請出價顛覆傳統(tǒng)電商模式

張穎馨

顛覆淘寶的“C2B”試水者、走在馬云前面的C2B、有史以來最值錢的微信服務號......自“請出價”誕生后，就受到眾多媒體的關注。一個微信服務號竟能估值過億？一個平均年齡不到26歲的團隊是怎樣把用戶權利從供應商手中“搶”過來的？帶著這些疑問，記者來到他們位于北京中關村的工作室，對話創(chuàng)始人張帥，力圖還原一個最真實的“請出價”。

一身簡潔休閑裝，身材略顯高瘦，手上拿著一份亟待審閱的新品材料，見到張帥時，他已連續(xù)幾天工作到凌晨，但當記者提起“請出價”，他倦意全無，侃侃而談。

3月底，作為京東股權眾籌平臺首發(fā)上線的5個明星產(chǎn)品之一，“請出價”為融資1000萬元出讓10%股權，很快被認購一空，估值突破1億人民幣。提到“請出價”目前的股權構成情況，張帥微微一笑：“這個暫時不方便透露。”

C2B電商的“雛形”

“請出價”是什么？它就是一個微信服務號，通過去除買賣雙方討價還價的過程，讓用戶來定價，并將真實有效的訂單數(shù)據(jù)反饋給賣方，達到節(jié)約買賣雙方時間、人力、物力等交易成本的目的。之所以受到如此多的關注，是因為這個模式讓人們看到了可能改變未來電商版圖的方向——C2B電商的“雛形”。不久前，馬云在德國漢諾威IT博覽會上就曾表示：“未來的生意將是C2B（消費者與企業(yè)之間）而非B2C，用戶改變企業(yè)，而非企業(yè)向用戶出售?！?/p>

據(jù)了解，自2014年起，“請出價”團隊就開始進行C2B模式的探索。同年，“請出價”微信服務號正式上線。張帥走在馬云前試水C2B，成為了第一個“吃螃蟹的人”。

“請出價”是如何在買賣雙方間找到平衡點的？“我們在讓用戶感到自己是‘主角’的同時，也讓企業(yè)能夠‘站著’賺錢。”張帥所說的用戶是“主角”，指的是由用戶來決定自己想要什么、想用多少錢去購買這款商品。

由用戶來定價，這似乎對賣方不公平，但企業(yè)為何心甘情愿地接受這樣的游戲規(guī)則？答案就是：“請出價”解決了他們的痛點——庫存。與唯品會等平臺在庫存產(chǎn)生后打折促銷的形式不同，“請出價”在庫存產(chǎn)生前將用戶的真實需求反饋給賣家，以便其決定產(chǎn)品的價格、性能及產(chǎn)量。

據(jù)張帥透露，“請出價”在上線新產(chǎn)品的同時，也同步完成了逆向C2B的訂單搜集，最終獲得客戶對產(chǎn)品的購買意向、需求和心理價位。以產(chǎn)品價格為例，上線前，“請出價”會在產(chǎn)品原價與供應商能接受的最低價格內(nèi)劃定一個價格區(qū)間。出價在此區(qū)間內(nèi)的消費者將成為真實有效的訂單數(shù)據(jù)，隨后，“請出價”會將這部分數(shù)據(jù)提交給供應商，在保證部分利潤的基礎上，供應商通常會在較短時間內(nèi)反饋并完成訂單。最終，用戶不僅能以優(yōu)惠的價格獲得心儀的產(chǎn)品，而且廠商也不用為了“消化”庫存而“跪著”賺錢，最大程度避免了品牌形象受損。

借勢微信發(fā)展目標客戶

足以顛覆傳統(tǒng)電商的C2B模式是怎樣被張帥發(fā)現(xiàn)，并以“請出價”的形式引入國內(nèi)的？

張帥回答說：“最早接觸到C2B模式是在之前的工作里，但那時的C2B模式大多出現(xiàn)在理想中?！贝撕螅瑥垘浲ㄟ^系統(tǒng)學習，了解到Greentoe和Priceline這兩種國外C2B定價模式。Priceline的用戶出價模式主要用于服務業(yè)，Greentoe則通過錄入在線零售商，并公布網(wǎng)上售價的方式來讓消費者自主定價。考慮到國內(nèi)服務業(yè)缺乏強大的產(chǎn)業(yè)鏈支撐，張帥決定選擇類似于Greentoe的實物銷售模式。

確定銷售模式后，張帥首先便將銷售平臺放在微信上，并申請了“請出價”的服務號。在此期間，不少投資者質(zhì)疑張帥：不開發(fā)APP和網(wǎng)站，反而將微信服務號作為首發(fā)陣地，這也太不靠譜了吧？

“目前我們屬于初始階段，首要任務是把客戶群聚攏，微信擁有6.5億的用戶，發(fā)展?jié)摿薮蟆！睆垘泩孕牛F(xiàn)階段盲目地發(fā)展APP或網(wǎng)頁，可能會加速“請出價”的死亡。

的確，根據(jù)蘋果APPStore大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，在每年上線的APP中，最多就1個能“火”，且很多APP都在火熱一段時間后便消失。而據(jù)KPCB最新發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告顯示，無論是使用頻率還是會話數(shù)，消息類應用都是人們使用最多的應用。其中，微信是國內(nèi)唯一一個登上KPCB榜單的APP。

將微信服務號作為平臺，又以符合眾多人群“口味”的3C類產(chǎn)品作為突破點，這種方式能最快程度地接觸到“請出價”的目標客戶。用張帥的話說，假設目標客戶群是一個氣球，如果能用針直接刺破，又何必用雙手費力地擠壓？

“試水者”的彷徨

當“請出價”逐漸走入人們的視線，不少人一針見血地指出，這并不是標準的C2B模式，甚至有人認為，讓用戶定價只是一個噱頭。對于這樣的看法，張帥給出了自己的答案：“‘請出價’賦予用戶一砍到底的定價權，更像是為C2B模式在國內(nèi)的發(fā)展打開了一扇窗?！?/p>

而就在近日，“請出價”發(fā)布了專為AppleWatch定做的一款竹子表帶，通過用戶反饋價格、設計、功能等方面的信息，讓供應商提前了解市場需求，對表帶進行完善后再發(fā)售?！爸褡颖韼Э梢哉f是我們對C2B模式的標準化‘試水’。”張帥說。

截止到目前，“請出價”已擁有超過10萬的“鐵桿粉絲”，該數(shù)字仍在不斷飆升。然而，在“請出價”快速發(fā)展的同時，整個團隊也會有“彷徨”。首先，是否繼續(xù)加入其他品類產(chǎn)品？目前，“請出價”平臺上以3C類產(chǎn)品為主，但隨著越來越多的供應商找上門，面對更多的選擇和可能性，“請出價”團隊不知應從哪個品類開始為平臺做“加法”，同時又把產(chǎn)品數(shù)量控制在合理范圍內(nèi)？其次，如何讓界面操作變得更加生動有趣，增強客戶粘性，也成為他們現(xiàn)階段亟需解決的問題。

這些問題，張帥暫時也無法給出準確的答案。但毋庸置疑的是，要想徹底顛覆傳統(tǒng)電商模式，“請出價”必然面臨前所未有的挑戰(zhàn)。是否能在C2B這條路上走得更遠，還要看“請出價”團隊接下來的選擇和策略。