下崗女工和她的窗簾店

李世新 余勝利

在湖北省鄂州市飛鵝建材市場有一家名叫“創(chuàng)美飾家”的大型窗簾店，店里上萬個(gè)品種的窗簾讓每一個(gè)進(jìn)店的顧客應(yīng)接不暇。

創(chuàng)美飾家品種齊全，有口皆碑。2013年11月，中央電視臺《交換空間》欄目組走進(jìn)鄂州制作節(jié)目，在當(dāng)?shù)厝脒x的6個(gè)家庭中，有3家選用的窗簾來自這家窗簾店。

店主名叫余惠芬。十多年來，從下崗女工，到小店老板，再到一家400多平方米的大型窗簾店面的主人，余惠芬一路摸爬滾打，換來人生精彩的“三級跳”。

年輕就要積累經(jīng)驗(yàn)

1992年，余惠芬從湖北省二輕工業(yè)學(xué)校畢業(yè)，被分配到鄂州市一輕局包裝公司做銷售工作。在此期間，她更換過很多工作：傳菜工、收銀、財(cái)務(wù)……但無論在什么樣的工作崗位上，她都可以干一行、愛一行，一邊買來專業(yè)書籍自學(xué)，一邊向老員工請教實(shí)踐操作，積累了不少經(jīng)驗(yàn)。

2000年，余惠芬所在的包裝公司宣布破產(chǎn)，資產(chǎn)變賣，她下崗了。為了解決吃飯問題，她必須尋找工作，自謀生路。很快，余惠芬在鄂州市飛鵝建材市場里的東鵬陶瓷店找了一份做導(dǎo)購的工作。做好本職的同時(shí)，愛學(xué)習(xí)的她還額外幫老板做成本核算和利潤分析。她說：“打工就是要會替老板著想?！?/p>

有一次，顧客郭先生訂購了1萬元的陶瓷，這在當(dāng)時(shí)算是一筆大生意了。面對打算預(yù)付1000元定金的郭先生，余惠芬說：“價(jià)格這樣優(yōu)惠，你至少要交一半的定金，不然老板回來我們不好交代?！笨蛻粢宦犓斓馗读?000元。后來在聯(lián)系廠家發(fā)貨時(shí)，余惠芬發(fā)現(xiàn)店里現(xiàn)金不多，為做成生意，她連忙趕回家拿了3000元給廠家匯錢，確保了廠家及時(shí)發(fā)貨。

余惠芬的能干在廠子里出了名。幾家店老板都曾想高薪聘請她去工作。然而，她有自己的想法：“年輕時(shí)最關(guān)鍵的是積累經(jīng)驗(yàn)。廠里老板對我很好，在這里我學(xué)到了很多新知識，結(jié)識了很多新朋友，我很知足。如果我離開這個(gè)店，那一定是我自己創(chuàng)業(yè)去了，而不是為了多出的幾百元工資。”

大膽嘗試，副食店小試牛刀告捷

2004年5月，一個(gè)朋友欲轉(zhuǎn)讓飛鵝建材市場附近的一家副食店。時(shí)機(jī)難得，余惠芬看到投資這個(gè)店子風(fēng)險(xiǎn)不大，心想：自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的機(jī)會終于來了。于是，她辭職了?！霸趺醋霾拍鼙葎e人做得好？”為了找尋答案，余惠芬在省城武漢整整考察了一個(gè)月。

余惠芬（左）向顧客介紹窗簾種類

店面有27平方米，原店主主要經(jīng)營煙酒。由于光顧的客人大多是來選購家居建材的，等到下了班，副食店也就無生意可做了。精明的余惠芬看出，店面僅賣煙酒等日用品很浪費(fèi)，她決定多元化經(jīng)營，將店面一分為二，以賣潔具為主，煙酒、飲料為輔。

