農(nóng)信社如何破解從嚴(yán)問責(zé)下的貸款營銷難

近年來，農(nóng)信社加強了信貸管理，對違規(guī)發(fā)放貸款及到期收回率、不良貸款率不達(dá)標(biāo)的信貸員實行從嚴(yán)問責(zé)。隨著農(nóng)信社問責(zé)力度的加強，不少信貸員“為了不出事寧肯不做事”，“畏貸”、“懼貸”心理嚴(yán)重，貸款營銷的積極性大幅下降，這使得不少農(nóng)信社出現(xiàn)了貸款投放增放緩甚至負(fù)增長的局面，這對于農(nóng)信社的發(fā)展是極為不利的，農(nóng)信社應(yīng)主動應(yīng)對。

現(xiàn)狀：信貸員的觀念、素質(zhì)及管理機制較為落后。

一、信貸員觀念落后。一是認(rèn)識不足。缺乏責(zé)任意識，沒有認(rèn)識到貸款是農(nóng)信社生存的基礎(chǔ)，對貸款的管理和發(fā)放都比較隨意；缺乏營銷意識，沒有認(rèn)識到營銷貸款是信貸員的職責(zé)所在，“坐、等、靠”的思想嚴(yán)重。二是觀念滯后。過去農(nóng)信社在信貸管理方面一直比較松散，隨著信貸管理機制趨向嚴(yán)格，不少信貸員認(rèn)為聯(lián)社在沒事找事；也有不少信貸員認(rèn)為涉農(nóng)貸款風(fēng)險性大，信貸管理機制過于嚴(yán)格，根本不可能達(dá)到有關(guān)要求，以致信貸員對聯(lián)社的信貸管理機制十分排斥。

二、信貸員素質(zhì)有待提升。一是年齡結(jié)構(gòu)偏大。當(dāng)前農(nóng)信社信貸員的年齡集中在40-55歲之間，由于年齡偏大，導(dǎo)致信貸員隊伍的學(xué)習(xí)能力、工作積極性不高。二是專業(yè)素養(yǎng)不高。一直以來農(nóng)信社貸款品種較為單一、管理較為粗放，對信貸員的素質(zhì)要求并不高，使得信貸員的能力素質(zhì)較為單一，評估和分析信貸風(fēng)險、信貸管理等專業(yè)能力不強。三是營銷能力偏低。過去貸款投放一直供不應(yīng)求，信貸員無須上門“攬客”，而隨著經(jīng)濟(jì)增長的放緩和金融行業(yè)的競爭加劇，信貸員需要走出社門主動營銷時往往是“眼高手低”，無從下手。

三、考核機制不夠合理。雖然縣級行社將貸款營銷納入了信貸員的績效考核，但是存在力度不大，不能有效拉開薪酬差距的問題，導(dǎo)致信貸員的積極性不高。到期收回率、資金組織、不良貸款等指標(biāo)往往占據(jù)了考核的較大權(quán)重，而貸款營銷權(quán)重不高，即使未完成貸款營銷任務(wù)對信貸員的考核影響不大，沒有拉開多勞與少勞的薪酬差距。而未完成貸款營銷任務(wù)，長期來看更有助于到期收回率、不良貸款率的達(dá)標(biāo)，這在間接上打擊了信貸員營銷貸款的積極性。

四、問責(zé)機制不夠靈活。一方面，一旦貸款不能正常收回，縣級行社對信貸員的追責(zé)通常是停崗收貸或者全額賠償，處罰往往是“一刀切”，并沒有區(qū)分貸款的種類、金額，這使得信貸員不敢發(fā)放風(fēng)險較高的涉農(nóng)貸款及金額較大的保證貸款；另一方面，雖然部分信貸員在貸款發(fā)放和管理的過程中一直盡職盡責(zé)，并未出現(xiàn)明顯過失，但對于此類情形縣級聯(lián)社卻并沒有出臺相應(yīng)的免責(zé)機制。這些在很大程度上加劇了信貸員的“畏貸”心理。

對策：亟需加強隊伍和機制建設(shè)。

一、轉(zhuǎn)變思想觀念。一是強化責(zé)任意識。要通過加強企業(yè)文化建設(shè)和大力弘揚愛崗敬業(yè)精神，提高信貸員的忠誠度和責(zé)任感，讓信貸員認(rèn)識到貸款營銷是自己義不容辭的責(zé)任，進(jìn)一步增強企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。二是強化危機意識。近年來，利率市場化的推行、民營銀行的開閘放水、互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展加劇了金融行業(yè)的競爭，農(nóng)信社要以此為契機加強危機教育，讓全體員工意識到農(nóng)信社正處在一個十分“危險”的時刻，激發(fā)員工的內(nèi)生動力和主動營銷意識。三是樹立完成工作任務(wù)的信心。到期收回率達(dá)到98%、不良貸款率控制在3%以內(nèi)等監(jiān)管要求，這些都是農(nóng)信社生存發(fā)展的底線，也是經(jīng)過實踐檢驗實際可行的，農(nóng)信社要通過分析成功案列幫助信貸員樹立完成工作任務(wù)的信心。

