廉小強：跳出客車看客車

張靜

一次跨界合作、一個聯(lián)合參展、一批新品上市、一組產(chǎn)學研項目、一筆出口大單……

廉小強正用他的非客車智慧打造客車板塊。

“從乘用車角度審視商用車，問題太多了，不是一丁點。”廉小強所提出的“跳出客車看客車”理論與《汽車觀察》雜志一向秉承的“跳出汽車看汽車”的辦刊理念不謀而合，也因此在多次采訪交流過程中碰撞出了更多的思想火花。

與其他在客車業(yè)“土生土長”的老總們不同，廉小強深耕乘用車市場多年，后又來到客車領域。在重振東南汽車、平地建起國內(nèi)高端商務車項目福建奔馳以及華東地區(qū)最大微車項目新龍馬汽車后，廉小強于去年7月開始任廈門金龍汽車集團股份有限公司（以下簡稱金龍汽車集團）及其權(quán)屬企業(yè)廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司（以下簡稱廈門金龍）董事長。

由于商用車與乘用車是兩個完全不相同的消費領域，如何轉(zhuǎn)變管理思路，這對廉小強來說是一個不小的挑戰(zhàn)，“我們有自己的戰(zhàn)略和特點，不一定要跟著對標企業(yè)亦步亦趨?！彼脑捦庖羰牵航瘕埰嚰瘓F未來目標不是只專注成為客車業(yè)的老大，而是要成為一家實力雄厚的集團軍。

短短三個月（2015年4月?6月），作為金龍汽車集團和廈門金龍的頂層設計者，廉小強“大動作”不斷。

一筆大單

【事件】2015年6月18日，廈門金龍1060輛校車出口沙特，不僅刷新其海外銷售單筆訂單記錄，還創(chuàng)下福建省近年工業(yè)產(chǎn)品單筆出口金額之最，同時也是截至目前本年度中國客車出口第一大單。

【語錄】“這是歷史性的時刻，此次出口的意義在于，廈門金龍不僅輸出了產(chǎn)品、服務、品牌，還輸出了標準，中國將由此成為沙特校車制定標準的參照，這是‘中國制造的最高輸出境界。”廉小強如是說。

1060輛大單，緣于80輛小單。

今年2月3月，沙特教育部為全國中小學生統(tǒng)一招標采購校車200輛，廈門金龍拿到其中的80輛，這是廈門金龍進入沙特市場以來首次獲得校車訂單。

該訂單交付后，廈門金龍的校車品質(zhì)、性價比、售后服務，給當?shù)剡\營商留下了深刻的印象，“這批訂單針對沙特獨特的氣侯條件與道路情況做出了針對性的改善，十分符合我們的要求。首先，沙特是一個高溫地區(qū)，輪胎必須耐高溫；其次，由于天氣炎熱，對空調(diào)制冷能力的要求也非常高；第三，對發(fā)動機的散熱系統(tǒng)要求比較高?！?/p>

隨后3月份，廉小強親自帶領“三龍”主要負責人前往沙特、埃及、阿聯(lián)酋等地進行市場考察，進一步拉近了金龍汽車集團與沙特經(jīng)銷商及部分重要終端客戶的距離?？疾旌?，廉小強要求金龍汽車集團不斷提高在中東市場的占有率和品牌地位。

進入4月份，沙特NTC公司開始招標1060輛校車訂單。十分重視細節(jié)的廉小強，為了維護和鞏固客戶關系，特意從全集團員工中精心挑選出了一批“清一色”的穆斯林人去服務中東客戶，由于這些員工與中東客戶有著共同的語言、信仰和生活習慣，在生意洽談過程中發(fā)揮出了巨大的人文作用。

