溢美金融：跨界差旅產業鏈

文/本刊記者 馮珊珊

溢美金融：跨界差旅產業鏈

文/本刊記者 馮珊珊

溢美金融選擇的是一條差旅產業鏈的跨界路徑，通過金融服務貫穿整個生態系統。在馬洪亮看來，金融重塑傳統產業的時機到了。

“大學畢業后，我在深圳航空工作了近十年的時間，主要負責大客戶銷售。2009年離開深航加盟易寶支付，主要負責公司戰略、金融創新。創辦溢美，是我結合這兩份工作對傳統差旅服務用金融工具去變革的一次嘗試?！币缑澜鹑趧撌既薈EO馬洪亮這樣告訴我們。

2012年溢美金融成立后便獲得了險峰華興的天使投資。2013年和2014年又分別獲擎信資本和UMC（聯電資本）千萬級美元投資。2015年，溢美金融再次獲得UMC（聯電資本）和多位老東家的追加投資。通過四年的市場布局，溢美金融已經在B端市場占據了一席之地。

如今，溢美金融對戰略、模式和業務進行了升級。在馬洪亮看來，金融重塑傳統產業的時機到了：“通過金融的力量，改變消費結構，讓大家獲取美好生活的信心?！?/p>

搭建商旅管理平臺

企業商旅管理和傳統跟團游不一樣，無論是出行、餐飲還是住宿，企業對目的地有大量個性化的需求。比如，樓底吃飯有沒有打折、跟附近酒店有沒有簽約。再比如，從北京到深圳，大家都喜歡選擇中午的航班，但這一天就干不了什么事請。算一算人工成本，對企業的影響非常大。如果有了時間控制，員工選擇九點前的航班，到深圳后下午還可以辦事。而且早上航班的折扣率也高。這個問題就需要有個平臺，把能夠提供個性化服務的廠商都集中到平臺上。

溢美的第一個業務是通過改變傳統商旅出行結構，對企業員工的商旅行為進行控制。 “我們做了整整一年半的企業商旅管理產品才面向市場?！痹隈R洪亮看來，傳統商務旅游分散，員工出差通過OTA訂票，如果不加以控制，會給企業造成很大的負擔。同時，在差旅管理平臺之上，溢美金融配套了企業差旅月結資金墊付的授信產品，在整個出行過程中，員工都可以先消費，回來之后以公對公、私對私的方式進行結算。

目前，溢美已經為全國2000多家上市公司和準上市公司提供差旅管理服務，包括華誼兄弟、小米、搜狐暢游、安東石油、樂蜂網、樂視網、立白等知名品牌，覆蓋文化傳媒、游戲、石油能源、快消、互聯網等眾多領域。這些企業的月采購量都達到了50萬元，數據顯示，這是企業的差旅值得去投入成本管理的最低值。

另外，針對大多數中小企業員工的出行需求，溢美金融推出另一款產品“車馬泡”。車馬泡能夠為企業員工提供各種用車服務，根據消費者不同的時間段，會選擇不同的供應商。最大程度避免用戶長時間等車或者用戶叫不到車的情況。馬洪亮承諾，“早上7點到9點，我們接的是天天用車，9點到下午6點，我們接的是滴滴，晚上9到11點，CBD是Uber最好用。在滴滴上你只能打滴滴，在我們平臺上，保證你能叫到車，可以滿足基本用車需求?！?/p>

車馬泡采取企業信用支付的方式，乘車人也無須索要發票，每個月公對公結算。一方面提高了員工用車便利度和辦事效率，另一方面幫助企業簡化了支付和報銷的流程，為企業出行費用電子化一站式管理提供了極大的便利。“企業員工出行，不太喜歡給公司墊錢再報銷，手續也會很麻煩。溢美做的是信用類的，可以先消費后付錢，當然背后會有一系列的前置審批，比如員工在晚上11點以后打車可以報銷等等。月底拉賬單時，因公消費還是因私消費，就能一目了然?！?/p>

馬洪亮總結道：“能不能給用戶提供很好的產品和服務，這是我們最關心的。”

旅游金融生態圈

在溢美成立之初，馬洪亮就確立了B2B差旅+金融模式。其核心是不通過差旅服務直接贏利，而是通過建立一個龐大的差旅生態圈，以金融服務實現贏利。馬洪亮說：“現在我們有大量的合作伙伴，很多都有資金需求?！?014年，溢美順勢推出保融通產品，面向整個大旅行領域，為從業者提供金融服務。

目前，傳統旅行社轉型中的兩大瓶頸：一是資金墊付瓶頸，隨著服務企業差旅體量增大，若沒有大量資金支撐將無法進行業務拓展和服務轉型；二是技術和服務支撐，無法提供與用戶需求對接的專業差旅管理服務和高附加價值服務。

整個旅行領域正在發生很大的變化。原來的跟團游模式是旅行社提供一條固定線路，游客交押金后，墊付機票、酒店、餐飲等所需的部分費用。但是現在旅游業的交易結構和消費習慣發生很大改變，組團變得越來越難，旅行社需要提供更多特色化的新產品吸引消費者，但是產品越多，旅行社的資金壓力越大。翻開他們的財務報表，會發現整個行業的盈利都非常困難，無法在銀行融到資。民間借貸又風險太高。現在亟需金融工具的創新，以幫助它們拿到很多的資源，組合更好的產品。

