“桔子好賣”，更要“賣好桔子”
——訪南豐縣蜜桔產業局局長吳德志

◇文/胡琳菁（本刊記者）

“桔子好賣”，更要“賣好桔子”
——訪南豐縣蜜桔產業局局長吳德志

◇文/胡琳菁（本刊記者）

從踏進南豐縣城那一刻起，便能聞到滿城的桔香。對于南豐人而言，蜜桔已經成為了他們生活中不可或缺的部分。小小的桔子，關乎他們的生活。是生存的“道具”，也是城市的“名片”，更是每一位南豐人的“形象”。而對南豐縣蜜桔產業局局長吳德志而言，一有“風吹草動”就足以讓他牽腸掛肚。

蜜桔種植規模大，經營個體小

進入南豐縣城，發現由于連綿數月的陰雨，使得縣城內桔子樹上的桔子，出現了不同程度的掉落和腐爛現象，甚至有些地勢較低的樹，幾乎快被水淹沒了。

對于這樣的現狀，吳德志很焦慮，卻又很無奈。“這也許是自凍災以后，最為嚴重的一次影響了。眼下正值采摘時節，往年10月就沒有雨水了，今年已經下了幾個月的雨。桔子的腐爛程度高了，被雨水浸泡過，也不能出售，下雨時還不方便采摘，今年的損失不容小覷。”

作為南豐縣蜜桔產業局局長，吳德志對這小小的蜜桔再熟悉不過。

在南豐縣的整個農業結構中，蜜桔的比重占到了70%，正常情況下，每年南豐蜜桔的產值為40億左右，是絕對的“領頭羊”。在南豐幾乎家家戶戶都種桔子，多的有上千株，少的也有一兩百株。“南豐的蜜桔種植歷史有數千年了，解放前，南豐蜜桔的種植面積還不到一萬畝，如今已經是70萬畝的種植面積，這里面主要包括山地和產業結構調整過程中的水田改造用地。這些種植面積，相當于南豐國土面積的四分之一。”談起蜜桔，吳德志如數家珍。

雖然南豐蜜桔的種植規模很大，但是經營個體卻很小。依舊是以農戶為主，典型的分散性經營，種植大戶相當有限。“我們當然更愿意規模化種植，這樣技術應用和推廣也更方便。但南豐和其他主產區不一樣，這里的農戶分散式種植經營的局面是早年就形成了。”由于當時南豐縣政府大力推廣南豐蜜桔種植，而且市場行情也較好，再加上農戶手中都分到了大大小小的山地，于是乎這些農戶們都紛紛開發自家的山頭，種植蜜桔樹。這種農戶式分散經營的模式是自上世紀80年代起一直延續到今天。

“由于過去無序開發的現象嚴重，現在我們不提倡、不鼓勵，甚至限制大規模開發，只能在現有的基礎上連片開發，分布管理。目前種植規模達到一百畝以上的農戶大約只有500多戶。”吳德志解釋道。

深加工成短板，多重因素制約

眼下，正值南豐蜜桔豐收采摘的時節，在縣城的大街小巷，隨處可見運著一筐一筐蜜桔的卡車。本是銷量扶搖直上的旺季，帶來的卻是殘次果的處理問題，和淡季的時間利用問題。

吳德志坦言，附加值的提升和深加工產業，一直以來都是蜜桔產業鏈上的短板。

事實上，目前國內生產的柑桔中，有95%都是作為鮮果食用，加工比例僅僅占5%，而對于江西而言，南豐蜜桔的加工量更是僅有1%至2%，大量殘次果被扔掉或者爛在果園里。全省蜜桔成熟期集中，同一季節成熟并大量上市，造成果實的積壓和季節性滯銷，這其中最大的問題是蜜桔深加工綜合利用嚴重不足。開發南豐蜜桔的深加工，是增加產品附加值和利用率的一個重要途徑。

以上這些道理，吳德志都明白。

他告訴記者：“近些年，我們一直在都在努力的招商引資，想引進一些大企業開發蜜桔深加工，但有些實際情況產生了制約。”

首先是南豐蜜桔的鮮銷價格偏高，作為加工產品，勢必會增加加工企業的成本投入；其次，南豐蜜桔偏甜，一旦加工成桔子汁后很難保存；另外，蜜桔外形偏小，如今的剝皮機械很難跟上，如果使用人工的話，則要耗費巨大的人力成本。

