個性化與性價比：新常態下提升中國葡萄酒的兩大利器（續）

新常態下，中國葡萄酒企業應以什么樣的態度與策略來應對新常態？2015中國葡萄酒論壇中各骨干企業的負責人普遍認為，信心比什么都重要，只要堅定自信，揚長避短，以正確的策略來應對，就沒有戰勝不了的困難。

威龍葡萄酒股份有限公司董事長王珍海以“對中國葡萄酒的未來堅定三大信心”為題發表了演講。一是對中國葡萄酒市場前景充滿信心。他認為，未來的十年將會是葡萄酒快速發展的十年，未來核心消費群體對消費葡萄酒的偏愛，決定了未來中國葡萄酒市場會逐步地上升；二是對民族葡萄酒產業發展充滿信心。目前民族葡萄酒的釀酒水平已經與國外旗鼓相當，民族葡萄酒的基礎建設規模，速度質量緊追世界葡萄酒大國，所有高品質、高性價比的民族品牌必然會成為市場的主要產品；三是對中國葡萄酒市場百花齊放充滿信心。一方水土能產出一種具有獨特魅力的葡萄酒，中國面積大，這為國內產品提供了風格迥異的自然條件，每個企業個性化、差異化匯集在一起，就能為消費者提供更加豐富，更具特色的葡萄酒產品與服務，最終形成百花齊放、百家爭鳴、百舸爭流的行業繁榮。

煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司總工程師李記明代表張裕公司全面系統地介紹了張裕近幾年來圍繞產品性價比和產品個性化所做的工作，以及提高國產葡萄酒性價比的探索。張裕公司以產品“質量”、“適口性”“性價比”等優勢來拉近與消費者的距離，采取準確進行產品定位、積極推進原料基地建設、實施基地分類管理和原酒分級加工使用、強化產品質量安全控制、推行綠色包裝和簡化包裝和積極推行集中化采購等措施，為消費者提供質量優良、富有特色、性價比更加合理的各類產品。

中糧長城葡萄酒（煙臺）有限公司總經理仲惟明深有體會地談了自己對葡萄酒新常態的四個方面理解，即一是產業發展速度已經從近二十年的高速發展轉變成當前的觸底回升；二是產品結構不斷升級優化，不僅要在產量上增長，更要在質量上提升；三是要以市場為導向，從渠道驅動、投資驅動向創新驅動轉變；四是機遇與挑戰共存，要狠抓市場經營，在國際化競爭的大環境下，尋找新的突破口，保持市場競爭優勢。他提出了葡萄酒企業在新常態下的運營思路，即緊貼市場需求，強化“個性化創新”；優化全產業鏈管理，提升“產品性價比”；打造“智能化工廠”，推動產業換代升級；緊跟市場變化 營銷實現“四個結合。他最后強調，葡萄酒行業需要從更符合市場需求的個性化創新、整個產業鏈的科學管理、現代化釀造技術的使用、營銷手段的整合四個方面多頭并進，才能迎來美好的明天。

寧夏禹皇酒莊總經理劉鵬圖認為，國產葡萄酒的企業要樹立企業的個性化風格，避免同質化，堅持個性化發展思路是企業長久發展的重要元素。首先是形成葡萄酒的地緣文化，塑造產區特色。第二個是打造具有明顯特性的個性化酒莊，形成具有特色的企業文化和文化底蘊的產品。他還認為，性價比這個概念是有比較性的，而且應該是消費者評出來的。其次性價比是一個發展的概念，性價比不斷的變化，性價比最好的也可能隨著時間的推移變成最差的。任何一款性價比最優的產品，如果不能與時俱進，只能滿足現狀，很快就會被其他的產品替代。其次性價比的高低因不同人的理解而形成的。葡萄酒的性價比是生產葡萄酒的口感能被廣大消費者接受，產品的優秀、質量的優秀、價格消費者能接受。這個現在就是最簡單的性價比。作為酒莊來講，他認為應該是抓兩頭帶中間的發展思路，一手抓基地建設，一手抓市場。抓兩頭帶中間才能把酒莊的正常的日常管理和生產過程管理好。

新疆鄉都酒業董事長李瑞琴把葡萄產業歸納為“兩新三高三大”的產業，葡萄渾身是寶，我們現在不僅僅是有葡萄酒各個產業鏈，葡萄的下游產品到原花青素的提取、葡萄籽油和葡萄酒的化妝品的產品跟著產業鏈連起來了。“三新兩高”和“三大”，“兩高”是高科技、高品質的產品，“三大”是大健康、大循環、大環保。“三新”是用新理念、新思維、新商業模式來對待葡萄產業。她認為葡萄酒有生命，增強它的生命力，要做個性，要做好性價比，天、地、人缺一不可。她認為，我們實體經濟如果把“互聯網+“的思維用上，線上和線下的思維相結合，我們的實體就是我們的實力。用到互聯網的這種手段，用到互聯網的這種平臺，用上互聯網這種思維，是不是等于是“老虎插翅膀”？

