挖掘潛能，引領客戶，開創大福事業新篇章
——專訪大福（中國）有限公司FA&DA事業部事業部長司馬竜志

文/本刊記者 李冰漪

挖掘潛能，引領客戶，開創大福事業新篇章
——專訪大福（中國）有限公司FA&DA事業部事業部長司馬竜志

文/本刊記者 李冰漪

作為全球領先的物流設備制造商和方案提供商，大福集團的舉動對全球用戶有很大影響，而FA&DA事業部作為大福集團六個事業部最核心的事業部之一，對大福集團也有著至關重要的影響。多年來一系列成績的取得，離不開對于自身定位的精準把握與強健的市場開拓能力。不久前，在2014 CeMAT ASIA展會上，大福（中國）有限公司FA&DA事業部事業部長司馬竜志先生做精彩演講之后接受了媒體采訪，對讀者關心的話題做出詳盡的解答。

物流業促發中國轉變

談起大福（中國）有限公司FA&DA事業部，作為事業部長的司馬竜志如數家珍，他說，FA&DA事業部是以工廠和物流自動化事業為主的事業部，在大福六個事業部里面規模最大，人數最多，除了個別財政年度之外銷售額一直在六大事業部里最大，也是產品鏈最長和最復雜廣泛的一個事業部。

中國目前已是世界第二大經濟體，發展勢頭迅猛，同時面臨著經濟轉型的新機遇。對此，司馬竜志不禁回憶起一項調查：不久前日本最大的一家數據咨詢公司曾對日本三萬多家主要的國際化企業進行了咨詢調查，一項調查是國際化日資企業在全球最大的工廠在哪，排名結果第一位的是越南——現在中國已經把這個位置讓給了越南了。另一項調查就是現在全球最大的市場在哪里，這方面大家都沒有異議地回答是中國。可見中國大陸經過三十多年的發展已經從全球最大的工廠發展為全球最大的市場，司馬竜志認為，正是中國物流事業的發展使其發生了真正轉變，我們也把中國的物流業發展定位為從世界工廠到世界大市場這樣的轉變過程中。在這個過程中，大福集團要采取怎樣的發展戰略，怎樣在市場中站穩腳跟發展下去呢？這是我們大福公司及各個事業部面臨的課題。既然是全球最大的市場，要開拓和發展這個市場自然要有一個準確的定位。

認清客戶群，找準市場定位

對于市場定位這一困擾很多企業的難題，司馬竜志成竹在胸。他說，市場定位首先要有一個客戶的定位，然后還要有一個產品的定位，區域的定位。對于客戶定位，雖然大福是源于日本的國際化企業，但是我們在中國的客戶定位并不是日資，而是兩岸三地所有中國的客戶，這是我們定位的第一類客戶。另外，從我們在中國發展的30年來看，雖然日資企業的項目相對來說小一些，但由于日本在經濟發展過程中對于整個物流文化都已經非常熟悉了，當他們的生產或物流需求發展到一定規模的時候，一定會來找大福實施，所以這部分客戶成交率很高，是我們第二類客戶。第三類是歐美企業，可能大家認為在中國的歐美公司的物流項目應該以歐美的物流集成商和設備供應商為主，但事實是大福的客戶中歐美企業也占了很大一部分。很多歐美企業認為，在一些大型項目方面大福有很優秀的業績，占據了有力的競爭位置。

關于大福自身的行業定位方面，司馬竜志認為，大福專注于食品、飲料、醫藥等幾個領域——醫藥包括醫藥的生產和流通，還有造紙業以及熱門的IT和電商行業，這一直是我們的重點。由于現在汽車行業周邊也在形成一個龐大的產業鏈，現在大福公司已經不僅僅只為汽車生產企業提供汽車生產線，有關汽車座椅、汽車內部走線等汽車周邊零配件的供應鏈也越來越復雜，這就帶來了更多的物流需求，需要國內供應鏈行業不斷去認識去開拓，因此這也成為大福比較重要的一個行業。近幾年來，大福在這些行業也有一些比較有代表性的業績。

從區域定位來講，司馬竜志表示，我們最初幾年定位在以長三角、珠三角為中心的沿海區域，后來向華北和環渤海經濟圈發展，隨著最近幾年西部和東北的開發，大福也在相應地擴展業務涵蓋地區。

