煙草企業市場營銷過程中的問題與對策探究

李洪娟

摘 要：營銷的概念已經深入到各個行業中，但是因為煙草行業一直是一種壟斷性非常強的行業，因此，營銷的概念還沒有建立起來，而全球的煙草市場的營銷已經發展的非常快，我們和很多發達國家相比，在煙草的營銷上已經落后了一大截，有必要改變現在的狀況，才能促進煙草行業的發展。所以，搞好煙草企業市場營銷已經是迫在眉睫，這關系到煙草行業長遠的戰略發展，該文針對目前市場上存在的各種營銷問題，指出問題存在的原因并且給出解決問題的相應的對策。

關鍵詞：煙草 市場營銷 對策

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2015）07（c）-0133-02

想要搞好煙草市場的營銷，首先要打破壟斷的思想，真正把煙草放入市場的競爭中去，將新的營銷理念建立起來，尋找和創造更有效的營銷方法，做到真正的以人為本，發現現階段煙草營銷存在的問題，并且找到問題的根源，才能從根本上做好煙草的市場營銷。

1 目前煙草市場營銷中存在的三個問題

1.1 在營銷過程中觀念守舊 缺乏先進的營銷理念

社會在進步，科技在發展，人的觀念也需要不斷的更新，一個優秀的管理者絕對不能是一個故步自封、抱殘守缺之人，他們不僅要具備企業家的優秀品質之外，更重要的是要跟上時代發展的腳步，是一個不斷學習不斷進取的人，不僅要學習國內先進的營銷，還要善于學習國際上先進的營銷理念，理念決定行動，因此從某種意義上講，理念就是經濟效益[1]，但是，目前煙草行業缺乏這樣的學習型的管理人才，總還是抱著過去的營銷模式，因此，阻礙了煙草營銷的快速發展。

1.2 在市場營銷的過程中沒有明確的營銷目標市場

任何一個營銷都必須有明確的目標市場，但是因為煙草行業的特殊性和壟斷性，一直沒有明確的目標市場。在整個的銷售過程中根本搞不清楚產品是給誰生產的？這種產品更適應哪類市場消費群體？什么樣的消費者喜歡這種口味？因為對這些目標的模糊，因此造成了銷售的盲目性。雖然中國煙草企業也曾經在市場網絡上下過一些功夫[2]，想通過網絡拓展營銷，但是做的還遠遠不夠。表現在實際工作中，一部分管理者頭腦中還存在著認識模糊，工作缺少精準的目標和網絡體系，其結果導致了煙草的營銷沒有明確的目標市場，更沒有明確的方向，趕著走、推著走，而這些缺乏營銷目標的人往往是企業的高層管理人員，就導致了對市場營銷的盲目指揮。

1.3 在煙草營銷過程中沒有準確的營銷對象，不能把握市場需求的人群

這也是目前煙草營銷中的最薄弱的環節，但是也是煙草營銷中非常重要的環節，這個環節的好壞直接影響到營銷的效果。但是，一些管理者并沒有識到它的重要性，而且煙草營銷人員更是缺乏明確的營銷對象，在營銷工作中，往往是分不清主次，既沒規劃也沒重點，其結果是眉毛胡子一把抓，結果是干出力不出活，效果不佳。

1.4 在煙草營銷過程中沒有完整的營銷策劃

沒有規劃的營銷是不可能有好的效果的，沒有規劃就沒有前途，就不可能持續的發展，目前煙草市場營銷滯后的現狀，究其原因就是管理者不會策劃或指導策劃[3]，根本沒弄清楚煙草營銷究竟要向市場要什么，給客戶傳遞什么信息，怎樣傳遞才更有效果？這樣的傳遞對目標客戶有怎樣的作用？還有對怎樣保證傳遞的信息的準確性根本沒有整體的規劃。

1.5 在煙草營銷過程中夜郎自大沒有謙卑的學習態度，

煙草行業一直是靠吃國家專賣政策飯來維持的，計劃經濟的烙印非常深刻，他們認為自己有得天獨厚的優勢，而這種優勢是其他行業無可比擬的。在他們意識里缺乏競爭意識，還是存在等、靠、要的思想，不思進取，不求改變，不愿意向國內其他行業學習先進的營銷手段，更缺乏全球發展的戰略眼光，自認為中國人口眾多，就當之無愧成為世界煙草老大，不肯低下頭向世界上先進的煙草業學習，結果導致了我國的煙草業的發展速度遠遠落后于歐美等國家。這種現狀不改變，等待中國煙草業的必將是退步。