最終，廈門金龍于5月5日中標，拿到所有標單。6月18日，雙方在廈門現(xiàn)代碼頭舉行了1060輛校車出口沙特交車儀式。

NTC公司是廈門金龍在沙特的獨家代理商，是由SAPTCO公司（沙特最大的國家運輸公司）和阿聯(lián)酋校車運輸公司聯(lián)手組建的校車運營公司，于去年購買了1068輛中國校車，今年再次招標1260輛校車。

當然，NTC公司之所以把大單交給廈門金龍，并不只是因為人文作用?！白鳛樽钤邕M入沙特的中國客車企業(yè)，廈門金龍擁有專業(yè)的銷售團隊及齊全的服務配套體系。在沙特所有客車品牌中，廈門金龍的售后服務公認是最好的，長期有一批售后服務人員駐扎沙特，提供專業(yè)的售后服務。”NTC公司CEO Sami Shubaily還特別強調(diào)，廈門金龍的工作態(tài)度讓人印象深刻，這表現(xiàn)在高層的重視、銷售和技術的快速反應，以及售后工作的恪盡職守。

一個金龍

【事件】2015年5月11日，攜旗下金龍客車、金旅客車、海格客車集體亮相北京國際道路運輸、城市公交車輛及零部件展覽會（以下簡稱北京道路運輸展），“三龍”首次聯(lián)合行動，可以說是廉小強貫徹與強化“一個金龍”概念的標志性事件。

【語錄】“知恥而后勇，哀兵必勝，驕兵必敗，我們要清楚知道自己的優(yōu)勢和短板，金龍汽車集團的短板在哪里？廈門金龍是重災區(qū)，問題最多，所以我要去兼任他們的董事長。”廉小強如是說。

在中國客車進入沙特前，當?shù)夭少彽亩嗍侨枕n客車，但發(fā)展至今，沙特絕大多數(shù)都采購中國產(chǎn)品，和國外品牌相比，中國廠商具備性價比和交期等優(yōu)勢。就以這次訂單為例，客戶要求50天內(nèi)全部交車，國外品牌做不來，只有中國企業(yè)能做到。截至6月20日，廈門金龍全部1060輛校車已制造完畢。

沙特為什么突然間需要這么多校車？據(jù)了解，由于沙特女性不可以單獨出門、不可以開車，孩子上學就必須由爸爸去送，在這種情況下，孩子的上學時間就與大人的上班時間發(fā)生了沖突，加上上班高峰期會發(fā)生擁堵，為了解決這個問題，沙特決定運營校車。

過去，沙特校車市場比較雜散，沒有規(guī)則，產(chǎn)品安全方面得不到保障。政府三年前開始有了一個整體規(guī)劃，得到這個消息以后，廈門金龍開始對校車技術要求、技術規(guī)范、運營模式、運營主體等方面做了一系列準備。加之長期以來廈門金龍與沙特客戶的良好互動，所以在校車訂單商務渠道方面非常暢通。

值得一提的是，由于沙特之前沒有運營過校車，市場起步較晚，為了這次交易，沙特客戶還專程來到中國參觀考察，中國也由此成為了沙特校車制定標準的參照。未來沙特地區(qū)還會有很多的校車市場空間。

一次跨界

【事件】4月28日，與陜汽簽約合資組建西安金龍汽車有限公司（以下簡稱西安金龍），計劃建設成西北地區(qū)最大的新能源客車生產(chǎn)基地。

【語錄】“這還只是開始，未來金龍汽車集團會有更多的跨界合作，投資者關心的問題就是我們今后努力的方向?！绷娙缡钦f。

數(shù)據(jù)顯示，廈門金龍是惟一一家進入沙特市場后每年持續(xù)獲得大批量訂單的中國客車企業(yè)，年均訂單數(shù)達三位數(shù)。截至5月，廈門金龍已向沙特出口大中巴客車2500多輛，大幅領先于國內(nèi)其他競爭對手。