深入研究后，馬洪亮發現這個行業的收入來自于收益權資產?！氨热缥覀兘o旅行社提供大量的信用貸款，沒有擔保沒有抵押。如果回不來，就讓旅行社把空余的房間給我，通過我的商旅客戶直接消耗掉，形成我的收益。”馬洪亮說道：“整個旅游產業的從業者，不論大小，在未來收益權可控的情況下，溢美都會提供資金支持。少則十萬二十萬，多則五六千萬?！?/p>

雖然移動化呈現出明顯上升的趨勢，但是替代傳統旅行社的線下門店，還有很長的一段路要走。OTA一年的交易額不到4000億，整個旅游產業的規模接近4萬億，真正傳統旅行社的規模體量遠遠大于線上旅行社。按照馬洪亮的預計，在北京地區未來兩三年線下門店還是主流，二三線城市則可能是五到十年。

旅游特別是出境游相對比較復雜，老百姓還是習慣找一個地方面對面了解。OTA單一的機票、酒店規模很大，但涉及到旅游、度假，相對就比較偏弱。消費習慣和依賴性，不會因為APP而改變，傳統旅行社扮演的旅行顧問的角色，對消費者影響很大。馬洪亮認為，隨著自由行行程度越來越高，未來，旅行社也可能變成一個管理平臺，協調各種資源，批量產生個性化的旅游產品。我們喜歡創新型的旅行社，像云南的民宿、三亞落地成團的旅行社、短租公寓等等，溢美會提供大量資金類的支持。馬洪亮說：“每一步創新都需要資金，我們就做好底層運營的平臺?！?/p>

涉足個人消費金融

“2B和2C是分不開的。兩者是一個循環體，連起來才能變成一個商業模型。”通過四年的市場布局，溢美金融已經在B端市場占據了一席之地。今年，溢美金融對戰略、模式和業務進行了升級。將此前僅面向企業客戶的商旅資源、管理經驗和服務體系，向消費者用戶開放，進軍C端市場。

根據馬洪亮的介紹，26-35歲是溢美金融的主流用戶，占總用戶數的70%，25歲以下的不到10%，36歲以上的不到20%。26-35歲這個階段的人群，有結婚生子買房的需求，有在社會上獲得光鮮的需求?！按蟮臇|西有使用權，小的東西有所有權，符合這一階段人群的消費習慣和消費心理?！?/p>

溢美金融的做法是基于場景過渡到金融。即將金融產品植入到生活場景中，讓用戶在享受互聯網金融理財帶來高收益的同時，獲得更加豐富的生活消費體驗。比如一輛瑪莎拉蒂，沒有多少人會花一百萬去買，但是有人愿意花2萬塊開一個月。我們還讓你分12個月還，每個月2000塊，一年2.4萬，就是20%的綜合收益率。資金成本按照年化6-7%，差額還息甚至可以做到40%的收益率。

在馬洪亮看來，金融重塑傳統產業的時機到了。

“再比如很多人覺得歐洲旅游太貴，如果在我們平臺上放十萬塊錢買理財，給5%的收益，送免費旅游，很多人都愿意去。需求就出來了?！?/p>

理財端的資金，我們給大量旅行社提供資金支持，形成良性循環。在馬洪亮看來，這是一個門檻很高的行業，一是基于信用，二是需要跨界?！耙彦X掙回來才能免費，要把不誠信變為誠信，這都是難題?！?/p>

金融的創新，是為了讓老百姓有更好的生活。“把用戶服務好了，用戶就愿意買單。用戶不是追求低價，追求的是性價比。”

做中國版運通

溢美的目標，是成為和美國運通一樣的垂直型金融服務公司。美國運通是全球差旅管理服務業的巨頭，市值728億美元。它是基于商務出行領域需要資金墊付的行業特色形成的信用卡業務，是全球最好的信用卡銀行。以運通卡為核心的業務，圍繞吃、穿、住、用、行、娛、購開展金融業務，形成了獨特的盈利模型。目前是國際上最大的旅游服務及綜合性財務、金融投資及信息處理的環球公司。

“美國50%的差旅由運通管理，50%運通持卡人都是優質企業的員工，壞賬率極低?！睋R洪亮介紹，目前美國運通主要有三大塊業務：一是包括信用卡和旅行支票在內的支付業務；二是商務旅行業務；三是為中小企業提供融資服務。而溢美金融做的差旅管理平臺，對應的就是運通的差旅管理；做“搖錢樹”，針對的是員工個人財富和信用管理；“保融通”對應的是運通SBC卡，為中小企業融資。盡管雙方頂層的商業架構相似，但實際落地的時候還有很大的差異，最典型的就是盈利模型。

運通的收入來源兩大塊：交易手續費、刷卡手續費收入。在美國交易手續費，每刷卡一筆，可以收2.2%的手續費，資金成本低千分之二到三，中間利差就足夠了。運通的SBC卡，可以在為企業提供墊資后收錢。而在中國，手續費和資金成本是倒掛的。所以不能靠以支付為核心的盈利模型。溢美收的是服務費，幫助企業管理差旅，可以降低10%左右的成本，收2%的費用是正常的。另外，做資金墊付時收的也不是利息，而是一種聯合運營的收益。

溢美金融選擇的是一條差旅產業鏈的跨界路徑，通過金融服務貫穿整個生態系統。在馬洪亮看來，金融重塑傳統產業的時機到了。通過金融的力量，改變消費結構，讓大家獲取美好生活的信心。