她將店面做了很大調(diào)整：原先鎖著的門打開了，原來的貨架被重新拼裝。一間店被隔出了兩個(gè)店——副食店和潔具店。副食店兩個(gè)門拉開露出全敞式的整齊貨架，貨品琳瑯滿目。客人想要什么商品一眼可以找到，開車的騎車的買東西都不用下車了，停在店前招個(gè)手煙酒飲料就送到手。潔具店，是活生生多出的不用租金成本的店。

新店開張后，面積僅6平方米的副食店比過去27平方米的生意還好。而潔具店，余惠芬在武漢考察時(shí)發(fā)現(xiàn)有一種新上市的浴室柜漂亮實(shí)用，鄂城賣的人很少。她果斷定購8套，加上坐便器、水龍頭等，小小潔具店也擺滿了商品。有一個(gè)周末她從早忙到晚一刻不停，8個(gè)柜子竟然一天賣了5個(gè)，客戶把樣品都拉走了。

為了贏得客人的信賴，余惠芬給自己立了一個(gè)進(jìn)貨規(guī)矩，食品飲料全部進(jìn)大品牌，煙酒絕不進(jìn)來路不明的。由此店里貨品永久保持新鮮保證質(zhì)量。細(xì)心的余惠芬還發(fā)現(xiàn)，只是買一包煙、一瓶飲料，大多數(shù)顧客拿的卻是百元大鈔。“這是來換零錢的?！睘榉奖泐櫩?，之后每天，余惠芬都特意準(zhǔn)備很多零錢，每一次都認(rèn)真找零。有的老板說：“你真好，我來買東西，10元以下你也不拒絕?！庇嗷莘艺f：“光是換錢也好，很小的事情嘛?！?/p>

后來，余惠芬把換零錢當(dāng)成了一項(xiàng)服務(wù)，自己每天早上花20分鐘到銀行換零錢，最多時(shí)一天為大家兌換了5000元。這項(xiàng)額外服務(wù)讓大家心生感激，店里的生意也越來越好。

開兩個(gè)小店，每年盈利可達(dá)7萬元，相當(dāng)于以前打工年收入的10倍以上。第一次成功創(chuàng)業(yè)，給余惠芬增添了信心和底氣。

創(chuàng)業(yè)者要有眼光和決策力

2007年的秋天，余惠芬自家店面二樓的音樂學(xué)校搬走了。老板找到余惠芬說：“要不你租下來？”很多人說二樓可以開餐館，余惠芬卻認(rèn)為開餐館不太合適，風(fēng)險(xiǎn)蠻大。思前想后，余惠芬看到飛鵝建材市場什么都有，卻唯獨(dú)缺一家大型窗簾店，再加上二樓的空間適合開窗簾店，窗簾也是裝飾行業(yè)的必需品，市場潛力巨大，她決定租下來開窗簾店。

看準(zhǔn)的事就要大膽去做，3個(gè)月里，她日夜奮戰(zhàn)，將建設(shè)一個(gè)大型窗簾店的美夢鋪展出來。她到武漢進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，充實(shí)自己對家裝行業(yè)的專業(yè)知識。從武漢聘請專業(yè)設(shè)計(jì)師對窗簾店進(jìn)行設(shè)計(jì)和店面裝修。她關(guān)掉了潔具店，從一樓修建了一部大氣的樓梯直通二樓?；ㄙM(fèi)上百萬元的大型窗簾店——“創(chuàng)美飾家”落成，樓上樓下的經(jīng)營面積共有400多平方米，富麗堂皇，成了鄂州全新的“窗簾宮殿”。

余惠芬注重大品牌新款式貨品的選擇，她重金購進(jìn)多家國內(nèi)大型窗簾面料廠的窗簾樣本，給設(shè)計(jì)師提供足夠多的面料選擇。為豐富款式，余惠芬到處考察，每年3月和8月深圳布藝展她場場不落，每次展會她都是開館就到，完全撤館后才戀戀不舍地離開。人無我有，人有我優(yōu)，如今店里的品種達(dá)到上萬種，生意步入正軌，而她自己也完成了人生的“第三跳”。

