奧迪經銷商告訴你微利時代如何盈利專訪新元素汽車集團總經理鄧囿文

文/陶夢蘭

奧迪經銷商告訴你微利時代如何盈利專訪新元素汽車集團總經理鄧囿文

文/陶夢蘭

六年前，成都錦江大道還十分冷落，如今，這里已經成為上萬奧迪車主的不二選擇。六年的時光，見證了新元素汽車集團的崛起，也讓這個地方印在了成都人的印象里，成為成都豪車聚集地。

不能否認，在市場層面，目前豪華車市場正在進入一個新的發展節奏。5月初，中國汽車工業協會發布的數據顯示，1－4月份乘用車整體銷量增長7.67%，增速明顯放緩。

不過銷量的放緩并未讓新元素汽車集團總經理鄧囿文有所緊張，在他看來，隨著汽車價值鏈日益碎片化，經銷商如果僅從汽車全價值鏈上選取某個或幾個盈利點，基本無法維持企業生存，學會從管理中出效益是市場給經銷商上的又一堂重要課程。與此同時，奧迪于5月21日跨入“300萬輛”時代的成績也讓鄧對奧迪汽車更有信心。

打開的窗戶

“新元素，就是為創紀錄而生。”鄧囿文一直強調這句話，也一直在踐行這句話。2009年開業至今，新元素奧迪不斷突破和超越，以驕人的整體競爭實力成為行業內的佼佼者。兩度榮獲中國一汽集團的最高榮譽“功勛經銷商獎，”三次榮獲一汽—大眾奧迪銷售事業部頒發的“最佳經銷商，”連續三年蟬聯全球單店銷量冠軍。

尤為值得稱贊的是，在經歷了前期良好的積淀之后，2013年11月，新元素汽車集團正式簽約成為“一汽—大眾奧迪戰略經銷商集團”。

所有這些成績離不開一個人的努力，他就是新元素奧迪總經理鄧囿文，作為新元素奧迪董事長吳亞麗的左膀右臂，鄧從2010受邀加盟成都新元素奧迪，并開始執掌這個當年堪稱全球同步最高標準的奧迪店。從此，成都新元素奧迪步入了快速發展的軌道。

他的同事安欣回想當年說：“鄧總上任不久就制定了全球銷量冠軍的目標，我們根本不相信能夠完成，那時候我們才剛剛開業一年半。但是鄧總非常堅定，而且他這種信念感染了每個人。在2011年年底，我們年終盤點， 真的成了全球銷量冠軍。從此，我們覺得一切皆有可能，鄧總打開了那扇窗，讓我們敢去想、敢去拼。”

發現新思路，運用新方法，鄧囿文創建新元素奧迪“心悅”俱樂部，為新元素奧迪的銷售提供了40%的業績，被人稱作“教科書”式的創舉。從2011年開始，每年僅在俱樂部上的投入就多達數百萬元，作為拼服務的經銷商，用現在的話說就是“鄧囿文真是夠拼的”，但是正是這種拼勁，換來了新元素奧迪長久不衰的影響力和卓越的銷售能力。

對于這樣的投入，鄧囿文這樣表示：“就是要讓我的客戶真正去享受，去感受新元素的增值服務，去感受作為奧迪車主的尊貴。我在你這里消費了，你其實是知道我的貢獻的，我的貢獻大，你給我的回報就多，附加值也就多，我享受的權益也就多。一個商家這樣對他，其實客戶是有感受的，對企業也會非常認可。我們現在有16000多名會員，這些會員跟我們聯系非常緊密，現在我們40%以上的客戶就來自這里。”

三年前的預測

“現在賣新車根本不賺錢，但二手車利潤率很高。”鄧囿文表示，高利潤讓廠商和經銷商逐漸開始重視二手車業務。經過近些年的發展，在新元素汽車收入構成中，二手車的收入已經占到總收入的20%。

2012年，西部首家奧迪品薦二手車標準展廳建立。新元素奧迪作為全國第30家奧迪品薦二手車標準展廳隆重開業。值得稱道的是，這個面積最大、功能最齊全的奧迪品薦二手車展廳僅用了95天打造而成。