在沙特，廈門金龍主要服務中高端客戶，2011年戰(zhàn)勝奔馳等世界頂級客車品牌，贏得沙特最大國有運輸公司150輛豪華大巴的訂單，這也是該公司首次使用中國品牌客車。在伊朗，廈門金龍被當?shù)孛癖娪H切地稱為“東方紅玫瑰”，其BRT產(chǎn)品占據(jù)了當?shù)毓幌到y(tǒng)70%的份額。在伊拉克，廈門金龍實現(xiàn)國內(nèi)客車行業(yè)首次批量出口伊拉克。在非洲，廈門金龍已在阿爾及利亞、南非、尼日利亞等國家占據(jù)主要市場份額。在歐洲，廈門金龍是第一家通過歐盟認證的中國客車企業(yè)，曾創(chuàng)下國內(nèi)客車企業(yè)出口歐盟第一單，入歐20來年保有量一直居中國客車企業(yè)前列。

海外市場一直是廉小強引以為豪的地方。首先，全球133個國家都有金龍品牌產(chǎn)品，在中國客車行業(yè)處于領先地位；其次，“三龍”全部通過了歐盟認證（VCA），其中，意大利旅游車市場占有率廈門金龍排名第二；再者，出口規(guī)模最大、出口高附加值產(chǎn)品最多、出口利潤額最多。

數(shù)據(jù)顯示：金龍汽車集團出口位行業(yè)首位，占中國客車出口比例超過1/3；出口歐洲發(fā)達國家的銷售額占行業(yè)出口總額的65%以上；其中廈門金龍在海外建立了80多家授權(quán)經(jīng)銷商和服務機構(gòu)，外銷業(yè)績從2000年的出口客車16輛、銷售金額81萬美元發(fā)展到2014年的1.23萬輛和3.07億美元，兩項數(shù)據(jù)年平均增幅均在50%左右。

有一種說法是，真正的國際品牌應該在海外市場的銷量遠遠大于本土銷量。如果按此推論，出口比例未來能大于內(nèi)銷比例的客車企業(yè)，當首推廈門金龍了。目前，廈門金龍出口銷量占其年度銷量的35%左右，是國內(nèi)客車企業(yè)出口占比最多的一家。廉小強深諳此道，并希望在這一領先優(yōu)勢上繼續(xù)發(fā)揚光大。

一張王牌

【事件】在今年北京道路運輸展上，“三龍”分別就新能源領域發(fā)布旗下產(chǎn)品：金龍客車發(fā)布了自主研發(fā)的易驅(qū)（Eco-Chip）新能源管理系統(tǒng)，金旅客車發(fā)布了新能源品牌“聚”，海格客車發(fā)布了“綠管家”新能源客車無憂解決方案。

【語錄】“汽車正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N智能終端，而不再是單一的移動工具，過去我們已經(jīng)挖掘出車聯(lián)網(wǎng)應用技術在客車行業(yè)的新價值，接下來我們還將利用大數(shù)據(jù)和智能化，構(gòu)建互聯(lián)汽車新形態(tài)?！绷娙缡钦f。

這是一個“攜用戶以令政策”的時代，“一帶一路”戰(zhàn)略順應了亞歐非大陸國家的貿(mào)易往來。據(jù)統(tǒng)計，廈門金龍在亞歐非大陸的銷售額約占到其外銷金額的80%左右。無論是海外市場需求，還是客戶的定制化要求，廈門金龍都已形成了自己的核心競爭力。

與其他領導偏愛“扶優(yōu)扶強”策略不同，廉小強的一貫作風就是要深入到問題最多的地方去，“金龍汽車集團的短板在哪里？廈門金龍是重災區(qū)，問題最多，所以我要去兼任他們的董事長?！?/p>

在媒體面前，廉小強從不躲閃金龍汽車集團的短板。他常說，知恥而后勇，哀兵必勝，驕兵必敗，“由于不同股東擁有同樣的產(chǎn)品，‘三龍在市場能量和品牌影響力上相互抵消，呈現(xiàn)出三方利益競爭有余、協(xié)作不足、重復投資、資源浪費、戰(zhàn)略重點各自為政等問題。但我們有足夠的耐心來促進‘三龍的融合，盡管在流程上存在一定難度。”