“其實南豐蜜桔可以衍生出很多產品，例如精油、香精、陳皮、果膠、桔子醬、桔酒、桔醋，甚至飼料和肥料，可這些都需要企業來做。即便是加工出來了，初期也需要慢慢打開市場。這些導致了投資規模大，企業承擔不起，投資規模小，市場又很難打開的尷尬局面。”

銷售大軍引領南豐蜜桔銷售新模式

別看現在南豐蜜桔名揚天下，早在十幾年前，它還僅僅是默默無聞的地方“小品種”。據介紹，南豐蜜桔的聲名遠播，得益于各個方面的因素。每年蜜桔節的如期而至、頻繁在央視露面，更離不開的是南豐千千萬萬的銷售大軍。

南豐蜜桔的銷售和其他的柑桔銷售有著巨大的不同。

相比國內各個柑桔市場，大部分省里的桔子都是外來客商去產地訂貨，再運至各地銷售。可在南豐有著一大批專門的銷售人員，他們極富開拓性，早在上世紀80年代，就在全國各地開拓市場，并且積累了相當的人脈和客戶基礎。

這些人專門以銷售為主，他們在全國各地尋找市場、推銷產品，逐漸形成了極具南豐特色的銷售模式。

在南豐，很難看到外來客商直接向農戶訂購桔子，更多的是“自己人買自己人的桔子”。因為這些銷售大軍會帶著家鄉的桔子直接奔赴客商的“家門口”。這些人群，一旦在外面形成了自己的市場，就會回到自己家鄉訂購蜜桔。正因為有了這數以萬計的銷售大軍，使得南豐蜜桔成為出口最多的單個品種。

另外，值得一提的是，這些銷售大軍們，不僅僅銷售本地的南豐蜜桔，在蜜桔未上市時，他們會前往全國其他的主產區，去銷售適時月份的品種。靠著這些人，祖國大地上，才能長年彌漫著桔香。南豐蜜桔這個獨特的品種，無論是外觀還是口感，都很有“國際范”，也非常值得推向市場。

締造品牌，抓出口抓精品

隨著時代的變遷，如今南豐蜜桔的銷售也早已不是過去單一的市場推廣。消費群體的轉變，使得南豐蜜桔的銷售市場，從過去的大型批發市場轉向了電子商務和精品超市。“我們銷售就要適應這些變化，以前蜜桔銷售靠批發市場較多，使得蜜桔成為人們眼中的‘統貨’，即沒有好壞之分，沒有分級，這樣非常不利于創造優勢品牌。”

吳德志說，目前南豐蜜桔的銷售，一是主推出口，二是拓寬國內市場。“國內市場主要是針對精品銷售市場，實現價格差異化，這樣就容易締造品牌、體現價值。在過去的概念里，南豐蜜桔一直是統貨，賣不出價錢。一旦價格提升，市場反應就很大。我一直堅信只有帶入精品、分級銷售，才能創造好的品牌。”

除此之外，目前南豐蜜桔在各大電商平臺也加大了推廣力度，網上銷售正逐漸成為其銷售的主要渠道之一。

產業升級改造，品牌旅游齊發展

時至今日，南豐蜜桔始終在江西的農業舞臺上扮演著重要的角色，對于今后的發展，吳德志有著自己的看法。

“目前從種植規模上來說，已經接近一個飽和的狀態，接下來需要產業升級改造。產業的升級改造涉及方方面面，一是推廣標準化種植技術，重新修訂南豐蜜桔的標準，把關鍵技術進行整理和推廣，形成統一且優質的標準；二是園區提升。過去由于多年的無序開發和種植方式不完善，遺留了非常多的問題。比如種植密度過大，會造成病蟲害更加嚴重，品質也受到影響，下一步，我們要進行大規模的老桔園改造。修改枝條、改造土壤、完善水利、供電和公路交通，通過現代化的防治、設備、裝飾、技術對桔園進行提升；最后是加強對農戶的組織化，種植規模小，就很難應對市場，所以，下一步我們也需要組織農民成立正規的合作社。”

除此之外，突破蜜桔的加工瓶頸，加大招商引資的力度，完善產品深加工和廢料加工；將蜜桔產業和當地的旅游資源有序結合；加強品牌建設，提升品牌價值，打造優質精品概念等等，都成為接下來擺在他面前的問題。

“有價格、有旅游、有品牌、有價值，只有這樣，南豐蜜桔才能越走越遠。”