雷克薩斯的中國目標

李三

11月12日，全新雷克薩斯RX在深圳上市發布。雷克薩斯高層到場出席發布活動

雷克薩斯中國執行副總經理江積哲也對這個結果并不滿意，三個月前，他曾放言雷克薩斯將要發生巨大變化，所說的“變化”雖已發生，但或許還不夠巨大，不足以兌現江積哲也更大的野心。“我認為我們仍然處于一個追趕變化的過程之中，可以說雷克薩斯還蘊含著很大的潛力。”江積哲也告訴記者，新車型基本已經到位，2016年雷克薩斯將在中國沖擊首個10萬臺的銷量目標。

三聯生活周刊：現在市場的競爭情況激烈，各品牌紛紛加大折扣。為什么雷克薩斯目前折扣率仍然保持在10%左右？

江積哲也：其中非常重要的原因就是我們有效的供需管理。經銷商從廠家進車時，一般都要從銀行等金融機構貸款，以便保證一定的庫存，但如果庫存積壓過多，經銷商就會面臨嚴重的變現壓力，就會因此急于拋售手中的車輛，最終陷入不斷地降價、打折，形成惡性循環。現在豪華車市場的平均庫存不到2.5個月，而雷克薩斯能夠把經銷商的庫存控制在0.6個月水平。

三聯生活周刊：雷克薩斯經銷商這么低的庫存是如何做到的？

江積哲也：基于事實供應的做法，我們讓供需保持較好的平衡。有大量的庫存，意味著必須支付高額利息。一旦這樣，我們的工作就不是為了客戶，而不得不為銀行打工，這樣可笑的事情是不應該發生的。

今年是雷克薩斯的變革之年，我們推出了大量新車型。一年前，發布了NX車型，上市之后每個月平均銷量達到3000臺，非常暢銷。據統計，購買NX車型80%的消費者都是第一次來到雷克薩斯的經銷商店，NX車型的推出給我們帶來了新的消費群體。今年8月推出了新ES車型，迄今已經獲得1.3萬臺的訂單，可以說，ES車型是我們量銷車中的主力車型。9月推出LX車型，訂單數量超出了期待，遺憾的是，目前LX產量還趕不上客戶的需求。全新RX也是非常重量級的車型，希望能夠借助全混動科技與市場上的其他車型一爭高下。

三聯生活周刊：正在推進過程中的“黃金定律”是怎么回事？

江積哲也：“黃金定律”是雷克薩斯一以貫之的殺手锏，具體來說，就把高品質的新車通過高品質的銷售提供給客戶，進而提供高品質的車輛養護服務，以便讓客戶的車輛擁有更好的保值率，在換購時能夠以更高的折舊價格予以回購，更換雷克薩斯的新車。

去年中國的新車銷量達到2400萬臺，已是全球最大的汽車市場，但二手車的銷量只有新車的一半左右。與之相比，美國的二手車銷量是新車的3倍。中國總有一天也要進入這樣一個循環市場——自己擁有車輛，再將所乘坐的車輛銷售出去，換購新車。

我們的目標就是，不僅在銷售新車時給客戶提供最高價值，而且在客戶保有車輛期間都享受到最高的價值。以購買一輛混合動力新車為例，在整個保有期間，支付更少的汽油費，享受免費保修、保養服務，而車輛本身又結實耐用，不會有大筆額外支出，也就意味著整個車輛擁有更高的價值。

三聯生活周刊：你如何評價雷克薩斯近年來的一些變化？

朱江（雷克薩斯中國副總經理）：在過去的二十幾年，雷克薩斯被討論甚至批評，在設計上模仿歐美成熟的品牌，在技術上不夠先進。雷克薩斯是一個只有26年歷史的年輕豪華車品牌，現在，它在產品設計、技術研發等方面找到了自己的定位和未來清晰的方向，在各個層面都發生著劇烈的變化。

我們可以期待在未來的5年、10年中，雷克薩斯會在高端豪華車市場上引發顛覆和革命。不久前豐田集團發布了全新的未來新能源戰略，到2050年基本上看不到傳統汽油機的汽車了，輔助型自動駕駛在2020年就有可能實現商業化。