作為金龍汽車集團頂層設計者，廉小強要從集團層面完成對“三龍”一個大股東的改造，通過促進對三方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重塑，力爭把困擾多年的各自為政以及在采購、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)不能形成合力的問題逐步解決。

“三龍”融合的第一步棋，先從統(tǒng)一品牌形象說起。

北京道路運輸展期間，“三龍”聯(lián)合參展，氣勢蓋過了同臺競技的行業(yè)老大宇通。這雖不是“三龍”首次聯(lián)合參展，但卻是其首次聯(lián)合行動。早在2013年北京道路運輸展上，“三龍”就曾聯(lián)合參展，只不過那一次僅僅是在一起參展，并沒有以集團名義開展聯(lián)合動作。

一款新車

【事件】在今年北京道路運輸展上，廈門金龍新一代公路客運性價比之王XMQ6119FYD4C一層半高速公路車的正式發(fā)布，向人們展現(xiàn)了客車的專業(yè)之道。

【語錄】“把營銷工作前移，在確?？蛻粢蟮男阅苤笜饲疤嵯驴刂坪贸杀?，讓售價能適應市場的接受能力，后期的營銷工作反而輕松了?！绷娙缡钦f。

而這次聯(lián)合參展則大有不同，在同一時段內(nèi)，“三龍”聯(lián)合舉行了產(chǎn)品發(fā)布會，這是廉小強貫徹與強化“一個金龍”概念的重要一步。據(jù)悉，此次金龍汽車集團在1600平方米超大展位上集中展示了15款新車，產(chǎn)品涵蓋新能源客車、客運旅游客車、中高端公務用車、微循環(huán)公交車等全線新品。

統(tǒng)一戰(zhàn)線，協(xié)同發(fā)展，是廉小強所希望看到的。而“三龍”融合的第二步棋，則是統(tǒng)一研發(fā)團隊。以前，“三龍”分別擁有獨立的研發(fā)團隊，這雖然可以保證各自品牌能夠具備持續(xù)發(fā)展動力，但卻缺乏更深層次的研發(fā)能力，廉小強的硬性要求就是要建設一支統(tǒng)一的研發(fā)團隊。眼下，他正在積極嘗試構(gòu)建一個統(tǒng)一的平臺化研發(fā)機構(gòu)，著力打造模塊化系統(tǒng)集成研發(fā)，以確?！叭垺痹诠蚕硗ㄓ煤诵募夹g的同時，還能繼續(xù)發(fā)展各自的個性化產(chǎn)品研究。

“金龍汽車集團內(nèi)部現(xiàn)有銷售體系雖然在打內(nèi)戰(zhàn)，但客戶渠道多源且豐富，我們的最大優(yōu)勢在于各個階層的用戶幾乎全部覆蓋，如果未來能利用好，其實也并不一定都是短板?！绷妼Α镀囉^察》說。

兩個多月前，《汽車觀察》就金龍汽車集團與陜汽簽約合資組建西安金龍事宜進行了獨家報道?！斑@還只是開始，未來金龍汽車集團會有更多的跨界合作。”廉小強于事后對《汽車觀察》說道，“金龍汽車集團一直擁有在品牌、營銷和上裝技術上的優(yōu)勢，而陜汽在商用車底盤技術方面則實力雄厚，雙方合作以資本為紐帶，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，塑造了國內(nèi)客車市場聯(lián)合重組的新范例?！?/p>

基于對西部客車市場發(fā)展前景的共識，雙方從2012年起就謀劃推進該合作事宜，廉小強與當時還是陜汽董事長的方紅衛(wèi)多次互訪，商討合作細節(jié)，雙方最終于今年3月就合資組建西安金龍達成一致意見。