最大限度提升產品性價比

而大福對于自己的產品又是怎樣的一種定位呢？司馬竜志表示，這方面主要是圍繞高等的自動倉庫和揀選設備為主展開。做全世界領先的系統集成商及主要或關鍵設備供應商，這是大福對自己的定位。從上世紀八十年代到本世紀初，也就是大福來中國之前的一段時期，大福是以立體倉庫為主打產品，包括周邊設備為核心的產品來主打中國市場，相對來說立體倉庫的銷售業績占了比較大的比例，因為那時國內主要客戶對物流的需求和認知還主要是在立體倉庫方面。當時雖然我們也在推進客戶的理念更新，但是還存在一些暫時不被客戶接受的地方。

最近這些年隨著國內物流的快速發展，特別是電商業的發展，正在開始顛覆以往對于物流或物流系統傳統的考量方式，相應大福也有了變化。司馬竜志表示，以前大福的每一個業績都是以立體庫為主，而現在則是以輸送線、分揀線、電子標簽等全面的系統構成來滿足客戶的新需求。今后隨著國內物流行業的發展，我們的產品定位將會以立體倉庫為核心，提供客戶所需要的系統，以更精確、更快速、更高要求地來滿足客戶的多元化需求。同時，這也要求客戶有一個比較明確的定位，包括物流系統的定位，操作方面的要求，同時如果我們自身沒有這個能力和經驗技術，無法滿足客戶需求的話，也就自然而然會失去了客戶，因此對我們同樣也提出了更高的要求。

找準產品定位，有效提升其性價比，這對任何一個企業來說都是一個無法避開的問題。司馬竜志說，我們也在強化整個生產的體制，現在無論是在歐美、日本還是中國的大福公司，大福品牌包含的價值是一樣的，因此對其質量要求也是同樣嚴格的。而在這種同樣的質量基礎之上怎么去追求更符合中國市場的性價比，這是我們要追求的一個目標，不會因為在中國生產，價格就會便宜影響品質，而是要在品牌不變、質量不變、管理體系不變、各方面管理水平都不變的前提之下，運用中國各方面的特點來實現我們最佳的性價比，否則就失去在中國建廠的意義了。

司馬竜志坦言，由于物流是隨國內產業總體發展而發展的，因此不可避免地會發生我們在中國，即使按國內的價格去做的話，也有一些零部件暫時無法在國內進行采購，這就需要我們進一步完善產品設計方案，使其能夠在中國現有的采購機制和采購體系下滿足我們的技術需求同時又不影響質量，這也屬于我們關于中國本地化生產的一個很大的課題。同時，還要鞏固既有伙伴，開拓新的合作伙伴。最近幾年大福根據中國物流市場的發展，也在逐漸摸索與合作伙伴建立新的合作關系。以前大福都是以系統生產銷售為主，不做單機銷售服務，但是從2013年開始，正逐漸摸索和新舊合作伙伴形成一種新的合作關系，可能今后會根據不同的客戶不同的行業以及不同的合作伙伴采取更加靈活更有效的方式，使雙方或幾方都能互利互惠。

一切為客戶服務

大福（中國）有限公司深耕中國十年，走出了一條獨特的發展之路。對此，司馬竜志感言，據我所知物流行業目前除了大福外還沒有以中國冠名的公司，基本都是以區域性的地名來冠名。而大福（中國）有限公司定位為控股公司，無論是在松江還是常熟的公司都是以中國來命名的。值得一提的是以中國命名的公司比起以地域來命名的公司的門檻相對較高，資本金、銷售額、營業額要求都不同，并且要去中國工商總局報批，這也是大福公司目前和其他業界同行不一樣的地方。

據了解，大福（中國）有限公司的員工約有六百多人，分為三個總公司十四個分公司，可以說遍布全國各地。對此，司馬竜志說，從當前布局來講，無論是安裝調試、售后服務還是網點配置以及對一些重大項目的前期規劃團隊和設計團隊，大福都已經達到了最大限度地釋放，這是大福從1994年到現在的二十年間所積累的最寶貴財富。展望今后，司馬竜志躊躇滿志，他說，大福希望通過與客戶更緊密地合作，把我們的規模保持并發展壯大，為客戶提供最適合、最精良的解決方案，為客戶的發展作出貢獻的同時，為物流技術的發展也盡出自己的一份貢獻。