余惠芬說：“創(chuàng)業(yè)中，創(chuàng)業(yè)者的眼光和決策是關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者既要有發(fā)現(xiàn)市場的眼光，還要有好的決策，決策不好，很可能一腳就會踩到窟窿。”

創(chuàng)業(yè)靠服務(wù)贏得客戶信任

隨著人們生活水平的提高，客戶在裝飾修新房時(shí)越來越重視軟裝，其中窗簾是很重要的一部分。余惠芬深知，店子做長久靠的是服務(wù)，面對每一個(gè)來光顧的客人，她不是單純地量量尺寸，而是根據(jù)裝修風(fēng)格，給顧客善意的建議。

一位顧客選布糾結(jié)，這也看不中，那也看不中，最后看中了一款粉紅色窗簾，說要用在客廳里。本著實(shí)事求是的原則，余惠芬說了真心話：“不適合?！苯Y(jié)果那個(gè)客戶走了。余惠芬這樣解釋自己的行為：寧肯自己吃虧，也要為客戶考慮，為客戶做性價(jià)比高的、適用性強(qiáng)的窗簾。她的創(chuàng)美飾家店一般不做庫存，在客戶選中以后再聯(lián)系廠家做。

一對夫妻選購窗簾，因?yàn)樗麄兗业拇皯籼貏e大，余惠芬建議窗簾的面料以輕、薄為主，可男主人喜歡厚重的，堅(jiān)持選用材質(zhì)厚重的窗簾，結(jié)果不美觀不說，桿子也拉彎了?！鞍パ剑嗬习?，當(dāng)初真該聽你的?！焙蠡诓灰训姆蚱迋z找到余惠芬，希望將窗簾換掉。本來按顧客要求定做的商品，如果沒有質(zhì)量問題是不能退換的，但余惠芬為他們考慮，免費(fèi)進(jìn)行了更換，裝上去確實(shí)既好看又安全。感動(dòng)之余，男主人說了真心話：“我以為你推薦薄的窗簾是想多賺錢，沒想到你是真的在為我們顧客著想。”后來，在這對夫妻的推薦下，不少親戚都到她店里光顧。

創(chuàng)美飾家，不光是賣窗簾，更重要的是設(shè)計(jì)搭配。余惠芬搭配的窗簾成了很多家庭的風(fēng)景。一位顧客說：“我們到朋友的新家，就對她家窗簾有印象，一問是創(chuàng)美飾家做的，我們就過來了。那個(gè)窗簾跟他們家搭配太完美了。”原來，這位顧客已經(jīng)選過幾個(gè)店，找到創(chuàng)美飾家，和余惠芬談了一個(gè)小時(shí)就把她家的窗簾定下來了。

其實(shí)，余惠芬是個(gè)不喜歡應(yīng)酬的人，性格并不適合開店經(jīng)商。她說：“我希望別人找我做窗簾是看中了產(chǎn)品、服務(wù)，而不是親戚朋友礙于情面?！钡莻€(gè)大義善良的人，她說：“人，要舍得，對自己家人，對自己父母兄弟，如果沒有寬廣的胸懷，賺不長久?！边@就是她的創(chuàng)業(yè)之魂。

真誠地對待客戶，專業(yè)的窗簾搭配服務(wù)，使她的客戶與日俱增。余惠芬的聲譽(yù)漸漸建立起來了，鄂州市的小資一族也經(jīng)常光顧創(chuàng)美飾家店。創(chuàng)美飾家店因品種齊全，有口皆碑，而且還在中央電視臺《交換空間》節(jié)目中，大放光彩。

從一名下崗女工，到窗簾店老板，余惠芬實(shí)現(xiàn)了自己人生的飛躍。她高興地說：“我要把創(chuàng)美飾家做成鄂州人喜愛的軟裝品牌！這是我的夢想！”