王裕聰 實(shí)踐出「金力」守住鞋子生命線(xiàn)

陳薜薇

如果你是個(gè)爬山愛(ài)好者，每個(gè)禮拜天在東莞的水濂山上，都能見(jiàn)到一位鶴髮童顏的長(zhǎng)者，步履平緩卻總是一口氣爬到山頂，和大家一起喝茶聊天。或許你真的不曾想到，你腳下穿的鞋子可能就跟這位和藹樸實(shí)的長(zhǎng)者——金力膠水品牌持有者及負(fù)責(zé)人王裕聰有關(guān)。

一桶膠水15公斤，能膠製600雙鞋左右，一個(gè)月出貨量2000噸，請(qǐng)算算看市占率？記者有緣專(zhuān)訪(fǎng)王裕聰，他並沒(méi)有講市占率，只是淡淡地提到全球有400多家客戶(hù)，這還不包括代理商。據(jù)悉，其在廣州增城的一個(gè)內(nèi)銷(xiāo)廠——力盟樹(shù)脂是增城第五大納稅大戶(hù)，但他開(kāi)的車(chē)僅僅是豐田皇冠而已，他說(shuō)夠用了，「不高不低，中庸之道，樹(shù)敵機(jī)會(huì)少，不會(huì)得罪人，不會(huì)冒犯人，也不去跟人搶風(fēng)頭，發(fā)自?xún)?nèi)心地去尊重人。」

膠水雖然是鞋子很小一部分的原物料，占鞋子成本不到1%，但鞋子的生命力有多長(zhǎng)，主要看膠水的品質(zhì)了。「金力」就像DELL一樣，默默地成為各品牌鞋的幕後英雄，低調(diào)到行業(yè)之外鮮有聽(tīng)聞，那麼，這究竟是一個(gè)有著怎樣的經(jīng)營(yíng)理念的品牌？王裕聰有著怎樣獨(dú)特的堅(jiān)持和原則來(lái)守住鞋子的「生命線(xiàn)」呢？

合法經(jīng)營(yíng) 服務(wù)取勝

膠水廠就像遊牧民族，逐水草而居，是跟著鞋廠走的。1989年時(shí)，王裕聰?shù)母赣H進(jìn)來(lái)大陸投資，是第一家在大陸設(shè)立的膠水廠。「那時(shí)大家都是用免稅倉(cāng)，憑合同領(lǐng)用；但我們看到了大陸鞋業(yè)市場(chǎng)的前景，膠水廠跟鞋廠是一衣帶水、水漲船高的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考量，決定設(shè)廠生產(chǎn)。」王裕聰介紹，當(dāng)時(shí)大陸的內(nèi)外銷(xiāo)監(jiān)管是很?chē)?yán)格的，有些廠為了省6%的關(guān)稅而串料，串料就變成走私行為。如果內(nèi)外銷(xiāo)不分開(kāi)的話(huà)，一不小心就會(huì)觸犯到國(guó)家的法律，因此王裕聰在2000年創(chuàng)立了「金力品牌」，2001年成立了力盟樹(shù)脂，大陸市場(chǎng)就拓展開(kāi)來(lái)了。

「我不串料，也不逃稅，我堅(jiān)持一點(diǎn)，一定要在合法的前提下去賺利潤(rùn)，然後再想辦法做大做強(qiáng)，才能做久。」王裕聰非常鄭重地表示，「而要賺到利潤(rùn)，就要靠品質(zhì)和服務(wù)。」鞋廠每天都有不同的材質(zhì)要上線(xiàn)，金力會(huì)有業(yè)務(wù)員專(zhuān)門(mén)守在鞋廠服務(wù)。「先做試膠報(bào)告，膠水的貼合是要先破壞材質(zhì)，貼完後做拉力測(cè)驗(yàn)，要看是不是假性貼合。」王裕聰實(shí)戰(zhàn)出身，講起實(shí)操業(yè)務(wù)來(lái)滔滔不絕，「另外還要做耐老化試驗(yàn)，要在70℃的烤箱裏放72小時(shí)。如果通過(guò)了這些試驗(yàn)，就代表這個(gè)鞋子可以穿3～4年不會(huì)開(kāi)膠。」