二、加強信貸隊伍建設(shè)。一是加大培訓(xùn)力度。要加大對信貸員的培訓(xùn)力度，提升信貸員在評級授信、風(fēng)險評判、貸后管理等方面的專業(yè)素養(yǎng)；要注重實效，圍繞解決實際工作中遇到的問題，加大對貸款營銷的培訓(xùn)和指導(dǎo)，不斷提升其對業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和制度的認(rèn)識和營銷能力；同時，農(nóng)信社還要著力建立常態(tài)化的信貸培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機制，讓信貸員得到系統(tǒng)、持續(xù)的培訓(xùn)。二是建立信貸人員選拔和淘汰機制。縣級行社要把好準(zhǔn)入關(guān)，在員工隊伍中優(yōu)先將素質(zhì)高、責(zé)任心強、品德優(yōu)良的員工選拔到信貸隊伍當(dāng)中來，同時對思想觀念落后、不能勝任信貸崗位的信貸員要及時淘汰，著力打造一支充滿活力的信貸隊伍。三是建立信貸員儲備機制。加大對新員工的招聘力度，積極組織新進(jìn)大學(xué)生員工學(xué)習(xí)信貸知識，進(jìn)行跟班學(xué)習(xí)，為信貸員隊伍儲備資源，同時主動將符合選拔條件的青年員工充實到信貸隊伍當(dāng)中去。

三、建立科學(xué)的考核機制。營銷和管理貸款是信貸員最重要的工作，營銷是管理的基礎(chǔ)，管理是創(chuàng)效益的關(guān)鍵，沒有營銷就不存在管理。為此，農(nóng)信社在加大對貸款營銷考核力度的同時，要將貸款營銷和貸款管理有機結(jié)合起來。一是提升貸款營銷在考核中所占的比重。一方面，要提升貸款營銷在信貸員績效考核中所占的分值，拉開貸款“放得出”和“放不出”的薪酬差距；另一方面，要將貸款到期收回率與貸款營銷考核結(jié)合起來，對到期收回率達(dá)標(biāo)但未完成相應(yīng)年度貸款營銷任務(wù)的信貸員，其到期收回率得分應(yīng)按貸款營銷完成任務(wù)比例與考核實際得分的乘積作為最終成績。二是加大對貸款營銷的獎勵力度。每年通過開展貸款營銷競賽、評選營銷標(biāo)兵的形式加大對貸款營銷的物質(zhì)和精神激勵力度，讓信貸員樹立以營銷貸款為榮的思想認(rèn)識，不斷提高其營銷貸款的積極性。

四、建立盡職免責(zé)的責(zé)任追究機制。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶的貸款金額越來越大，如果一味的從嚴(yán)追責(zé)而不建立一種盡職免責(zé)的責(zé)任追究機制，必然會讓信貸員畏首畏腳，不利于貸款營銷工作的開展。為此，農(nóng)信社應(yīng)當(dāng)建立一套“盡職免責(zé)，失職追責(zé)”科學(xué)靈活的責(zé)任追究機制。一是建立詳細(xì)的責(zé)任評價標(biāo)準(zhǔn)。對信貸規(guī)章制度進(jìn)行全面梳理，在此基礎(chǔ)上為信貸員提供處理業(yè)務(wù)的詳盡、全面、具有可操作性和指導(dǎo)性的操作標(biāo)準(zhǔn)，并明確涵蓋貸前處理、貸款發(fā)放和貸后管理等各個環(huán)節(jié)信貸員應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，為評價信貸員辦理貸款的盡職情況提供依據(jù)。二是區(qū)別應(yīng)對，靈活追責(zé)。對信貸員百分之百盡責(zé)的，要不予追究信貸員的責(zé)任；對信貸員所犯過失較小，但涉及風(fēng)險較大、金額較高等種類的貸款時要給予更高的寬容度，適當(dāng)降低信貸員所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任比例和賠償金額；若信貸員無明顯違規(guī)，其所管理的貸款不良率又在監(jiān)管指標(biāo)容忍范圍之內(nèi)，對其到期暫不能收回的貸款應(yīng)免責(zé)或從寬追究其責(zé)任；對沒有盡到相應(yīng)責(zé)任導(dǎo)致貸款不能收回的信貸員，要對照其在辦理業(yè)務(wù)流程中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行客觀評價，并嚴(yán)格追責(zé)。

（文/劉中秋）