成品油銷售模式要變革

□ 文/劉國棟 馮運松

成品油銷售模式要變革

□ 文/劉國棟 馮運松

新常態下，加油站面臨的挑戰更為嚴峻。

新常態下，經濟增長速度放緩，成品油市場需求疲軟，國企改革壓力劇增。同時，對外開放程度不斷加大，市場份額上，不僅民營油站數量逐漸增多，經營管理上經驗豐富的外資油站也進入國內搶占領地，使加油站面臨的挑戰更為嚴峻。如何適應新常態，如何通過服務消費者爭取更多的業務范圍，本文就是在這樣的背景下，研究探討同一條價值鏈上的服務商通過縱向協作，變單點競爭為價值鏈競爭、專業化規模競爭。

金紅梅/攝

加油站業務多元化

隨著汽車消費生活化，消費者對加油站的經營和服務不斷提出新的需求，拉動加油站向便利店、快餐、旅店、汽車維修保養等相關業務延伸。成品油銷售企業已將洗車美容、彩票銷售、自助繳費、違章查詢、廣告位出租等業務納入經營范疇，混業經營日益成為加油站提高競爭力和增加收益的重要手段。中國石化加油站與阿里云合作打造多業態的商業服務新模式，中國石油河北銷售公司打造以“人·車·生活”為內涵的智慧加油站等等。

從顧客需求和價值鏈的延伸看，顧客對性價比、便利性的追求永遠是推動行業變革的主要力量。迎合快速變化的競爭環境，不斷采用新的營銷模式和新技術，推出新的增值服務，才可以享受更高的利潤。顧客想要什么，我們就為顧客做什么。

顧客的普遍煩惱就是市場的痛點，解決市場的痛點就是企業努力的方向和創造價值的空間。在互聯網經濟時代，行業邊界逐漸模糊，跨界發展漸成常態，作為以成品油銷售為主業的銷售企業，著眼未來發展，我們勢必要提前考慮和布局成品油低價運行長期化、微利化、競爭白熱化發展趨勢下的新的企業增長空間，加油站是個大平臺，利用成品油銷售企業加油站網絡點多面廣基數大和商流、物流、資金流、信息流、人流的匯聚地的優勢，涉足與成品油銷售關聯度極高的汽車服務消費領域，無疑是未來成品油銷售企業發展的主要方向。

打造汽車生活服務平臺

隨著顧客消費心理的不斷成熟，顧客需求日益多樣化，對產品、服務的要求也漸趨于嚴格，汽車服務消費市場正在由資源型市場向服務型市場轉化。依靠顧客加油具有高頻次，高客單價，強需求和加油站的網絡基礎，打造汽車生活服務平臺，即石油銷售企業通過整合服務項目，縱向聯合服務商，線上線下聯動、建立“一平臺一終端多窗口同服務”的一體化汽車生活營銷體系，簡稱：夢想+油站。一平臺，指汽車生活微信公眾平臺；一終端，指移動終端車輛推薦系統；多窗口，指加油站+4S店、銀行、保險；同服務，指在一體化營銷體系中統一標準、統一形象、統一服務。夢想+油站的優勢是信息集中、功能集中、服務集成。

信息集中。即以移動終端車輛推薦系統，車貸計算系統、保險報價系統、油品評估系統，加油卡管理系統為依托，建立汽車生活微信公眾平臺，實現一對一地為車主提供購車建議、用車提醒（違章、保養）、報險、試駕預約、加油、洗車、維修預約、在線服務、一鍵呼叫救援等業務。

在汽車生活服務平臺上，加油站、4S店、銀行、保險公司同為信息發布、維護者，大家共用一個平臺開展汽車生活服務這項專項業務，后臺基于這一原始數據進行客戶管理、復查、報價、網絡化、商品化操作，實現汽車生活的數據化科學化管理。

功能集中。即在加油站、4S店完善汽車生活服務功能。加油站完善汽車美容、車輛檢測、保養、保險辦理、ETC卡辦理、試駕預約、代辦包裹、提供免費WIFI等功能；4S店完善汽車用品、汽車救援、金融服務、保險辦理、ETC卡辦理、代繳罰款、代繳水電氣費等功能。

顧客在汽車生活中遇到的一切問題都可以在這里解決，形成大問題去4S店，小問題到油站，整合資源，協同服務，用最少的投入，滿足顧客多元化的需求。

服務集成。即充分利用價值鏈上的服務商窗口，進行宣傳整合、資源共享、客戶同維，依托汽車生活微信公眾平臺，服務人員統一形象、統一服務，統一用語開展多點服務。

在客戶服務休息區，服務人員根據顧客的家庭收入推薦購車品牌、車型，推薦辦理車險，辦理低利率貸款，介紹車輛維修保養服務，代辦ETC卡、年審、代繳罰款等服務，滿足客戶快捷生活的需要。

最終，讓顧客既開好車又少花錢，解決貸款購車、加油購物、購買車險、車輛保養、年檢等買車用車環節一系列痛點，創造快速、便捷、高效的汽車生活樂趣。

讓利消費者建立品牌聯盟

免費是一種商業模式，也是一種營銷手段。如果以加油交易作為流量入口，切入汽車后服務市場。以全汽車服務全產業鏈視角重新審視確定盈利及利潤分成模式，對汽車生活服務平臺上的客戶加油、洗車，普通維護等消費環節免費，同時，在車價、保險、貸款利率上讓利消費者，讓顧客拿到團購價，真正從顧客思維出發，為顧客著想，通過免費、讓利爭取客戶群，有了客戶群，夢想+油站將成為現實。

對于油品、洗車免費損失，可以用眾籌思維解決，依據這條價值鏈上的收益比例共同承擔，分批次充入顧客加油卡中。平臺伙伴只需要將自己的廣告費、促銷費等投入即可獲得豐厚的回報。最終，我們將用最少的投資成本建成客戶、企業、合作伙伴都滿意、都獲益的品牌聯盟。

同時，夢想+油站不但為我們創造了豐厚的經濟價值，也讓平臺上的伙伴都獲得優質客戶資源，提升了企業競爭力，提高了銷售量，擴大了市場份額，增強了盈利能力，建立了一種新的商業營銷模式。

夢想+油站，能否受到合作伙伴、客戶的重視和青睞，如何提供更多的免費給消費者以爭取更多的業務范圍和客戶群，必將成為夢想+油站這一新的營銷模式取勝的關鍵點。

作者單位：中國石油云南銷售公司