銷售如何“報好價”

倪健偉

我曾遇到過一位老友求助：他是做軟件銷售的，有個客戶想要升級他們公司的軟件。由于當時他和客戶還并不熟絡，而客戶（決策人）以預算不足為由要求他們給出低價。因為他求單心切，于是答應會盡力為客戶申請一個超低價格。

然而，當他與客戶熟悉了之后才發現，其實客戶的預算很充足，只要客戶再加3萬元就在他們的承受范圍之內了。但此時客戶卻認為，之前他已經答應了，會盡力申請低價就是肯定能申請下來。于是，客戶堅持以他答應申請的超低價格做，不然就取消升級。

站在銷售員的立場上，他既想留住客戶，又想讓客戶再加3萬元預算，他該怎么做呢？事實上，這個銷售員的問題在于，“報價”階段沒有引起重視。

一直以來，“報價”就是銷售工作中一個重要的組成部分。通常交易雙方對價格的爭奪最少占據銷售進入商務談判期間70%以上的工作內容。

事實上，銷售過程是一個交易雙方溝通的過程，客戶在不同的階段會產生不同的需求。雖然“報價需求”在整個銷售的流程中操作相對簡單，但“栽”在這個階段的銷售員比比皆是。很多小金額產品的客戶在需求產生時，就立刻產生了想要了解產品價格的需求，以便為自己的需求做預算。

這時，詢價是無法產生交易的，因為客戶還沒進行偏好、購買定位、興趣、產品比較等購買前的考量。如果此時銷售員報價太高的話，可能會嚇跑客戶；但如果報價低了，客戶又會認為你的產品品質不靠譜，在后面的產品比較中就會直接淘汰掉你的產品。……