據(jù)悉，西安金龍主要致力于客車整車、汽車底盤及汽車零部件的設計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后服務及自營進出口，分三期建設，建成達產(chǎn)后，將有效拉動陜西省客車零部件配套產(chǎn)業(yè)的聚集發(fā)展?！巴顿Y者關心的問題就是我們今后努力的方向，盡管金龍汽車集團在商用車領域還不十分強大，但我們有自己的優(yōu)勢：一是福建自貿(mào)區(qū)，二是海上絲綢之路核心區(qū)，三是廈門地處‘一帶一路橋頭堡，西安金龍會以陜西省客車市場為依托，成為金龍汽車集團輻射西北、華北、中亞、東歐等市場的重要基地?！绷妼Α镀囉^察》補充道。

據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在全球產(chǎn)業(yè)中，時尚產(chǎn)業(yè)的增長速度要高于科技產(chǎn)業(yè)，而汽車則兼具了科技產(chǎn)業(yè)與時尚產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，其發(fā)展?jié)摿Ρ囟ㄒ匦略u估。廉小強非常認同這樣的觀點，“汽車正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N智能終端，而不再是單一的移動工具，過去我們已經(jīng)挖掘出車聯(lián)網(wǎng)應用技術在客車行業(yè)的新價值，接下來我們還將利用大數(shù)據(jù)和智能化，構(gòu)建互聯(lián)汽車新形態(tài)。”

一組產(chǎn)學研

【事件】5月18日，大金龍新能源產(chǎn)品在廣州華南農(nóng)業(yè)大學舉行品鑒會，同時，與深圳佳華利道公司和華南農(nóng)業(yè)大學共建新能源汽車產(chǎn)學研校企合作項目，并舉行純電動校園巴士交車營運啟動儀式；5月28日，金龍汽車集團與吉林大學就在福建建立工業(yè)技術研究院進行產(chǎn)學研深度戰(zhàn)略合作事項簽訂戰(zhàn)略合作意向備忘錄。

【語錄】“制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級以及新能源汽車的落實推廣，離不開高校雄厚的科研實力支持。”廉小強如是說。

從金龍汽車集團在今年北京道路運輸展上的三場發(fā)布會情況來看，廉小強實現(xiàn)彎道超車的王牌無疑是新能源客車了。

其中，廈門金龍推出了自主ISG插電式混合動力公交XMQ6106、純電動公路客車龍威XMQ6129Y、純電動凱歌輕客XMQ6610CEBEVL、純電動凱特高端歐系輕客XMQ6603KEBEVL2四款新能源客車。

一套新能源全能解決方案、一輛自主ISG插電式混合動力公交車、三款新能源客車，彰顯出廈門金龍多年來深耕新能源客車的實力。

近期，交通運輸部、財政部、工業(yè)和信息化部聯(lián)合下發(fā)《關于完善城市公交車成品油價格補助政策加快新能源汽車推廣應用的通知》（以下簡稱《通知》），明確從2015年起對城市公交車成品油價格補助政策進行調(diào)整，在減少公交燃油補貼的同時，《通知》提出在運營環(huán)節(jié)補貼新能源公交客車，以便于刺激新能源公交客車的增加。

這是政府首次在運營環(huán)節(jié)補貼新能源公交客車，有望大幅降低運營成本和縮短投資回收期，并刺激公交公司選購新能源公交客車。而目前新能源營運客車等級評定標準還正在制定中，隨著政策的不斷完善，公路客運將成為新能源產(chǎn)品的另一片藍海。

而針對新能源公路客運市場需求，廈門金龍早已擁有業(yè)內(nèi)最為齊全的純電動公路客車產(chǎn)品線，涵蓋從5.5米至12米段的混合動力、插電式混合動力及純電動車型。

伴隨技術與采購的全球化，加上客車生產(chǎn)本身的特性，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象有增無減，以至于很多人都認為客車制造無專業(yè)性可言。