把脈觀察中價值重構

國務院發展研究中心研究員漆云蘭從宏觀的角度對新常態下的消費市場趨勢進行了分析，并對葡萄酒消費市場進行了把脈。她認為，在未來擴大消費、鼓勵消費、刺激消費一定是我們宏觀政策取向的一個重要的著眼點。下一階段的消費已經面臨新一輪的結構調整和結構升級，個性化、多樣化、理性化的消費會是我們國家下一個消費需求的主流。葡萄酒正在成為我們國家消費的一個新增長點。因為，經過這兩年多的調整，這種政策的消化期應該說是基本結束了。也就是說我們現在呈現的葡萄酒消費市場的趨勢它是一個居民真實消費來支撐的消費市場。在這個過程當中，新的市場消費群體在不斷地培養，這個市場會有一個比較大的發展。隨著消費群體和偏好逐漸地分化，逐漸地傾向理性、安全、綠色、健康的消費會成為主流，尤其是對一些個性化、多樣化。葡萄酒一個很重要的特征就是小規模、多樣化、個性化。這樣一種產品無論從它的產品特性，還是它的消費市場群體的培育，我們認為它很契合未來消費需求的變化。再說，葡萄酒跟其他酒相比有一個非常獨特的優勢，比如說在消費者培育、消費氛圍和輿論環境相對于其他酒，它還是比較有優勢的，它在客觀上與白酒相比，它的低酒精度、保健功效、嗜好性程度可能相對更低。特別是隨著經濟的全球化，消費方式、商業模式的國際化，為葡萄酒在中國的銷售和興起起到了助推作用。未來，葡萄酒消費的規模會比較快速地增長，而且這種增長是具有可持續性的、剛性的增長。葡萄酒它會成為未來我們國家消費一個新的增長點。

中國中小企業協會副會長張海良談了新常態環境下葡萄酒企業發展戰略。他認為，談戰略，少不了戰略定位，什么叫定位？中國古文化“舍得”，是放棄和保留的關系，談戰略定位更多的是放棄。我們現在企業再大的企業，都面對很多的不足，團隊、財力不足，沒有能力做很多事情、市場，沒有這么多的能力。如果能放棄，放棄90%的市場、放棄90%的顧客，也可能一不小心我們自己的團隊做大。這樣一個定位很痛苦，但是必須要這么做。定位實際上就是戰略的放棄。他提出了葡萄酒產品力的再營造，從產品自身做起；對葡萄酒企業商業模式的再探討，靠原有的方式是實現不了的，傳統的打法實現不了，要顛覆打法，創新模式。如把大客戶變成股東，也是一種模式的探討。競爭對手同行變成股東，我們在有的市場，我們做不起來的原因，負價值的原因，不是客戶，而是這些同行惡性競爭，最終效果是“殺敵一千，自傷八百“。我們聯合起來，聯合最好的手段是股權。

和君咨詢副總裁林楓通過五糧液收購永不分梨用互聯網運作鄲酒的案例，說明移動互聯時代企業營銷的新方法。即通過自媒體的方式把消費者黏住，他再也走不掉了。這叫用戶，用戶是24小時可以在一起，可以通過免費的方式獲得用戶，跟他持續不斷去互動、去洗腦、占有他的時間、占有他的生活方式，持續不斷干預他。通過跟五糧液鄲酒的實踐，通過移動互聯網去超越終端，把消費用戶一個個鎖定，幫小店改善生意，在這個過程中，我搶占了最稀缺的，大家總是喊消費為王，都是概念很蒼白。今天我們真正抓住消費者的人，把他的時間控制在我們手里，跟他交朋友，形成社區，過去做不到，因為成本太高。但是通過移動互聯的手段就可以做到，今天我分享的這個案例已經見到了很好的結果。他認為，如果我們所有企業能夠開始跟用戶之間構建一體化的社區的時候，我們的定制，我們的個性化，我們的性價比就有了。

廣東酒類流通協會會長朱思旭認為，酒業新常態在路上，進入了一個三個疊加期，即經濟速度的一個調整期，產品結構的一個調整期，快速發展的一個消化期。他認為，要解決好食品安全和誠信問題。他預判，酒類行業已經開始見底了，見底標志是：我們的品牌的產品、名優的企業的產品他們的性價比是合適的；電商和終端商也進入了一個動態的平衡；消費也進入了一個理性的時代；資產進入了一種洼地。這樣，我們葡萄酒將真正進入到黃金期。黃金期的時候怎么運作？第一個性化、第二性價比，這是一個鐵的規律。但在這個時候，我們要做的是消費者教育。要加強培訓，讓大家懂酒，健康喝酒、文明喝酒、適量喝酒，提倡中國的酒神精神。

碰撞交流中達成共識

如何確保中國葡萄酒產業的健康持續發展，關鍵是我們必須拿出切實可行的措施來，否則，空談促進不了中國葡萄酒競爭力的提升，推動不了中國葡萄酒產業的健康發展。

論壇一致認為，當前，國際國內葡萄酒市場競爭日趨白熱化的背景下，提升新常態下中國葡萄酒產業競爭力須出狠招守鐵律。企業、產區應尊重風土條件，尊重葡萄自然屬性，尊重消費者需求，尊重消費者需求，凝心聚力地推出提升新常態下中國葡萄酒產業競爭力的組合拳。

與會專家學者圍繞“個性化·性價比”主題，把脈中國葡萄酒產業發展，共同發出了“培育個性化、提升性價比，適應中國葡萄酒產業發展新常態”的倡議，全體參會代表一致達成并簽署《2015中國葡萄酒論壇煙臺共識》。

作者單位系濱州醫學院葡萄酒學院