在採(cǎi)訪(fǎng)當(dāng)時(shí)，正好業(yè)務(wù)員們剛從市場(chǎng)一線(xiàn)服務(wù)回廠，其兒子也是在業(yè)務(wù)部門(mén)，「今天我跑了5家工廠，鞋廠有一些技術(shù)方面的問(wèn)題有時(shí)需要我們來(lái)幫忙解決。」業(yè)務(wù)員不僅僅是為了拿下訂單，金力強(qiáng)調(diào)的不是個(gè)人業(yè)績(jī)，而是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，這種售後服務(wù)模式來(lái)源於王裕聰當(dāng)時(shí)在臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)印象鞋店時(shí)的經(jīng)驗(yàn)。

整合資源 理念融通

王裕聰從小熏陶在鞋廠，耳濡目染，對(duì)鞋子有著特別的情感。小時(shí)候，其父親創(chuàng)辦的傳統(tǒng)手工鞋廠，當(dāng)時(shí)是臺(tái)灣北部最大的一家。後來(lái)改經(jīng)營(yíng)鞋店，雖然遭遇挫折，但抓住了正興起的百貨公司專(zhuān)櫃經(jīng)營(yíng)方式，順勢(shì)而起。

王裕聰從淡江大學(xué)文學(xué)系畢業(yè)後，進(jìn)入宏基工作，但那時(shí)因?yàn)楦赣H經(jīng)營(yíng)的百貨公司鞋專(zhuān)櫃連鎖的事業(yè)每況愈下，他決定重振家業(yè)、力挽狂瀾，創(chuàng)辦了印象鞋店。「那時(shí)已經(jīng)有許多連鎖店品牌，他們採(cǎi)購(gòu)很方便，與鞋廠約定限制某些款型鞋子不能賣(mài)給別家。而我孤軍挺入，單打獨(dú)鬥是很難的，於是聯(lián)合了全臺(tái)灣年輕的單體鞋店，形成集成優(yōu)勢(shì)，集體下單。」

才20幾歲的王裕聰就知道資源整合，用低成本，打造競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，這樣一個(gè)新的模式慢慢就磨出來(lái)了。「這個(gè)模式依然適用膠水廠，我跟同業(yè)一起聯(lián)合下單購(gòu)買(mǎi)原物料，都可以降低成本。我們雖然是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)係，但要學(xué)會(huì)跟人合作，要借力別人的優(yōu)點(diǎn)，錢(qián)要大家一起賺。」

不僅如此，王裕聰還反其向行之，在一般鞋店服務(wù)員都是女生的情況下，印象鞋店聘請(qǐng)的銷(xiāo)售服務(wù)員都是男生。「有事業(yè)心的男孩子其實(shí)更有耐心，更能聽(tīng)進(jìn)去新的要求。比如，如果一個(gè)服務(wù)員問(wèn)一個(gè)顧客穿幾碼，如果給顧客取鞋兩次以上，那一定會(huì)被我罵，因?yàn)樗静粚?zhuān)業(yè)、沒(méi)用心，所以我們鞋店的業(yè)務(wù)員只要顧客一進(jìn)來(lái)就可以馬上抓住其需求和喜好。」王裕聰表示，「這樣的服務(wù)理念，現(xiàn)在用於膠水廠也是一樣有效的，我也是這樣磨煉業(yè)務(wù)員，他們?cè)谌魏我患移髽I(yè)都會(huì)做得很好。他們?cè)诳蛻?hù)那兒，我可以放心地交給他們。」

實(shí)踐出真知生活化管理

「金力的業(yè)務(wù)員都是從公司內(nèi)部各崗位如保安、司機(jī)、廠務(wù)、行政培養(yǎng)出來(lái)的，是一張白紙教出來(lái)的，對(duì)公司的忠誠(chéng)度很夠。」王裕聰欣慰地笑著，「我所重用的員工，都是曾經(jīng)犯過(guò)錯(cuò)，但主動(dòng)承認(rèn)的。他們都知道，出現(xiàn)問(wèn)題，我會(huì)追根究底，找出原因，才可以防患於未然。」

王裕聰常跟業(yè)務(wù)員講兩句話(huà)，「什麼都吃，就是不能吃虧。」「什麼都要，就是不要臉。」這些不是罵人的，為什麼要跟業(yè)務(wù)員講這兩句？「業(yè)務(wù)員什麼苦都可以吃，但是公司利潤(rùn)不能吃虧，公司有利潤(rùn)，福利才有保障。如果臉皮不夠厚，怎麼跑業(yè)務(wù)？一被拒絕就打退堂鼓，要了臉，就沒(méi)有裏子了，這是業(yè)務(wù)員要有的本色。我講的這些不是書(shū)本看來(lái)的，是實(shí)踐當(dāng)中磨出來(lái)的。我盡量講生活化的用語(yǔ)，每個(gè)人都聽(tīng)得懂。」