2 盡快解決煙草市場營銷中存在問題的相應對策

2.1 改變觀念 創新理念，跟上時代的腳步

理念指導行動！中國煙草一直把自己當成是計劃經濟的寵兒，沉浸在享受國家煙草專賣特權的漩渦當中，經營理念落后，營銷手段老舊，正是這些錯誤的理念導致了目前這種停滯不前的局面，如果不改變觀念，中國煙草獨家壟斷的優勢就會徹底喪失，更不可能實現中國煙草“走出去”的戰略目標。

2.2 建立有戰斗力的營銷隊伍 制定合理的有激勵機制的營銷政策。

任何一個營銷計劃都是靠人實施的。因此營銷隊伍的質量決定了營銷的結果。現代營銷強調的整體作戰的能力。所以只有把營銷人員的整體素質和綜合能力提升，才能打造一支出色的營銷團隊。可以對營銷人員進行相關的培訓，掌握營銷的技巧與手段，這樣才能摸清市場脈絡，摸透客戶心理，從而達到指導市場消費的效果。給營銷人員建立一整套的營銷政策，好的政策可以激發潛能，給銷售人員制定具有激勵機制的政策，是迅速打開市場一種有力的手段，可以充分激發營銷人員的工作熱情和動力，改變以往等客上門的方式，變成直接營銷和主動營銷，更深入地了解和熟悉顧客的需求變化，以便及時地給顧客介紹公司的產品并進行人性化的服務。及顧客所需的各類人性化服務。

2.3 制定切實可行的中國煙草企業發展的名牌戰略。

隨著競爭意識的加強，人們越來越注重品牌，煙草行業也不例外，想要開創好的煙草品牌，必須制定品牌戰略，在提高產品質量上下功夫，吸煙有害健康這是共識，如果能在降低煙草對健康的傷害上下功夫，一定可以贏得更大的顧客群。

2.4 打造學習型組織，加強各種培訓。

對于一個企業想要發展的更快，走的更遠，必須不斷學習新的東西，接受新的觀點，掌握新的技能，因此，煙草企業要倡導學習，樹立從干部到員工都喜歡學習、善于學習的思想，讓大家充分意識到打造學習型企業是關乎到企業生死存亡的大問題，不學習就會落后，落后就會失去競爭力，沒有競爭力，企業就無立足之地，更談不上發展與壯大。因此要求企業的各級黨組織和主要管理者，要把學習納入重要日程當中，制定切實可行的學習計劃，積極主動為廣大干部和職工創造學習的條件，大力支持和鼓勵員工參加各種學習，學習上重點要抓好以下兩個方面：一是重視管理層的政治理論學習，提高干部的政治理論素養，跟上國家政策的步伐，加強政治敏銳度，及時掌握國際上的發展動態，讓管理干部徹底改變理念，勇于創新和改革，并且提升解決各種問題的能力以及提升整體管理水平。二是在廣大職工中積極倡導學習，掀起學習的熱潮，制定有效的全員培訓的方案，采取走出去與請進來相結合，內部培訓和外部培訓相結合的方法，建立良好的學習環境和氛圍，表彰努力學習的員工，讓更多人主動投入到學習中去，通過學習統一思想，明確目標，提升銷售技能，真正成為一個全方位的人才。

綜上所述，中國煙草企業絕對不能向過去一樣固步自封，必須學會去面對經濟全球化發展的大形勢，必須要樹立長遠的發展目光，接受新的營銷理念，學習各國優秀煙草企業經驗，盡快掌握先進的企業管理及營銷手段，跟上時代發展的腳步，加快中國煙草全球化的進程。

參考文獻

[1] 張嚴柱. 中國煙草行業發展戰略選擇問題研究[D].大連：東北財經大學，2012.

[2] 顏劍輝. 長沙市煙草公司營銷戰略研究[D].長沙：中南大學，2007.

[3] 肖召. 淺析煙草企業市場營銷過程中的問題與對策[J]. 現代商業，2014（7）：93.