淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

龍麗巧

摘要：本文以港商投資開發(fā)的全新住宅小區(qū)項(xiàng)目作為投標(biāo)的案例，來說明投標(biāo)報(bào)價(jià)是一個(gè)系統(tǒng)的過程。在投標(biāo)報(bào)價(jià)前，要先認(rèn)真分析招標(biāo)文件內(nèi)容，認(rèn)真分析業(yè)主的項(xiàng)目需求和投標(biāo)競爭對(duì)手情況；在確定最終報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)先綜合考慮各種因素確定自身的利潤需求，而后要合理運(yùn)用各種報(bào)價(jià)技巧，合理分析潛在風(fēng)險(xiǎn)，最終提出自身的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)；報(bào)價(jià)技巧

一、招投標(biāo)概述

（一）招投標(biāo)的基本概念

工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)是市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種交易方式。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

（一）投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧分析

確定一個(gè)最優(yōu)報(bào)價(jià)是提高競標(biāo)能力的關(guān)鍵之一。在最優(yōu)報(bào)價(jià)條件下，施工承包商既有中標(biāo)機(jī)會(huì)，又能獲取較為可觀的利潤。

1.突然降價(jià)法

即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。

2.不平衡報(bào)價(jià)法

指一個(gè)工程項(xiàng)目的總投標(biāo)報(bào)價(jià)基本確定后.如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。

3.多方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。

4.零星用工報(bào)價(jià)法

一般可稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)。因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诔邪行Ш贤們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，可多獲利。

5.其他技巧

聘請投標(biāo)代理人、許諾優(yōu)惠條件、開展公關(guān)活動(dòng)等。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)因素分析及其對(duì)策

工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)是一個(gè)充滿不確定性的過程，承包商在投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

（一）投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)因素

投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)因素是指工程在投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中可能形成風(fēng)險(xiǎn)的各類問題和原因。

1. 項(xiàng)目自身方面的風(fēng)險(xiǎn)因素

例如，項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目復(fù)雜程度、工期要求、合同條款等；

2.環(huán)境方面的風(fēng)險(xiǎn)因素

這類風(fēng)險(xiǎn)是工程項(xiàng)目所處的自然、政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等環(huán)境引起的。

3.投標(biāo)企業(yè)方面的風(fēng)險(xiǎn)因素

這類風(fēng)險(xiǎn)是工程承包商自身因素帶來的。

4.業(yè)主資信方面的風(fēng)險(xiǎn)因素

業(yè)主是承包商最重要的合作者，業(yè)主資信情況對(duì)承包商的工程施工和工程經(jīng)濟(jì)效益有決定性影響。

（二）防范措施

風(fēng)險(xiǎn)總是客觀存在，任何項(xiàng)目都不可能做到零風(fēng)險(xiǎn)。

1.項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)的防范

承包商在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)前，必須有一個(gè)全面了解項(xiàng)目情況的過程。

2.環(huán)境方面風(fēng)險(xiǎn)因素的防范

包括自然環(huán)境，政治環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的風(fēng)險(xiǎn)因素。

3.承包商自身風(fēng)險(xiǎn)的防范

對(duì)于自身范疇的風(fēng)險(xiǎn)因素，承包商在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該充分考慮。

4.業(yè)主方面風(fēng)險(xiǎn)的防范

投標(biāo)報(bào)價(jià)前，承包商應(yīng)該通過多種途徑對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的情況有較全面的了解，包括業(yè)主的資金能力、資信情況、以往項(xiàng)目的情況等。

四、案例分析

（一）案例介紹

某小區(qū)投標(biāo)工程，是港商投資開發(fā)的全新住宅小區(qū)項(xiàng)目，業(yè)主分三期招標(biāo)，首期工程建筑面積約二萬八千平方米，由某工程造價(jià)咨詢公司編制工程量清單，實(shí)行招標(biāo)圖紙內(nèi)容總價(jià)包干，其中部分工程（裝修工程）為暫定數(shù)量，此部分結(jié)算按實(shí)際完成工程量計(jì)算。