用心地從點(diǎn)點(diǎn)滴滴中去發(fā)現(xiàn)總結(jié)，實(shí)踐出真知，越簡(jiǎn)單越生活化的，越容易遵守。王裕聰?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)其實(shí)可用一句話(huà)來(lái)總結(jié)，「我做不到的，我不會(huì)叫我的員工做。」古代的將軍都是掛帥拚殺在前線(xiàn)的，是表率是榜樣。「只要在廠裏，每天早上7點(diǎn)半，我都會(huì)在廠門(mén)口恭迎員工上班。不管我前一天應(yīng)酬喝酒到幾點(diǎn)，一定6點(diǎn)起床。」這既是對(duì)員工的尊重，也是表明老闆自己是與員工奮鬥在一起的。

王裕聰笑著講了個(gè)小插曲，「我買(mǎi)了好幾次別墅，每次都後悔，買(mǎi)了又賣(mài)。我也想搬出去住，但這麼多年習(xí)慣了住廠裏，聽(tīng)著機(jī)器聲，反而心裏踏實(shí)。」王裕聰一輩子都跟鞋子和膠水打交道，見(jiàn)證了臺(tái)灣鞋業(yè)的起落及大陸鞋業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)沒(méi)有辦法分得開(kāi)，「而且許多員工都是一直跟著公司20多年的，甚至一家人包括二代也都在公司，對(duì)他們有著最大的不可懈怠的責(zé)任。」

傳承金力精神 守住鞋子「生命線(xiàn)」

金力90%的業(yè)務(wù)量是供應(yīng)給鞋廠，由於金力一直很專(zhuān)注於鞋子的膠水研發(fā)，老客戶(hù)相當(dāng)穩(wěn)定，新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)反而比較謹(jǐn)慎。「膠水屬化工行業(yè)，化工廠的生存每天要謹(jǐn)小慎微，一旦出現(xiàn)危機(jī)或許沒(méi)有重來(lái)一次的機(jī)會(huì)，包括每一張訂單。」王裕聰稍顯嚴(yán)肅地透露，「我們一般會(huì)去觀察客戶(hù)廠裏的垃圾堆，看看是否還有可以用的原物料被扔棄，看看膠水桶裏還能滴出多少膠水。如果沒(méi)有物盡其用，這個(gè)訂單就要緊跟催，或者不做大單。」 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，比較殷實(shí)的企業(yè)都會(huì)很節(jié)約。這樣的理念與精神要傳承給每一位員工，才能一直讓公司穩(wěn)健地發(fā)展，跟爬山一樣，要亦步亦趨，一個(gè)腳步踏穩(wěn)了才邁出下一步。

「每週一我都會(huì)給員工開(kāi)週會(huì)，進(jìn)行精神講話(huà)，要不斷地教育提醒才能一直保持正確、清醒的理念。公司要傳承的不是技術(shù)，而是理念與精神。」王裕聰語(yǔ)重心長(zhǎng)地談起二代及公司的傳承，「我的孩子都是讓他們自己吃苦成長(zhǎng)起來(lái)的，培養(yǎng)的是他們勤儉樸實(shí)自力更生的能力，他們不會(huì)跟人比富，將來(lái)公司是要交給一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有了精神與文化的傳承，基業(yè)才能長(zhǎng)青。」

「金力」在膠水行業(yè)已是響噹噹的品牌，代表著高品質(zhì)與專(zhuān)業(yè)服務(wù)。有的客戶(hù)有時(shí)材質(zhì)貼不住了，他會(huì)說(shuō)，「連金力都貼不住了，別人怎麼可能貼得住？不用再試了，耽誤時(shí)間，直接換材質(zhì)。」這就是品牌的效應(yīng)。「金力」可說(shuō)是守住鞋子生命線(xiàn)的最後一道防線(xiàn)。王裕聰帶領(lǐng)著一群敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)的後起之秀，依然深耕不輟地默默專(zhuān)注、守護(hù)在這裡！