這個豪華展廳的一樓是最主要的展示位置，單獨劃分出了一片作為室內交車區域。在展廳的一側，還有一個帶旋轉車臺的躍層獨立發布廳，這個發布廳貫穿了一、二樓，中間一個大大的旋轉舞臺，來自頭頂及四周的射燈將舞臺映照得格外輝煌，這里將作為展車發布及拍賣的活動用地，旋轉舞臺將展車360度地展現在競拍者面前。二樓是展廳和客戶休息區，更有一個非常特別的房間——室內擺設幾張大沙發，中間一面超大屏幕，墻上的大音響格外引人注目——而這個房間的用途卻是客戶的KTV包間，讓人感慨不已。

與購買新車相比，消費者擔憂二手車的問題總是很多。為了打消購車者的疑慮，新元素奧迪二手車引進了全球標準的專業檢測、維修和整備體系。“奧迪品薦二手車”認證標準是汽車業內最為嚴格、最為全面的二

手車檢查程序之一。所有經過“奧迪品薦二手車”認證的二手車都必須通過嚴格的270 項檢測認證，以符合奧迪認證在安全、外觀及性能方面的標準。更重要的是，“奧迪品薦二手車”還向用戶提供包括全國質量聯保索賠、替換車服務、兩日退換車以及24 小時道路救援等奧迪標準售后服務，以及奧迪特色增值服務，如遠程技術支持、機場VIP服務等。這些，都無異于奧迪新車服務。

早在2012年，鄧囿文就已經推測：“無論是美國、歐洲、日本，還是中國的一線城市，其實已經向我們展示了未來汽車的發展軌跡。我們已經看到，從今年（2012）開始的未來3-5年成都的二手車交易將迎來高速增長期。”

事實如鄧囿文預測，如今，二手車交易確實越來越多，很多購車者第一輛車甚至選擇的是二手車。不僅僅是為練手，更是因為其性價比很高。

帶團隊的“三點論”

火車跑得快，全憑車頭帶，但是火車頭跑的再快，也需要配合火車的車廂，才能將貨物送到目的地。一個好的團隊也正是如此，只有團結努力、精誠合作，才能鑄就輝煌。

對鄧囿文來說，他的團隊是他最驕傲的成績。一個好的團隊是真正能擰成一股繩的，即使有利益沖突也會朝著最適合公司發展的方向磨合。而這樣的評價，對鄧囿文團隊來說，一點都不為過。

不得不說，鄧囿文帶領團隊是真的有一套。在遵從“讓優秀與眾不同”的理念下，鄧囿文用客戶需求來作為整個團隊合作的重心，比如銷售跟市場、銷售跟售后始終是存在矛盾的，把利益沖突變成利益共同體，這是擺在每個總經理面前的難題。

鄧囿文的方法是，先讓銷售講需求，然后所有的市場營銷都從銷售入手，“你把需求點提出來，我的市場部做什么？我是根據你的需求點來設計市場營銷方案，我是貼近你的需求，這樣做出來之后，我們大家最后來碰，認可了就做。做出來之后，我們再對效果進行評估。你覺得他們會吵嗎？”

鄧囿文認為，品牌、企業文化、團隊，三者都是企業經營的核心，企業文化是老板的文化與團隊的文化的契合，也是由“人”來形成的。沒有團隊一切皆是空談，做企業就是帶團隊。所以說柳傳志才會說“搭班子，定調子”。

團隊是最重要的，沒有好的團隊，談什么都白搭。在如何帶好、管好一個優秀的團隊上，鄧囿文有自己的“三點論”：首先，同行業薪酬水準最高。高素質的人、高目標、高壓力工作，必須配以高薪酬，要讓他維持一個高品質的生活，他才有激情去服務客戶，最終受益的是企業。其次，公平公正的晉升空間，不然5年之后，與他一期的人都是總監了，他還是銷售員，收入再高，可能也不平衡，所以提供一個職業通道，讓其看到未來，擁有夢想。與此同時，人都是情緒化的動物，必然會犯錯，在這么高的壓力下，如何引導其在工作中保持好心情非常重要，為此，新元素公司成立了卓樂員工俱樂部，引入了心理輔導，進而釋放壓力。

高薪酬、有未來、好心情，鄧囿文如此總結打造一個好團隊的三個特點。如同海底撈一樣，不僅僅為顧客著想，更為員工著想，每一個員工都心甘情愿為之獻出自己十分的努力，這樣的企業，怎么會不出成績呢？