三聯生活周刊：作為一個年輕的豪華品牌，雷克薩斯如何表達自己的調性？

朱江：在中國市場，雷克薩斯品牌開始進入到一個特別大的轉換時期。過去20年，我們基本上是在摸索、觀察和學習，在找自己的那一條路。從2012年開始，雷克薩斯的設計出現了“革命性”的變化：2012年的GS、2013年的全新IS，到2014年的NX和RC F……當雷克薩斯確定了方向，就完全找到了自己的調調。

今年，雷克薩斯突然變成一個“黑科技”的公司了，磁懸浮滑板之前幾乎沒人相信是真的，但雷克薩斯做出來了。LF-FC旗艦概念車的人臉識別、透視監測、車聯網交互、氫燃料電池動力、全息投影手勢控制、高速自動駕駛……雷克薩斯有一個特別大的特點，只要車做出來，說明已經做好了充分的準備。我后來越來越理解雷克薩斯為什么在未來的交通解決方案中，會選擇氫燃料電池而不是純電，因為豐田或者是雷克薩斯，所有技術的出發點都以人為本，都是為了不讓用戶改變車輛的使用習慣，讓人更方便、更便捷。

這個品牌經過前20多年的蟄伏，現在要開始發力了，從技術、工程以及產品等各個方面。今年也是雷克薩斯進入中國的第11年，前10年雷克薩斯在中國的蟄伏、學習、摸索，使我們得到了很多的經驗和教訓，寶貴經驗是無價的。從第二個10年開始，該輪到我們了，借著整個全球向好的勢頭，讓產品變得更好。

三聯生活周刊：談談全新RX車型的市場定位和目標消費人群？

朱江：中國乘用車市場在過去20年基本上是被德系所壟斷的，日系品牌從沒有真正講過日系造車理念。以未來的最終解決方案為例，日系車相信氫燃料，德系車相信電，這其實并沒有對錯，最終目標是一樣的，只是道路不同。造車理念也是，像RC F，有人覺得不夠運動，其實大家潛意識里有一個“德系標桿”，日系定義的運動車應該是什么樣，大家沒有印象。軸距決定一輛車的空間，德系車的一套理念，如果把日系車強制放在這套理論里，就顯得不那么公平。再來說價格，RX 200t的定價其實非常合理，甚至有人擔心是否會傷到NX 200t，其實我覺得更重要的是這種上下通吃的局面，能夠更積極地去搶更多的市場份額。NX和RX的目標人群區別相當大，通過價格、產品配置，如果最終可以實現一半一半的銷量，我覺得是最好的。

雷克薩斯的四款SUV形象都很鮮明，GX、LX的越野取向非常明顯，RX和NX就是城市型的SUV。其實雷克薩斯在緊湊級SUV上還沒有產品，將來如果有這個產品的話，產品線就非常全了。

三聯生活周刊：雷克薩斯的國產化是否已經提到議事日程？

朱江：國產化是雷克薩斯繞不過的話題，當越來越多的競爭對手實現產品國產化后，我們被問到最多的問題就是雷克薩斯什么時候國產。集團層面還在討論，但更重要的是在國產之前，憑借過去10年在中國收獲的經驗教訓，我們應該如何更積極進取擴大市場份額。

我個人認為國產無非是實現兩個目的：價格和產品本地化。最重要的是價格，因為進口和國產，國家對產品征收的稅費是不一樣的。表面上看，如果把拳頭產品國產化，能夠讓產品價格更有競爭力。所以在過去幾年當中，雷克薩斯曾經被詬病說價格高。我們對此不做爭辯，看一看NX之后所有上市的新產品定價策略，自然會看到雷克薩斯以進口形式是否仍然具有價格優勢。比如IS 200t F SPORT，和同等動力數據的德系競爭對手比，我們的價格已經相當厚道。從這個意義上說，國產不國產還那么重要緊迫嗎？最重要的問題實際上已經解決了。