而廈門金龍新一代公路客運性價比之王XMQ6119FYD4C一層半高速公路車卻向人們展現(xiàn)了客車的專業(yè)之道。由XMQ6125HY/AY/BY/CY四款車，加上XMQ6119FYYD4C，共同組成的廈門金龍全新經(jīng)典5系平臺，究竟新在哪里？

據(jù)《汽車觀察》了解，新5系是廈門金龍針對客車研發(fā)的第三階段。第一階段是以市場為導向，根據(jù)客戶需求來造車，不足之處在于前瞻性不夠、適應性不廣；第二階段是以產(chǎn)品為導向，60%以上的零部件都是標配，不足之處在于市場針對性不強、叫好未必叫座；第三階段則是以營銷為研發(fā)導向，在開發(fā)過程中，采購、財務、銷售、技術、企劃等部門聯(lián)合構(gòu)建了一個專門的項目團隊，換言之，原來的售后服務概念已完全被顛覆，不再只是簡單的做售后服務，而是一個動態(tài)的產(chǎn)品跟蹤和不斷完善的過程，這樣做的好處在于研發(fā)出來的產(chǎn)品一經(jīng)問世就擁有了最貼合市場真實需求的基因。

可近年來受高鐵、動車等沖擊，公路客運市場一直不景氣，廈門金龍推出瞄準公路客運市場的新5系車型，究竟意欲何為？

首先，民航、鐵路等對公路客運的沖擊已日趨穩(wěn)定，市場大幅下滑的可能性會減少；其次，受2008年全球金融危機影響，國內(nèi)購車高峰期推遲到2009年，而到今年正好趕上新一輪大規(guī)模更新周期，團體車市場逐漸成長，通勤班車容量不減反增，市場空間不斷擴大。所以，公路客運市場并不像想象中那么悲觀。

“將營銷工作前移，在確保客戶要求的性能指標前提下控制好成本，讓售價能適應市場的接受能力，后期的營銷工作反而輕松，同時也要求我們在保障產(chǎn)品品質(zhì)的同時考慮生產(chǎn)效率的提升?！绷姳硎?，國內(nèi)道路運輸行業(yè)已呈現(xiàn)出運距短途化、乘客結(jié)構(gòu)多樣化、出行需求多元化等特點，客車制造應抓緊適應新常態(tài)變化。

進入5月份，金龍汽車集團相繼與華南農(nóng)業(yè)大學、吉林大學開展產(chǎn)學研戰(zhàn)略合作項目，分別就整車設計開發(fā)、汽車電子控制、汽車輕量化、汽車動力傳動、新能源汽車以及智能化等重點領域展開合作。

為何選擇這兩所高校？

首先，華南農(nóng)業(yè)大學于去年首批引入6輛廈門金龍純電動客車XMQ6110和XMQ6811，成為國內(nèi)首批使用新能源電動校巴的高校，與廈門金龍保持著良好的合作基礎。其次，吉林大學在汽車設計與開發(fā)、汽車材料、機械制造等領域?qū)嵙ν怀?，具備扎實的學科研究、人才培養(yǎng)、技術研發(fā)與試驗能力。

“產(chǎn)學研的目的是為了打通車企、技術研發(fā)企業(yè)、科研院校的三方互動，共同發(fā)力福建汽車產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。而新能源汽車的落實推廣，離不開高校雄厚的科研實力支持。”廉小強如是說。

按照“中國制造2025”規(guī)劃，中國將要開始從制造大國向制造業(yè)強國的轉(zhuǎn)變、從中國制造向中國創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變、從中國速度向中國質(zhì)量的轉(zhuǎn)變、從中國產(chǎn)品向中國品牌的轉(zhuǎn)變。然而，作為中國制造的一個縮影，客車制造能否成為中國品牌的先鋒力量？作為客車制造的一個代表企業(yè)，金龍汽車集團又能否為新常態(tài)背書？

懸念，留給市場。