淺談水利水電投標報價的策略和技巧

張偉

【摘 要】在現實的工程投標中，適當地運用報價策略和技巧，對于投標單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。更是投標中標的關鍵。筆者根據多年積累的投標工作經驗，總結歸納幾個方面供大家參考。

【關鍵詞】水利水電；投標報價；策略

國家推行工程項目建設招投標制度已20余年，招投標已成為施工企業獲取工程項目的重要途徑，做好投標文件是施工企業開拓任務的重中之重，而投標報價更是投標文件的核心內容和投標競爭中取勝的關鍵因素。報價策略是指投標人在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的手段和方式。投標技巧實質是在保證工程質量與工期的前提下，尋求一個好的報價的技巧問題。

1 投標報價的編制依據

第一，招標單位提供的文件、設計圖紙及有關技術說明書。

第二，國家及地區頒發的現行工程概、預算定額及與之相配套執行的各種費用定額規定等。

第三，工程所在地的經濟情況、自然環境、交通運輸、勞動力資源等。

第四，承包方現行材料預算價格、采購地點及供應方式；要全方位、多方面了解材料的價格，并了解當地材料價格的變化情況是否有上漲或下調趨勢。

第五，施工組織設計中技術方案的確定。

第六，幾年來同類性質已完工程的造價分析，以及本企業歷年來已完工程成本分析。

第七，招標人書面答復的有關資料。

第八，其他與報價有關的各項政策、規定及調整系數等。

2 投標報價應注意的問題

第一，由于投標報價時間很短，只在投標期間搜集資料很困難，因此平時要經常積累各種報價資料，建立影響造價的動態信息庫，及時總結每次報價經驗。

第二，投標者應按照招標文件有關資料，結合技術規范、工程所在地的自然條件、勞務隊伍素質、物質供應情況、機械租賃價格及工程監理情況等因素進行綜合考慮報價。

第三，在投標有效期內，投標人澄清問題時應注意恰當運用咨詢策略和技巧，如招標文件中有利于投標者或含糊不清的條款，應隱蔽地提出，避免競爭對手從自身的提問中發現自己的想法和報價思路等。

第四，編標過程應嚴格保密，有關報價的計算方法、施工方案等都是商業秘密，必須用制度來加強對涉密資料的管理。

第五，投標報價中必須充分考慮風險費用。在市場經濟中，一個對風險缺乏預測和認知的投標者將難以取得整個項目的成功。

3 投標報價的策略

3.1 投標報價一般策略

3.1.1 有以下情況的工程，報價可適當考慮報高一些

施工條件較差、專業要求高而本公司在這方面有專長；總價規模小、自己不愿做而被邀請投標；工期要求特急的工程；投標對手少和付款條件不理想等。

3.1.2 有以下情況的工程，報價可適當考慮報低一些

工程簡單、施工條件好、投標對手多、付款條件好、競爭激烈和本公司目前急于進入某一市場的項目等。2006年我們在云南華電鎮雄電廠林口水庫面板堆石壩工程投標中，因施工單位包括業主對云南投標報價都不太了解，我局也想進入這個市場，我們多次考察現場、了解當地材料、認真分析競爭對手、業主評分辦法的情況下，采取合理低價的投標策略一舉中標，并且取得了良好的經濟效益。

4 投標報價的技巧

4.1 不平衡報價法

是指一個工程的總報價確定后，如何調整內部各個子目的報價，在不提高總價也不影響中標，又能在結算時取得理想的經濟效益的情況下采用的方法。一般在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：（1）能夠早日拿到進度款的子目報價可以較高（如土方、地下工程），以利資金周轉，后期工程子目可適當降低。（2）經過工程量核算，預計今后工程量會增加的子目，單價可適當提高，在最終結算時可增加利潤；預計工程量會減少的子目單價可適當降低，這樣工程結算時可減少損失。

但是上述兩點要統籌考慮，要特別注意，如果早期工程子目的工程量清單誤差數量過大，則不能盲目抬高報價，要具體分析核準工程量后再確定。（3）工程中暫定項目或者某些專業單位工程。業主要求投標者報出某些暫定項目，如果業主一定會實施，在不影響總價的情況下，則單價可報高些；如果不一定實施，則單價可報低些。如果某些專業單位工程（如樁基、防滲墻、防水、特種設備等）業主指定要分包，在總價不變的情況下，則要適當壓低其報價，抬高自營項目的報價。（4）沒有工程量清單數量的項目。業主要求這些項目采用單價包干報價時，宜適當報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可按實結算。

不平衡報價一定要建立在對工程量清單仔細核對的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失；同時一定要控制在合理幅度內，以免引起業主反感，甚至導致廢標。

4.2 多方案報價法

有些招標文件中規定，可以提建議方案。在招標文件中，如果發現工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，或技術規范要求過于苛刻時，在充分估計風險的基礎上，可按原招標文件報一個價。然后投標者組織有經驗的設計、施工和造價人員，對原招標文件的設計和工藝方案仔細研究，提出變更某些條件時，報出一個或者幾個比原方案更優惠的報價方案，以吸引業主，提高中標率。增加建議方案時，不需要將建議方案寫得太具體，保留方案的關鍵技術，以便掌握主動權。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟、有把握，或有過這方面的成功經驗。這幾種新的報價方案可以降低總造價或能縮短工期。但要注意原招標方案也要報價，以供業主對比。

4.3 突然降價法

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種手段來刺探情報，因此可以采用迷惑對手的方法，即先按一般情況報價或表現出我們對該工程興趣不大，并故意把消息透漏出去，到快要投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，要在事前考慮好降價的幅度，再根據掌握的對手情況進行分析，做出決策。

4.4 先虧后盈法

在對某地區進行戰略布局時，可以依靠自身的雄厚資金實力和良好的市場信譽，采取低于成本價的報價方案投標，先占領市場再圖謀今后的發展。但提出的報價方案必須獲得業主認可，同時要加強對企業情況的宣傳，否則即使報價低，也不一定能夠中標。

對大型的分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，報價可以適當低一些，以爭取中標，即使有少許虧損可在以后的項目中得到補償。在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經驗以及創立的信譽較容易中標后續工程。

4.5 爭取評標獎勵加分

有些招標文件規定，投標人承諾的某些指標高于規定的指標時（如工期、質量等級），給予適當的評標獎勵加分。投標人應利用自身優勢來考慮這個因素，爭取評標獎勵加分，這樣有利于（下轉第146頁）（上接第122頁）在競爭中取勝。但要注意，自身承諾提高某些標準，將導致施工成本增加，如果由于這個原因致使項目虧損，即使獲得評標獎勵而中標，那么這樣的中標也沒有任何意義。

4.6 展現投標單位的良好形象

在投標活動中，施工企業要提升公關能力，適當宣傳企業的核心價值觀、企業理念、企業優勢、同類工程業績和核心競爭力等，在業主心中留下對企業的良好印象。

5 結束語

總之，施工企業在投標報價的過程中，首先應根據工程的具體情況確定一個最優的施工方案，然后在成本、風險、利潤、中標機會、競爭對手、公關能力等各種因素中進行綜合分析，運用多種報價策略和技巧，確定一個最佳報價。一個不會運用投標策略和技巧的投標者，在投標競爭中是很難成功的。在目前市場競爭激烈的情況下，施工企業應當重視對投標報價策略和技巧的研究。

[責任編輯：劉展]