“十人幫”聯手打破電商成交率低魔咒龐大華業DS店

“十人幫”聯手打破電商成交率低魔咒龐大華業DS店

“集客23位，成交12臺。”5月16日，我的車城“十人幫”聯合北京龐大華業汽車銷售服務有限公司，舉行了一場“擁抱法系奢華”的DS北京小型團購會。這兩個數字就是團購會的成績單，要不是親眼見證，人們很難相信這個數字。

靜中取鬧

5月16日，一個晴朗的周六，北京已有了初夏的炎熱。五方橋龐大汽車園大門口，負責停車管理的工作人員見到記者開車過來便上前問道：“是去DS店嗎？今天那里有活動。”

這是一家按照全球統一標準設計建造的DS品牌4S店，是集整車銷售、售后服務、零部件供應和信息反饋于一體的法國高端4S店，擁有先進的售后維修設施，布局合理的專業展廳、維修車間、休閑區、兒童娛樂區、信息角、客戶服務中心等服務區域。

北京龐大華業汽車銷售服務有限公司從開始籌建、落成到正式營業一直備受社會各界的關注，旨在將其打造成華北地區設施最全、技術最優與服務最先進的DS 4S店。

記者注意到，在市場競爭加劇的大環境下，經銷商的打法與以往“坐地收錢”大有不同，而是主動走出去、玩起來，通過營銷活動來拼銷量。在龐大汽車園，記者通過走訪發現，幾乎所有的4S店在當天都有促銷活動舉辦。

走近DS Store，“濃情五月，萬元鉅惠”的促銷信息撲面而來，“港澳游”套餐、定金翻倍活動，讓記者一進門就有消費的沖動。展廳兩側分別是一輛DS 6和當天活動的專屬區域。展車周圍，有消費者在仔細打量著。記者注意到一個細節：在所有看車者當中，沒有一個是單獨來的，幾乎都是家人一起來看車，甚至有一個家庭抱著尚未滿1周歲的寶寶。

臨近下午2點，展廳內開始人頭攢動起來，受邀約客戶陸續來到現場，同時，還有不少臨時看車的消費者也被吸引了過來。“本來打算去隔壁的福特店逛逛，看到這里這么熱鬧就好奇走了過來。”張女士和他愛人告訴記者，“說實話，我們看車有時候和吃飯一樣，看到哪家館子里人多就往哪家湊，飯一定難吃不了。如果走到一家4S店，看到里面一個人都沒有，自己也就不想往里走了。今天DS這邊比其他店熱鬧多了，想著一定有不少優惠。”

14點整，“我的車城”與新世代豪華汽車品牌DS的線下團購活動在龐大華業4S店如期舉行。即興表演、互動問答讓來到現場的不少消費者笑聲不斷，同時也收獲了各種精美禮品。隨后，本場活動的高潮——團購價格公布，由龐大興業4S店的工作人員逐一揭曉。活動車型限時現金優惠，包括全車玻璃貼膜、底盤護甲等在內的超值禮包，以及由我的車城送出的現場下訂禮——價值近千元的車用/家用空氣凈化器，徹底激發了活動現場的搶購氣氛。

線上+線下 提高轉化率

在兩個小時的活動中，23位報名到店的客戶最終現場成交12臺，成交比例高達50%。其中野性優雅豪華SUV DS 6 成交8臺，全感官豪華轎車DS 5LS成交4臺。

現場預訂DS 6的余先生一家告訴“我的車城”工作人員，其實自己關注DS品牌已經很久了。余先生的第一輛車是富康，計劃置換一輛20萬-25萬元的SUV，原本在隔壁的長安福特4S店看了翼虎，覺得各方面也都不錯，但是看了DS 6以后發現，無論在內飾做工精致感還是配置上，都要優于同價位的其他車型。

“我就是一個外觀控，不懂技術。”余先生妻子告訴記者，“平時也就是在城里開開，通過試駕發現動力、操控完全沒問題，而且DS的車更具法國車的浪漫調性，起碼不那么俗氣。”

而現場預定DS 5LS的劉先生表示，之所以選擇在本次“十人幫”團購會上預定車型，看中的正是活動本身的優惠促銷力度。“價格確實比自己到店談優惠很多，而且還贈送了一些非常實用的精品配件”。

電商痛點

作為一個后進入中國的豪華品牌，DS在營銷創新上一直走在行業前端。2014年1月11日的“一元定購”、2014年3月19日推出的“訂車寶”，都是DS嘗試在電商領域的創新之舉。DS 5LS上市后，DS再次推出了一個令人眼前一亮的“DS購車基金”。如今，DS又在電商領域深度試水，變“網店”為“網商”。

DS品牌中國及東南亞地區總裁兼長安PSA DS品牌總經理陳國章認為，10年前的經營模式已經過時了，不能滿足現在新的市場需求。傳統上億投放電視廣告已經一去不復返，大家對資訊的手段已經發生改變，用戶接受的購買信息，還有了解產品信息已經走另外一個渠道了，通過互聯網、通過線上平臺等很多平臺去收集信息還有反饋。所以在這個變化上，我們必須進行改革。

“電商是整個銷售渠道成本壓縮的一個經營模式，我們不是要求它的廣告集客，它只有一個很短小的提升價值的售后，我們要的是整個漏斗。”陳國章表示。言外之意，現在廠商需要的是一個從線索收集到最終成交的整個過程，是需要建立一套完整的符合電商模式的組織架構和運營體系。

記者當天在采訪過程中也了解到，他們雖然可以從一些電商平臺獲得成千上萬條購車線索，但最終只能成交幾輛，成交率也就1%的樣子。

事實上，成交率一直是當下電商普遍面臨的一個“痛點”。京東、淘寶、我的車城等不同形式的電商平臺也都在多方嘗試。

我的車城自從3月份正式開啟“十人幫”團購會以來，已經在河北、山東、天津、重慶等多省份的十幾座城市開展店內團購會，截至目前為上述地區超過300位用戶完成了超值優惠、多重禮包的快速促單成交。

而我的車城本次與新世代豪華汽車品牌DS活動處子秀的圓滿成功，不僅進一步豐富了我的車城汽車電商平臺發展的品牌儲備，也彰顯出新世代豪華汽車品牌DS出眾的產品實力以及在北京地區日益增長的用戶需求。記者了解到，北京華業DS店本月有3場線下活動，忙完這個他們又將馬不停蹄地趕往廊坊，參加廊坊車展。