某公司屬二級(jí)總承包企業(yè)，早于90 年代初期起已參加多個(gè)同類模式的投標(biāo)，并成功地承接了多個(gè)港資項(xiàng)目，對(duì)同類工程的投標(biāo)過程相當(dāng)熟悉。該項(xiàng)目的開發(fā)商是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽(yù)良好，履約情況良好。另外，根據(jù)以往參加港商投資項(xiàng)目的投標(biāo)經(jīng)營可知，港商非常講究項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，往往在議標(biāo)過程中要求承包商對(duì)總價(jià)下浮以達(dá)到低價(jià)中標(biāo)的目的。經(jīng)過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價(jià)中標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報(bào)價(jià)時(shí)讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價(jià)”的錯(cuò)覺，這種策略應(yīng)該可以順利中標(biāo)。

在之后的報(bào)價(jià)過程中，該公司按照預(yù)先制定的策略，在投標(biāo)前對(duì)業(yè)主情況、潛在競爭對(duì)手情況及自身優(yōu)劣勢等方面進(jìn)行了充分且詳細(xì)的分析，計(jì)算成本價(jià)時(shí)運(yùn)用科學(xué)合理的計(jì)量方法，報(bào)價(jià)時(shí)運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)策略和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法，最終該公司在眾多的競爭對(duì)手中脫穎而出，以合理低價(jià)贏得了投標(biāo)勝利，并取得了預(yù)期利潤。

（二）案例分析

1.投標(biāo)報(bào)價(jià)前的分析工作

投標(biāo)報(bào)價(jià)前必須首先對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復(fù)核；其次，要了解清楚業(yè)主的習(xí)慣性需求以及競爭對(duì)手的狀況；再次，要組織投標(biāo)人員親自考察現(xiàn)場，搜集資料包括現(xiàn)場的地形、道路、水電資源等情況。

2.確定成本價(jià)及投標(biāo)價(jià)的技巧分析

成本單價(jià)和投標(biāo)價(jià)的確定，要科學(xué)合理運(yùn)用工程造價(jià)的計(jì)算方法，綜合考慮各種取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在自身利潤策略確定的基礎(chǔ)上得到。在確定投標(biāo)價(jià)時(shí)應(yīng)適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。

3.報(bào)價(jià)的技巧分析

（1）有關(guān)報(bào)價(jià)方法分析

案例中主要是運(yùn)用了不平衡報(bào)價(jià)法，在運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法時(shí)，可以對(duì)前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過調(diào)整此部分單價(jià)的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價(jià)，而對(duì)后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對(duì)工程總造價(jià)并沒有影響，但如工程中標(biāo)后則可在一定程度上緩解了前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟(jì)效益。另外，如前文中的分析，還可經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；若估計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高報(bào)價(jià)，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。

（2）有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)

工程建設(shè)總是伴隨著風(fēng)險(xiǎn)的，沒有一個(gè)工程項(xiàng)目是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)也必須要考慮風(fēng)險(xiǎn)因素。案例中的某工程公司在投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定時(shí)就加入了風(fēng)險(xiǎn)因素，考慮了風(fēng)險(xiǎn)因子的計(jì)量。案例中，業(yè)主以暫定數(shù)量形式給出的裝修標(biāo)準(zhǔn)，這時(shí)就可以先以低標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，并納入投標(biāo)總報(bào)價(jià)中；而如若工程開工后，業(yè)主根據(jù)市場調(diào)查提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，由于投標(biāo)時(shí)已采用不平衡報(bào)價(jià)法將此部分利潤轉(zhuǎn)移到結(jié)構(gòu)工程中，這樣就可巧妙地避免了減少利潤的風(fēng)險(xiǎn)。但是，在實(shí)際應(yīng)用中，采用不平衡報(bào)價(jià)要認(rèn)真分析，不能為了一味地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使得價(jià)格水平高低太明顯夸張，這樣非但達(dá)不到預(yù)期效果，反而影響投標(biāo)結(jié)果。

五、結(jié)束語

建筑施工企業(yè)在當(dāng)前激烈的市場競爭條件下，要想求得生存和發(fā)展，第一步就是要在招投標(biāo)中擊敗競爭對(duì)手承攬到足夠的工程項(xiàng)目，并且保證其中的大部分項(xiàng)目可以贏利。這就需要這些企業(yè)在實(shí)踐中探索適應(yīng)企業(yè)自身狀況且行之有效的報(bào)價(jià)技巧。當(dāng)然，企業(yè)之間的競爭歸根到底仍然是實(shí)力的競爭，以優(yōu)質(zhì)的建筑產(chǎn)品為企業(yè)贏得良好的商譽(yù)，只有這樣才能在競爭中壯大自己，使自己立于不敗之地。

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