的C2B模式是怎樣被張帥發(fā)現(xiàn)，并以“請(qǐng)出價(jià)”的形式引入國內(nèi)的？

張帥回答說：“最早接觸到C2B模式是在之前的工作里，但那時(shí)的C2B模式大多出現(xiàn)在理想中。”此后，張帥通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，了解到Greentoe和Priceline這兩種國外C2B定價(jià)模式。Priceline的用戶出價(jià)模式主要用于服務(wù)業(yè)，Greentoe則通過錄入在線零售商，并公布網(wǎng)上售價(jià)的方式來讓消費(fèi)者自主定價(jià)。考慮到國內(nèi)服務(wù)業(yè)缺乏強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支撐，張帥決定選擇類似于Greentoe的實(shí)物銷售模式。

確定銷售模式后，張帥首先便將銷售平臺(tái)放在微信上，并申請(qǐng)了“請(qǐng)出價(jià)”的服務(wù)號(hào)。在此期間，不少投資者質(zhì)疑張帥：不開發(fā)APP和網(wǎng)站，反而將微信服務(wù)號(hào)作為首發(fā)陣地，這也太不靠譜了吧？

“目前我們屬于初始階段，首要任務(wù)是把客戶群聚攏，微信擁有6.5億的用戶，發(fā)展?jié)摿薮蟆！睆垘泩?jiān)信，現(xiàn)階段盲目地發(fā)展APP或網(wǎng)頁，可能會(huì)加速“請(qǐng)出價(jià)”的死亡。

的確，根據(jù)蘋果APPStore大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，在每年上線的APP中，最多就1個(gè)能“火”，且很多APP都在火熱一段時(shí)間后便消失。而據(jù)KPCB最新發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)報(bào)告顯示，無論是使用頻率還是會(huì)話數(shù)，消息類應(yīng)用都是人們使用最多的應(yīng)用。其中，微信是國內(nèi)唯一一個(gè)登上KPCB榜單的APP。

將微信服務(wù)號(hào)作為平臺(tái)，又以符合眾多人群“口味”的3C類產(chǎn)品作為突破點(diǎn)，這種方式能最快程度地接觸到“請(qǐng)出價(jià)”的目標(biāo)客戶。用張帥的話說，假設(shè)目標(biāo)客戶群是一個(gè)氣球，如果能用針直接刺破，又何必用雙手費(fèi)力地?cái)D壓？

“試水者”的彷徨

當(dāng)“請(qǐng)出價(jià)”逐漸走入人們的視線，不少人一針見血地指出，這并不是標(biāo)準(zhǔn)的C2B模式，甚至有人認(rèn)為，讓用戶定價(jià)只是一個(gè)噱頭。對(duì)于這樣的看法，張帥給出了自己的答案：“‘請(qǐng)出價(jià)’賦予用戶一砍到底的定價(jià)權(quán)，更像是為C2B模式在國內(nèi)的發(fā)展打開了一扇窗。”

而就在近日，“請(qǐng)出價(jià)”發(fā)布了專為AppleWatch定做的一款竹子表帶，通過用戶反饋價(jià)格、設(shè)計(jì)、功能等方面的信息，讓供應(yīng)商提前了解市場(chǎng)需求，對(duì)表帶進(jìn)行完善后再發(fā)售。“竹子表帶可以說是我們對(duì)C2B模式的標(biāo)準(zhǔn)化‘試水’。”張帥說。

截止到目前，“請(qǐng)出價(jià)”已擁有超過10萬的“鐵桿粉絲”，該數(shù)字仍在不斷飆升。然而，在“請(qǐng)出價(jià)”快速發(fā)展的同時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)有“彷徨”。首先，是否繼續(xù)加入其他品類產(chǎn)品？目前，“請(qǐng)出價(jià)”平臺(tái)上以3C類產(chǎn)品為主，但隨著越來越多的供應(yīng)商找上門，面對(duì)更多的選擇和可能性，“請(qǐng)出價(jià)”團(tuán)隊(duì)不知應(yīng)從哪個(gè)品類開始為平臺(tái)做“加法”，同時(shí)又把產(chǎn)品數(shù)量控制在合理范圍內(nèi)？其次，如何讓界面操作變得更加生動(dòng)有趣，增強(qiáng)客戶粘性，也成為他們現(xiàn)階段亟需解決的問題。

這些問題，張帥暫時(shí)也無法給出準(zhǔn)確的答案。但毋庸置疑的是，要想徹底顛覆傳統(tǒng)電商模式，“請(qǐng)出價(jià)”必然面臨前所未有的挑戰(zhàn)。是否能在C2B這條路上走得更遠(yuǎn)，還要看“請(qǐng)出價(jià)”團(tuán)隊(duì)接下來的選擇和策略。